Разработка плана продаж

Создаем и внедряем рассчитанные и обоснованные финансовые цели компании с детализацией по направлениям бизнеса, подразделениям, сотрудникам и клиентам.

Хочу обсудить

Результаты

Эффекты, полученные нашими клиентами после внедрения проектов

30 - 130%
Рост продаж
15 - 50%
Сокращение операционных издержек
30 - 130%
Сокращение временных издержек
от 200%
Средний ROI проекта в горизонте года

Создание и внедрение плана продаж

Цели продаж должны опираться на текущие достижения компании и стремиться к горизонту амбиций собственников и топ-менеджеров компании. При этом цели должны быть не только амбициозными, но и выполнимыми. Поможем в составлении реалистичного плана продаж и шаг за шагом доведем до выполнения такстических планов.

Клиентская база

cross-продажи

Новые клиенты

Модель продаж

Цикл сделки

Что мы учитываем при составлении плана продаж?

-1-
Клиентская база
Структуру клиентской базы и возможности cross-продаж
-2-
Новые клиенты
Динамику и возможности привлечения новых клиентов, выход на новые целевые аудитории
-3-
Модель продаж
Специфику вашей модели продаж, процессов и длительности циклов привлечения клиентов и согласования сделок
-4-
Ретроданные
Аналитику результатов продаж прошлых периодов

Хочу обсудить

Когда требуется создание и внедрение плана продаж?

Всегда
Даже успешным компаниям может потребоваться составление плана продаж для дополнительной оптимизации бизнес-процессов, повышения эффективности и доходности.
Новое предприятие или продукт
При запуске нового бизнеса или продукта, компания может нуждаться в стратегическом плане продаж для успешного выхода на рынок.
Переход на новый рынок
При входе на новый рынок или расширении географического охвата, составление плана продаж будет иметь важное значение в адаптации стратегии под новые условия.
Смена стратегии или реорганизация
Когда компания меняет свою стратегию или проходит через процесс реорганизации, может использоваться обновленный план продаж, чтобы соответствовать новым бизнес-целям, задачам и видению.
Кризисные ситуации
В периоды экономических нестабильностей или кризисов, компании могут обратиться к созданию плана продаж для адаптации к изменяющейся среде и обеспечения устойчивости.
Низкие показатели продаж
Если компания сталкивается с низкой эффективностью продаж или не достигает поставленных целей, создание и контроль выполнения плана продаж может влиять на выявление проблем, от решениях которых могут зависеть стратегии и тактики для их преодоления.
Обновление продукта или услуги
При изменении внутренних характеристик продукта или услуги, план продаж помогает адаптировать стратегии маркетинга и продаж для максимизации успеха.
Конкурентные изменения
Если внешняя конкуренция меняется и оказывает существенное влияние, компания может посчитать важной задачу по созданию плана продаж для более эффективного реагирования на новые вызовы и возможности.

Как мы реализуем проекты по созданию и внедрению плана продаж

Предпроектная диагностика

Изучаем и анализируем предыдущие и текущий планы продаж, их выполнение, выручку, воронку, конверсии и метрики на каждом из этапов, систему продаж, используемые инструменты, ключевые каналы коммуникации и всю имеющуюся информацию и выявляем точки роста.

План развития

Формируем и декомпозируем план развития выявленных точек роста и выбираем задачи и действия к реализации. Выбираем подходящие методы внедрения изменений.

Внедрение изменений

Помогаем внедрить необходимые изменения, готовим нужное количество инструкций к использованию командой, документы и памятки, проводим групповые и индивидуальные тренинги и ведем вас по календарному плану задач к реализации.

Достижение результата

Поддерживаем внедрение изменений во время всего проекта и вместе достигаем желаемого результата: разбираем конкретные кейсы, помогаем проводить регулярные планерки, консультируем по реализуемым изменениям, корректируем и направлениям, включая контроль за выполенением плана и фиксируем результаты.

Что входит в план продаж?

План продаж включает несколько ключевых компонентов, которые помогают определить стратегию продаж и достижение целей компании.

