Разработка системы KPI

Подберем и внедрим наиболее полезные для вашего бизнеса показатели эффективности процессов и результативности менеджеров, сбалансируем их с финансовыми целями компании.

Хочу обсудить

Результаты

Эффекты, полученные нашими клиентами после внедрения проектов

30 - 130%
Рост продаж
15 - 50%
Сокращение операционных издержек
30 - 130%
Сокращение временных издержек
от 200%
Средний ROI проекта в горизонте года

Разработка системы ключевых показателей

Система ключевых показателей (KPI - key performance indicators) – это показатели эффективности процессов и результативности исполнителей. Они служат для настройки работы компании на пути к выполнению финансового плана.
Для каждой модели продаж требуется свой набор показателей.

KPI

Регламенты

Клиенты в работе

Интенсивность работы

Отчеты

Типы KPI, которые мы используем

Для каждой организации находим свой баланс

-1-
Количество клиентов в работе
Воронки привлечения, продаж и развития клиентов.
Они регулируют «наполнение» процесса и помогают его видеть и выполнять: сколько лидов должен поставлять маркетинг, сколько клиентов должно быть в работе, сколько договоров должно быть заключено, какой объем продукции должен быть продан, какой отсев клиентов допустим.
-2-
Количество внимания клиенту
Норматив взаимодействия с клиентами: письма, звонки, встречи, рекламные активности и так далее. Такие нормативы существуют для разных групп клиентов, включая больших, маленьких, потенциальных, привлекаемых, новых, действующих и т.п.
-3-
Регламент времени
Применяется как для управления длительностью процессов, так и для обеспечения уровня сервиса (например, скорость ответа на запрос клиента).
-4-
Интенсивность работы сотрудников
Для каждой деятельности свой важный показатель (встречи, звонки, документы и прочее). Один человек может контролировать 2, максимум 3 своих главных показателя. Используем разные подходы: простые, динамические, агрегированные показатели.

Хочу обсудить

Задача создания системы показателей (KPI) – выбрать наиболее полезные для вашего бизнеса, сбалансировать их с финансовым планом и между собой.

Когда требуется создание и внедрение системы KPI?

Недостаточные результаты
Когда в организациях сталкиваются с недостаточными результатами в ключевых областях, система KPI может помочь выявить проблемы и давать возможность сфокусироваться на улучшении конкретных показателей.
Изменения в бизнес-процессах
Внедрение новых бизнес-процессов или технологий может потребовать перерасчета KPI для отражения изменений и оценки их влияния на бизнес-производительность.
Стратегические изменения
В случае изменений в стратегии бизнеса, внедрения новых инициатив или пересмотра целей, система KPI может быть создана для отслеживания эффективности новых стратегий.
Потребность в адаптации к рыночным условиям
Если рыночная среда меняется, компании могут обратиться к услуге построения системы KPI, чтобы подготовиться к изменения и более эффективно реагировать на новые вызовы и возможности и занять выгодное положение на рынке.
Быстрый рост или выход на новые регионы
При резком росте компании, включая расширение кадровых позиций, объема бизнеса, выход на близкие или дальние рынки, введение системы KPI обеспечивает более эффективное управление, помогает обоснованно и объективно измерять и контролировать процессы.
Качество обслуживания клиентов
Ведение системы KPI может помочь отслеживать и улучшать качество сопровождения клиентов, включая время ответа на запросы, своевременность получения оплат и уровень удовлетворенности клиентов.
Целеполагание и мотивация
Система KPI может стать инструментом для четкой формулировки бизнес-целей, а также мотивации и поддержки сотрудников в их достижении.
Повысить эффективность персонала
Введение KPI позволит обнаружить скрытые резервы эффективности сотрудников. В среднем исполнитель может делать на 30 – 60% больше полезной работы.

Как мы реализуем проекты по разработке и внедрению системы KPI?

Предпроектная диагностика

Проводим исследование текущей системы KPI, нематериальной мотивации, нормативных показателей сотрудников и системы продаж в целом, составляем карту процессов, выявляем ключевые точки роста.

План развития

Формируем план развития выявленных точек роста и определяем задачи и методы их реализации.

Внедрение изменений

Помогаем внедрить необходимые корректировки: готовим инструкции и памятки, проводим тренинги, помогаем менеджемнту знать и понимать KPI, ведем вас по календарному плану задач к реализации.

Достижение результата

Поддерживаем внедрение изменений и вместе достигаем желаемого результата: разбираем конкретные кейсы, окажем помощь в проводении регулярных планерок, консультации по реализуемым изменениям и фиксируем результаты.

Хочу обсудить

Какие преимущества от внедрения KPI?

Внедрение ключевых показателей эффективности (KPI) в бизнес-процессы отдела продаж приносит множество преимуществ, которые помогают предприятиям достигать своих целей и повышать конкурентоспособность.

1
Улучшение прозрачности и контроля
Отчетность по KPI позволяют собственникам и руководителям подразделений более подробно и точно оценивать результаты работы отдела продаж. Они дают четкое и определенное представление о том, как идут дела, какие области требуют улучшения, и помогают выявлять узкие места в процессах.
2
Повышение мотивации сотрудников
Когда сотрудники знают, какие именно показатели оцениваются и что от них ожидается, они становятся более мотивированными. Прозрачная система KPI способствует созданию условий, при которых каждый член команды понимает свою роль и видит, как его труд влияет на общий успех.
3
Оптимизация ресурсов
KPI помогают предприятиям в более эффективном планировании ресурсов, снижая затраты и увеличивая прибыль. Четкие показатели позволяют руководителям принимать обоснованные управленческие решения в определении, насколько необходимо направить усилия и инвестиции в выбранные области для достижения наилучших результатов.
4
Снижение рисков
Система KPI позволяет более оперативно реагировать на изменения в бизнес-среде и предвидеть возможные проблемы. Это способствует своевременному и профессиональному принятию мер по их устранению, снижая риски для компании.
5
Улучшение коммуникации и взаимодействия
KPI - это основа для формирования единого понимания целей и задач среди всех сотрудников. Это улучшает коммуникацию внутри отдела и между различными подразделениями компании, что в свою очередь положительно сказывается на общем результате.
6
Повышение производительности
Постановка KPI помогает устанавливать неэффективные процессы и оптимизировать их, что ведет к увеличению производительности. Благодаря четким и измеримым показателям, сотрудники могут более целенаправленно выполнять свои функции, что приводит к лучшим результатам.
7
Ориентация на результат
KPI позволяют сфокусироваться на достижении конкретных целей, что помогает компании быть более результативной и конкурентоспособной на рынке. Это также может работать на формирование культуры ориентации на результат среди сотрудников.
8
Поддержка стратегического планирования
Система KPI помогает руководству предприятия разрабывать более точные и реалистичные стратегические планы, основанные на конкретных данных и показателях. Это облегчает процесс принятия решений и способствует достижению долгосрочных целей компании.