У клиента есть потребность, готов обсуждать покупку. Это повод закрыть цикл, подсчитать эффективность показателей и запускать следующий цикл – продажи.
Клиента заинтересовала ваша услуга или товар, но сейчас нет потребности, и он не готов обсуждать сделку. Продолжаем поддерживать отношения, «прогреваем» клиента.
Совсем неинтересно. Это повод не поставить крест на возможном сотрудничестве, а запланировать следующий контакт с клиентом. Возьмите более длительную паузу, чем в случае с интересом.
При длительном цикле работы с клиентом с момента первого контакта до продажи может пройти несколько месяцев или даже лет. Воронка «прогрева» поможет контролировать процесс. Клиент перемещается с одной стадии воронки на другую и обратно, на каждом этапе к нему применяются соответствующие инструменты: звонок, приглашение на мероприятие, встреча, отправка полезных материалов на email и т.д. Воронка помогает рассчитать стоимость каждого этапа привлечения и найти самый быстрый путь к продаже.
Если компания использует различные каналы привлечения, попробуйте построить отдельную воронку для каждого. Например, воронки интернет-рекламы, мероприятий для клиентов, рекомендаций от партнеров. Это позволит оценить эффективность каждого канала в сравнении с другими и определить стоимость привлечения клиентов через каждый канал.