1
Цели продаж
Чётко сформулированные численные и качественные цели, которые руководство компании стремится достичь в определённый срок. Это могут быть цели по объёму продаж, доле рынка, увеличению клиентской базы, количества оплат от одного клиента и т.д.
2
Анализ рынка
Исследование целевой аудитории и сегментов рынка, определение потребностей и предпочтений клиентов, анализ конкурентов и их стратегий. Этот шаг помогает понять, какие возможности, риски и угрозы существуют на рынке и как с ними работать.
3
Стратегия продаж
Определение подходов к продажам, включая возможную сезонность спроса, тенденции и учет других факторов, выбор каналов продаж, которые компания планирует применять (например, прямые продажи, партнёрские каналы, интернет-продажи), установление политики по ценечек, фокусировка на наиболее маржинальных товарах, услугах, элементах сервиса, создание предложений, скидок и акций для стимулирования продаж.
4
План маркетинга и продвижения
Программа маркетинговых и рекламных активностей, которые будут разрабатываться и использоваться для привлечения потенциальных клиентов и поддержания интереса текущих клиентов. Это может включать в себя прописанные онлайн активности, рекламные кампании, PR-мероприятия, а также конкретные инструменты, например, коллтрекинг, ловец лидов и т.д.
5
Бюджет и ресурсы
Распределение финансовых, временных и человеческих ресурсов для реализации плана продаж. Это включает в себя прогноз статей расходов на маркетинг и продажи, а также выделение необходимых персональных и технических ресурсов с учетом повышающих коэффециентов в случае, если компания стремится выполнить максимальный план продаж.
6
Измерение и отчётность
Установление ряда шаблонов отчетов и ключевых показателей эффективности (KPI), которые будут использоваться для оценки процента выполнения плана продаж, в том числе промежуточной. Их могут составлять такие показатели, как объём продаж, конверсионные показатели, средний чек, количество покупок, ROI от маркетинговых кампаний, скозвоная статистика и аналитика и другие.
7
График и дедлайны
Определение временных рамок для реализации каждого этапа плана продаж, установление дедлайнов для достижения ключевых моментов и целей.
8
Обучение и развитие персонала
Включает обучение продажным навыкам, знакомство с продуктами, эффективные коммуникационные стратегии и управление клиентскими отношениями. Обучение помогает продавцам легче принимать изменения, высказывать свое мнение, улучшать навыки, тем самым повышая результативность продаж.

Хочу обсудить

Кейсы

От отдела продаж из одного человека до системы

Как владельцу компании уйти от личных продаж, навести порядок и начать продавать на 65% в год больше

Снижение дебиторской задолженности на 35%

Как изменить политику работы с текущими и потенциальными должниками и повысить финансовые показатели компании?

Рост продаж на 27% в производственной компании

Как производственная компания вложилась в клиентские политики и увеличила продажи на 27%?

Все кейсы

Часто задаваемые вопросы

План продаж играет ключевую роль в успешной стратегии бизнеса по нескольким причинам:

Определение целей и приоритетов: План продаж должен содержать четко сформулированные цели компании в области продаж на определённый период времени. Это нужный инструмент, который позволяет всей команде иметь ясное представление об общей целе, что именно нужно достигнуть, какой конечный образ результата.
Оптимизация ресурсов: С помощью плана продаж можно эффективно распределить финансовые, временные и человеческие ресурсы компании. Как правило, это полезно, так как помогает избежать излишних затрат и сосредоточить усилия на наиболее перспективных направлениях, или наоборот, не упустить момент, когда пришло время привлекать новые ресурсы, например, нанимать персонал.
Управление прогнозами и рисками: План продаж - это основание для более точного прогноза будущих продаж, доходов и прибыли, что является основой для финансового планирования и управления рисками. Определение потенциальных угроз и возможностей позволяет готовиться к переменам и принимать меры по их минимизации.
Стимулирование и мотивация команды: Четко сформулированные цели и задачи в плане продаж - это способ повысить мотивацию сотрудников и ответственных. Они видят свою роль в достижении общих целей компании, могут ослеживать результат, оценивать и понимать важность своего вклада в успех, а также зарабатывать больше.
Контроль и отчётность: План продаж позволяет не только планировать, но служит основой для системы контроля за выполнением поставленных задач и достижением целей. Регулярное отслеживание результатов позволяет оперативно узнавать о возможных проблемах, корректировать стратегию и тактику работы команды продаж.

Отсутствие крупного и экспертного плана продаж может негативно сказаться на успехе вашего бизнеса по следующим причинам:

Неопределённые цели и приоритеты: Без курса и четко определённого плана продаж предприниматель теряет чёткое направление и цели, что приводит к размыванию усилий, неопределённости в достижении результатов и может ставить под сомнение устойчивый рост компании.
Несостоятельность взаимодействия с рынком: Отсутствие анализа рынка и стратегии продаж может привести к упущению возможностей для роста и развития бизнеса, а также может становиться причиной недовольств результатами.
Нерациональное использование ресурсов: Без прописанного плана продаж компания может неэффективно расходовать финансовые и временные ресурсы на маркетинг и продажи.
Отсутствие контроля и отчётности: Неопределённость в целях и показателях успеха мешает хорошо управлять выполнением задач и анализировать результаты, что затрудняет корректировку стратегий.
Риск потери конкурентных преимуществ: Без стратегического плана продаж компания становится менее гибкой и менее способной адаптироваться к изменениям на рынке и действиям конкурентов.

Поэтому внедрение простого и понятного плана продаж является критически важным для любого бизнеса и руководителя, рассматривающего устойчивый рост как залог успеха. С одной стороны это позволяет чётко определять стратегические направления и цели, а с другой - является платформой, базисом, который обеспечивает эффективное управление ресурсами, контроль за результатами и способствует адаптации к переменчивым условиям рынка.

Наши клиенты