Построение организационной структуры отдела продаж

Сформируем ролевую и организационную структуры отдела продаж, определим квалификационные грейды сотрудников, рассчитаем оптимальную численность персонала для достижения финансовых целей и стратегии

Заказать услугу

Результаты

Эффекты, полученные нашими клиентами после внедрения проектов

30 - 130%

Рост продаж
15 - 50%

Сокращение операционных издержек
30 - 130%

Сокращение временных издержек
от 200%

Средний ROI проекта в горизонте года

Создание и внедрение оргструктуры, построение команды отдела продаж

Распределение ролей и специализация сотрудников в продажах определяют успех достижения финансовых целей компании.
В структуре продаж учитываются глобальные зоны ответственности:

за отношения с клиентами
за продукт или услугу
за маркетинг
за обслуживание и исполнение сделки

Не забудем также узкоспециализированные зоны: сбор базы данных, холодные звонки, тендерные торги и так далее.

Структура отдела продаж

Отношения с клиентами

Маркетинг

Обслуживание сделок

Кадровый резерв

Найти подходящих сотрудников на рынке сложно, поэтому чтобы сделать эффективной работу отдела в продажах часто приходится «растить» кадры. Для этого служит система квалификационных уровней – грейдов. Это комплексное решение, которое позволяет:

создать полноценный кадровый резерв и не зависеть от дефицита рынка труда
получать пользу от сотрудников, даже если они работают в компании всего неделю
настроить систему развития продавцов и внутренних тренингов

Система грейдов обеспечит компанию квалифицированными кадрами и продлит «срок жизни» сотрудников в компании.

Определим необходимую специализацию сотрудников (по клиентам, по продуктам и т.п.).

Когда требуется создание и внедрение оргструктуры для эффективного построения отдела продаж?

Глобальный дефицит квалифицированных кадров

Если при построении отдела продаж компания сталкивается с дефицитом кадров, оргструктура отдела позволит оптимизировать процессы внутри отдела и гарантирует эффективное распределение задач, повышение производительности и привлечение высококвалифицированных специалистов.
Быстрый рост компании

Если компания сталкивается с быстрым ростом, отдел продаж и его оргструктура может потребовать ревизии, чтобы адаптироваться к увеличивающемуся объему работы и расширению команды, чтобы команда могла приносить больше прибыли.
Запуск новых сервисов, продуктов, услуг

Введение нового продукта или услуги может потребовать адаптации оргструктуры отдела для учета специфик новых предложений.
Реорганизация или изменения в бизнес-процессах

При изменении бизнес-модели, стратегии или других бизнес-процессов, оргструктура отдела продаж будет требовать пересмотра, так как она должна отвечать задаче лучшего выравнивания с новыми целями.
Новые технологии и системы

При внедрении новых технологий, в том числе CRM-систем и инструментов автоматизации, требуется построение отдела продаж и пересмотр оргструктуры для эффективной интеграции и использования новых средств.
Неудовлетворительные результаты продаж

Если текущая оргструктура в отделе не обеспечивает необходимых результатов в продажах, компания может обращаться за ее пересмотром для повышения эффективности и выхода на максимальную результативность.
Необходимость в специализации

Если появляется потребность в более глубокой специализации (например, по сегментам рынка или типам продуктов), организационную структуру в отделе может потребоваться адаптировать с учетом этой специфики.
Изменения в рыночной среде

Изменения в рыночной среде, включая появление новых конкурентов или изменения в поведении потребителей, могут быть важными поинтами и потребовать пересмотра оргструктуры отдела продаж.

Как мы реализуем проекты по построению оргструктуры отдела продаж

Предпроектная диагностика

Проводим анализ текущей оргструктуры отдела продаж, количества сотрудников, системы продаж, область вашей деятельности и изучаем работу вашего отдела в целом, выявляем точки роста.

План развития

Формируем план развития выявленных точек роста, формируем таймлан и выделяем нужное время на каждую важную задачу к реализации.

