Бизнес-процессы в отделе продаж

Создаем и внедряем стандарты процессов и ключевые правила работы с клиентами, партнерами, каналами продаж

Результаты

Эффекты, полученные нашими клиентами после внедрения проектов

30 - 130%
Рост продаж
15 - 50%
Сокращение операционных издержек
30 - 130%
Сокращение временных издержек
от 200%
Средний ROI проекта в горизонте года

Создание и внедрение бизнес-процессов продаж

Бизнес-процесс – это описание набора и последовательности шагов и правил их выполнения для достижения финансовых целей. Из этого описания рождаются инструкции для исполнителей и базовые требования для настройки по тому, как автоматизировать процессы.

Бизнес-процессы

Приказы

Регламенты

Инструкции

Требования к автоматизации

Есть разные пути достижения целей и образа результата, но компании для выживания в конкурентном мире нужен один – эффективный. Единые правила работы и взаимодействия, четкие границы полномочий и ответственности – основа эффективности. Это критически важное условие для развития и быстрой адаптации к изменениям.

Разные сегменты клиентской базы требуют специфических процессов и правил работы с ними. Во внутренних стандартах работы должно быть много места для этой специфики. В то же время компания должна работать по единым принципам с единым высоким качеством сервиса.

Если вы решили внедрить стандарты процессов в вашей компании важно учесть лучшие практики успешных сотрудников, выстроить единую логику и сделать их общей практикой и базой для всех.

Хочу обсудить

Когда требуется создание и внедрение нового бизнес-процесса отдела продаж?

Низкая эффективность продаж
Если компания сталкивается с низкой конверсией, долгими циклами продаж или неудовлетворительными результатами, это может указывать на неоптимальные бизнес-процессы.
Неудовлетворительные результаты аналитики
Если компания сталкивается с трудностями в сборе и анализе данных о продажах, такие сложности будут сигналом необходимости оптимизации процессов для более эффективного использования информации
Сложности в привлечении и удержании клиентов
Если компания испытывает трудности в привлечении новых клиентов или удержании существующих, это может быть связано с неэффективными стратегиями продаж.
Внедрение новых технологий
При внедрении новых систем и технологий в компанию, включая CRM-системы и автоматизацию, требуется пересмотр и оптимизация бизнес-процессов в расчете на достижение максимальной интеграции и эффективности.
Конфликты и несогласованность
Отделы маркетинга, продаж и обслуживания клиентов часто сталкиваются с проблемами взаимодействия. Создание бизнес-процессов может помочь улучшить координацию и коммуникацию между ними, а также будет влиять на усиление бренда компании и новые возможности для продвижения.
Повысить уровень удовлетворенности клиентов и партнеров
Оптимизация взаимодействия с клиентами обеспечивает более точные и своевременные поставки, а также способствует улучшению общего опыта партнерства. Результатом станет не только укрепление доверия, но и устойчивый рост бизнеса на основе качественных бизнес-процессов в сфере продаж.

Как мы реализуем проекты по созданию и внедрению бизнес-процессов продаж

Предпроектная диагностика

Первым делом анализируем текущие бизнес-процессы и систему продаж, воронку от лидов до договоров, категории клиентов и товаров, услуг, другие материалы и выявляем точки роста.

План развития

На следующей стадии формируем план развития выявленных точек роста и выбираем нужное количество задач к реализации.

Внедрение изменений

Помощь во внедрении необходимых изменений с нуля: готовим подробные инструкции, скрипты и памятки, проводим тренинги и курсы для менеджеров и ропов, обеспечиваем ведение по календарному плану задач к реализации.

Достижение результата

Поддерживаем внедрение изменений и вместе достигаем желаемого результата: разбираем конкретные кейсы, помогаем проводить регулярные встречи с командой менеджеров, входить в новую систему и выполнять задачи по новым правилам, проводить переговоры и закрывать сделки, оказываем консультации по реализуемым изменениям, разбираем сложные случаи и фиксируем результаты.

Хочу обсудить

Что важно учесть при создании бизнес-процессов отдела продаж?

