Бизнес-процессы в отделе продаж

Создаем и внедряем стандарты процессов и ключевые правила работы с клиентами, партнерами, каналами продаж

Результаты

Эффекты, полученные нашими клиентами после внедрения проектов
  • 30 - 130%
    Рост продаж
  • 15 - 50%
    Сокращение операционных издержек
  • 30 - 130%
    Сокращение временных издержек
  • от 200%
    Средний ROI проекта в горизонте года

Создание и внедрение бизнес-процессов продаж

Бизнес-процесс – это описание набора и последовательности шагов и правил их выполнения для достижения финансовых целей. Из этого описания рождаются инструкции для исполнителей и базовые требования для настройки по тому, как автоматизировать процессы.
Бизнес-процессы
Приказы
Регламенты
Инструкции
Требования к автоматизации
Есть разные пути достижения целей и образа результата, но компании для выживания в конкурентном мире нужен один – эффективный. Единые правила работы и взаимодействия, четкие границы полномочий и ответственности – основа эффективности. Это критически важное условие для развития и быстрой адаптации к изменениям.

Разные сегменты клиентской базы требуют специфических процессов и правил работы с ними. Во внутренних стандартах работы должно быть много места для этой специфики. В то же время компания должна работать по единым принципам с единым высоким качеством сервиса.

Если вы решили внедрить стандарты процессов в вашей компании важно учесть лучшие практики успешных сотрудников, выстроить единую логику и сделать их общей практикой и базой для всех.

Когда требуется создание и внедрение нового бизнес-процесса отдела продаж?

  • Низкая эффективность продаж
    Если компания сталкивается с низкой конверсией, долгими циклами продаж или неудовлетворительными результатами, это может указывать на неоптимальные бизнес-процессы.
  • Неудовлетворительные результаты аналитики
    Если компания сталкивается с трудностями в сборе и анализе данных о продажах, такие сложности будут сигналом необходимости оптимизации процессов для более эффективного использования информации
  • Сложности в привлечении и удержании клиентов
    Если компания испытывает трудности в привлечении новых клиентов или удержании существующих, это может быть связано с неэффективными стратегиями продаж.
  • Внедрение новых технологий
    При внедрении новых систем и технологий в компанию, включая CRM-системы и автоматизацию, требуется пересмотр и оптимизация бизнес-процессов в расчете на достижение максимальной интеграции и эффективности.
  • Конфликты и несогласованность
    Отделы маркетинга, продаж и обслуживания клиентов часто сталкиваются с проблемами взаимодействия. Создание бизнес-процессов может помочь улучшить координацию и коммуникацию между ними, а также будет влиять на усиление бренда компании и новые возможности для продвижения.
  • Повысить уровень удовлетворенности клиентов и партнеров
    Оптимизация взаимодействия с клиентами обеспечивает более точные и своевременные поставки, а также способствует улучшению общего опыта партнерства. Результатом станет не только укрепление доверия, но и устойчивый рост бизнеса на основе качественных бизнес-процессов в сфере продаж.

Как мы реализуем проекты по созданию и внедрению бизнес-процессов продаж

Предпроектная диагностика
Первым делом анализируем текущие бизнес-процессы и систему продаж, воронку от лидов до договоров, категории клиентов и товаров, услуг, другие материалы и выявляем точки роста.
План развития
На следующей стадии формируем план развития выявленных точек роста и выбираем нужное количество задач к реализации.
Внедрение изменений
Помощь во внедрении необходимых изменений с нуля: готовим подробные инструкции, скрипты и памятки, проводим тренинги и курсы для менеджеров и ропов, обеспечиваем ведение по календарному плану задач к реализации.
Достижение результата
Поддерживаем внедрение изменений и вместе достигаем желаемого результата: разбираем конкретные кейсы, помогаем проводить регулярные встречи с командой менеджеров, входить в новую систему и выполнять задачи по новым правилам, проводить переговоры и закрывать сделки, оказываем консультации по реализуемым изменениям, разбираем сложные случаи и фиксируем результаты.

Что важно учесть при создании бизнес-процессов отдела продаж?

  • 1

    Адаптация под уникальные потребности

    Каждая организация имеет свои особенности и цели. Поэтому при построении процессов важно, чтобы они были рабочими, то есть полностью описывали и соответствули вашей бизнес-модели и специфике отрасли. От ответов на эти вопросы будет зависеть выбор методов и инструментов.
  • 2

    Четкое определение ролей и ответственности

    Определение ролей и ответственности в рамках бизнес-процессов позволяет избежать дублирования работы и неопределенности действий. Каждый руководитель и менеджер должен четко понимать, какие именно задачи входят в его обязанности, чем именно он должен заниматься, за какие направления будет отвечать.а
  • 3

    Использование ключевых показателей эффективности (KPI)

    Установка и отслеживание KPI помогает оценить результативность работы отдела продаж. Это еще один важный инструмент, который необходимо разрабатывать для контроля и анализа эффективности процессов. Сотрудники должны знать, какую коммерческую выгоду они могут получить, если будут выполнять определенные действия.
  • 4

    Интеграция современных технологий и инструментов

    Использование современных онлайн CRM-систем, особенно если интегрировать их, например, с программой лидогенерации от интернет-маркетинга и сервисами сбора аналитических данных и автоматизации процессов, может позволять значительно повышать эффективность и функциональность работы отдела продаж и улучшать клиентский опыт. Так и руководству и собственникам важно иметь доступ к таким сервисам, чтобы можно было дополнительно управлять продажами с помощью отчетности.
  • 5

    Обучение и развитие персонала

    Вложение в обучение сотрудников и развитие их профессиональных знаний и навыков играет главную положительную роль в успешной реализации бизнес-процессов. Это поможет избегать саботажа в период изменений: зачастую персоналу сложно переходить на новую систему продаж и подписываться под выполнение новых стандартов. Кроме того, при подборе новичков, обучение, которое они будут проходить, станет отличным этапом их онбординга, где уже они будут узнавать основные правила работы с клиентами, а включение оценки позволит избежать возможных ошибок в работе.
  • 6

    Постоянная оптимизация и адаптация

    Бизнес-процессы не должны оставаться статичными. Важно иметь планирование регулярного анализа их эффективности, вносить необходимые коррективы и оптимизировать под изменяющиеся условия рынка и потребности клиентов. Гибкость и готовность начинать изменения дают продавцам неоспоримое преимущество и возможность оставаться конкурентоспособными и показывать отличный результат, достигать в том числе далеко идущие стратегические цели.
Реальные кейсы
Часто задаваемые вопросы

Наши клиенты

Почему Berner&Stafford?

В вашем распоряжении наш богатый опыт и экспертиза
  • 25+
    Лет на рынке консалтинга в сфере увеличения продаж
  • 1500+
    Аудитов продаж проведено нашими консультантами
  • 450+
    Комплексных проектов по развитию отделов продаж реализовано
  • 30+
    Индустрий с успешным опытом развития продаж

Другие наши услуги

Хотите увеличить продажи?

Заполните форму заявки, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
Согласен