Внедрение изменений

Помогаем внедрить необходимые изменения в работу, готовим инструкции, памятки, регламенты, проводим тренинги, помогаем снимать возражения персонала перед изменениями, выстраиваем процесс и ведем вас по календарному плану задач к реализации.

Достижение результата

Поддерживаем внедрение изменений и вместе достигаем желаемого результата: разбираем конкретные кейсы в процессе работы отдела продаж, оказываем помощь в проведении регулярных планерок и встреч, обсуждаем готовые материалы, даем рекомендации, оказываем консультации по реализуемым изменениям и фиксируем результаты.

Заказать построение оргструктуры

Что важно учесть при формировании оргструктуры отдела продаж?

Определение целей и задач

Первым шагом, прежде чем приступить к формированию оргструктуры коммерческого отдела, необходимо четко определить цели и задачи отдела продаж. Понимание того, что именно вы хотите достичь, будет давать возможность создать структуру, которая будет направлена на достижение этих целей. Это могут быть увеличение объема продаж, улучшение качества обслуживания клиентов, выход на новые рынки и т.д.

1
Анализ текущих процессов

Проведение анализа текущих процессов и выявление слабых мест - это ключ к тому, чтобы определить, какие изменения необходимо внести. Это включает в себя следующее: оценка эффективности существующих ролей, обязанностей и действий, которые необходимо оставлять, выявление потребностей в новых функциях, позициях или должностях в направлении.

2
Разделение обязанностей

Четкое разделение обязанностей между сотрудниками позволяет избежать дублирования задач и повышает общую продуктивность. Важно определить ключевые роли в коммерческом отделе, такие как менеджеры по продажам, руководители групп, специалисты по поддержке клиентов и т.д., и назначить каждому сотруднику конкретные обязанности.

3
Внедрение специализированных ролей

Для повышения эффективности отдела полезно внедрять специализированные роли, такие как аналитики данных, специалисты по развитию бизнеса, менеджеры по ключевым клиентам и т.д. Подбор кандидатов на такие роли поможет фокусироваться на узких задачах и обеспечивать более глубокую проработку ключевых аспектов продаж.

4
Создание системы отчетности и контроля

Эффективная система отчетности и контроля помогает всегда знать качественные и количественные результаты работы сотрудников и оценивать их вклад в достижение общих целей. Важно разработать четкие метрики и KPI, которые будут использоваться для оценки эффективности работы отдела.

5
Обучение и развитие сотрудников

Постоянно обучать и развить сотрудников - важные элементы формирования успешной оргструктуры. Организовывайте регулярное проведение тренингов, семинаров, воркшопов, создайте полку книг, разрабатывайте программы обучения на различные темы, чтобы сотрудники могли улучшать свои сильные стороны, профессиональные навыки и знания, а также быть узнавать последние тенденции, технологии и техники в сфере продаж и заключения договоров.

6
Гибкость и адаптивность

Хорошая практика - ориентироваться на то, что оргструктура отдела должна быть гибкой и готовой к активным изменениям в условиях динамичного рынка. Возможность быстро адаптироваться к новым условиям и требованиям позволяет поддерживать высокую конкурентоспособность и эффективно реагировать на вызовы рынка.

7
Взаимодействие с другими подразделениями

Эффективная работа отдела невозможна без тесного взаимодействия с другими подразделениями компании, такими как маркетинг (команда продвижения компании), логистика, финансы и т.д. Важно создать структуру, которая способствует сотрудничеству, партнерским отношениям, и позволяет отделать поставлять друг другу информацию и новости.

8
Использование технологий

Современные технологии и инструменты, такие как CRM-системы, аналитические платформы и автоматизация процессов, играют ключевую роль в эффективности отдела. Важно интегрировать эти технологии в оргструктуру и проконсультировать команду по работе с ними, чтобы улучшить управление процессами, повысить продуктивность команды и иметь центр управления продажами.

9