1
Адаптация под уникальные потребности
Каждая организация имеет свои особенности и цели. Поэтому при построении процессов важно, чтобы они были рабочими, то есть полностью описывали и соответствули вашей бизнес-модели и специфике отрасли. От ответов на эти вопросы будет зависеть выбор методов и инструментов.
2
Четкое определение ролей и ответственности
Определение ролей и ответственности в рамках бизнес-процессов позволяет избежать дублирования работы и неопределенности действий. Каждый руководитель и менеджер должен четко понимать, какие именно задачи входят в его обязанности, чем именно он должен заниматься, за какие направления будет отвечать.а
3
Использование ключевых показателей эффективности (KPI)
Установка и отслеживание KPI помогает оценить результативность работы отдела продаж. Это еще один важный инструмент, который необходимо разрабатывать для контроля и анализа эффективности процессов. Сотрудники должны знать, какую коммерческую выгоду они могут получить, если будут выполнять определенные действия.
4
Интеграция современных технологий и инструментов
Использование современных онлайн CRM-систем, особенно если интегрировать их, например, с программой лидогенерации от интернет-маркетинга и сервисами сбора аналитических данных и автоматизации процессов, может позволять значительно повышать эффективность и функциональность работы отдела продаж и улучшать клиентский опыт. Так и руководству и собственникам важно иметь доступ к таким сервисам, чтобы можно было дополнительно управлять продажами с помощью отчетности.
5
Обучение и развитие персонала
Вложение в обучение сотрудников и развитие их профессиональных знаний и навыков играет главную положительную роль в успешной реализации бизнес-процессов. Это поможет избегать саботажа в период изменений: зачастую персоналу сложно переходить на новую систему продаж и подписываться под выполнение новых стандартов. Кроме того, при подборе новичков, обучение, которое они будут проходить, станет отличным этапом их онбординга, где уже они будут узнавать основные правила работы с клиентами, а включение оценки позволит избежать возможных ошибок в работе.
6
Постоянная оптимизация и адаптация
Бизнес-процессы не должны оставаться статичными. Важно иметь планирование регулярного анализа их эффективности, вносить необходимые коррективы и оптимизировать под изменяющиеся условия рынка и потребности клиентов. Гибкость и готовность начинать изменения дают продавцам неоспоримое преимущество и возможность оставаться конкурентоспособными и показывать отличный результат, достигать в том числе далеко идущие стратегические цели.

Реальные кейсы

От отдела продаж из одного человека до системы

Как владельцу компании уйти от личных продаж, навести порядок и начать продавать на 65% в год больше

От хаоса к системному управлению продажами

Как смочь подружить 2 департамента из 16 отделов, добиться между ними сотрудничества и создать эффективную схему управления продажами?

Рост продаж на 27% в производственной компании

Как производственная компания вложилась в клиентские политики и увеличила продажи на 27%?

Все кейсы

Часто задаваемые вопросы

Бизнес-процессы отдела продаж представляют собой последовательность действий и операций, направленных на достижение целей компании в области продаж товаров или услуг. Они включают в себя все этапы от поиска потенциальных клиентов до совершения сделки и последующей поддержки клиента.
Ключевые элементы бизнес-процессов отдела продаж:

Генерация лидов и привлечение клиентов: Этот этап включает в себя стратегии маркетинга и рекламы для привлечения новых потенциальных клиентов. Это могут быть как холодные контакты, так и входящие лиды. Обычно отдел маркетинга берет на себя функцию выполнить заранее сформированный KPI по количеству лидов и стремится передавать их в отдел продаж по определенному графику.
Квалификация и оценка потребностей клиента: Сотрудники отдела продаж оценивают потребности клиента, адаптируют предложение под индивидуальные факторы и определяют на вид готовность клиента к покупке.
Презентация продукта или услуги: Продавцы представляют клиенту информацию о продукте или услуге, подчеркивая их преимущества и соответствие потребностям клиента. Это одна из центральных и значимых частей продаж.
Обработка возражений и переговоры: Этот этап включает в себя устранение возражений со стороны клиента, выработку оптимальных условий сделки и выход на следующий этап.
Заключение сделки и оформление документации: Подписание заказа или договора и составление всех необходимых документов, в том числе счета. Зачастую одной из функций менеджера становится увеличение среднего чека покупателя.
Поддержка клиентов и постпродажное обслуживание: После сделки отдел продаж обеспечивает поддержку клиента, решение возникших проблем и продление сотрудничества. Иногда предприятие формирует в подразделении более узкую группу аккаунт менеджеров с учетом этих задач.

Бизнес-процессы отдела продаж играют очень важную роль в обеспечении эффективной работы коммерческой деятельности предприятия и обеспечении устойчивого роста его доходов и прибыли. Они помогают сформулировать и структурировать деятельность отдела, повышать производительность и качество обслуживания покупателей.