Стратегия продаж

С первым фактором вопрос решается сбором и поддержкой актуальности информации отраслевой базы клиентов.
Об этом мы уже писали:

• Анализ клиентов: приоритетные регионы и сегменты
• Привлекаем покупателей в B2B: как работать с клиентской базой, чтобы получать больше продаж

Со вторым фактором сложнее.

Идеальная ситуация, когда ресурс у вас есть. Вы строите работу с клиентами напрямую, максимально влияете на покупку клиентами ваших товаров и услуг, получаете полную и достоверную обратную связь от клиентов.

Для прямой работы с отраслью компании заводят специалистов с высокими компетенциями как в продукте, так и клиентской работе. Часто таких специалистов называют Industry-менеджерами. Основная проблема их найти – сложно сочетающиеся в одном лице компетенции в клиентской работе и в продукте.

Структура отдела продаж — рецепт глубокого изменения

Альтернативной может стать разделение должностей на:

• BDM (business development manager) или Account manager – отвечает за построение отношений,
• Специалист по продукту (Product manager) – отвечает за качественную презентацию, расчеты предложений, консультации клиентов.

Если в штат ресурс найти сложно или дорого, вы можете рассмотреть работу через квалифицированного партнера. В таком случае вы приобретаете высокую компетенцию предметной области, связи в профессиональных сообществах, а также возможность передать часть функций.

Такое решение всем хорошо, кроме риска потерять сегмент клиентов, если отношения с партнером расстроятся.

Удержать действующих клиентов: как работать с клиентской базой
Страховкой от такого риска может стать концентрация важной части коммуникации с клиентами отрасли в ваших руках.

Например, операционный маркетинг (библиотека знаний о продукте и решениях на его основе, площадка для профессионального общения представителей отрасли). А также обеспечьте «вторую точку контакта» с клиентами – менеджера, который вместе с партнерами будет представителем производителя и контролировать отношения с ключевыми клиентами.

Распределение ролей и специализация сотрудников в продажах определяют успех достижения финансовых целей компании, а выбор одной или нескольких стратегических моделей развития ваших продаж позволит построить планы, процессы, структуру отделов продаж и систему мотивации продавцов.

Для принятия стратегии продаж Berner&Stafford предложит вам варианты решений из практики успешных компаний вашей и смежных отраслей. В обсуждении с вашей командой выберем лучшее решение и адаптируем для вашей компании.

Вместе со стратегией формируем план – дорожную карту реализации.