Как продавать руководителям?

Едва ли выбор единственного канала коммуникации напрямую определит успех сделки. Ошибка многих продавцов в том, что они увлекаются «массовкой»: десятки однотипных писем, автоматические воронки без персонализации, звонки без подготовки. Им кажется, что 40 отправленных сообщений или 10 обещаний перезвонить создадут необходимый поток интереса.

Но на практике клиент получит и усвоит так мало информации, а интерес его будет настолько слабым, что даже если он заметит письмо — он не станет его открывать. Или откроет, но забудет через 5 минут.

Как сказала нам на одном бизнес-мероприятии заместитель исполнительного директора компании:

Ключевая идея здесь в том, чтобы не ограничиваться одним каналом. Ваши лучшие клиенты часто перегружены информацией и задачами. Чтобы прорваться к ним и не потеряться в потоке писем и звонков, нужно использовать мультиканальный подход. Это не хаотичная рассылка спама, а тщательно спланированное взаимодействие.

Вы планируете серию касаний с одним человеком через разные каналы коммуникации. Сегодня — письмо с личным обращением. Через пару дней — короткий и вежливый звонок с уточнением. Потом — follow-up по почте, в котором вы резюмируете договорённости и даёте дополнительную ценность. При необходимости — встреча или презентация.

Лучше начинать с тщательно составленного письма, которое доходит до получателя лично. Такой заход даёт возможность руководителю спокойно изучить ваше предложение. Практика показывает, что владельцы и топ-менеджеры читают до 90% актуальных писем, если они написаны понятно и адресно.
Теперь у вас есть повод для следующего шага — проверочного звонка или уточняющего письма. Это не спам, а логичная цепочка касаний. Вы показываете, что готовы вести диалог, что цените его время.

При этом важно помнить: мультиканальный подход — это не волшебная кнопка. Он не гарантирует 100% результат. Но он почти всегда эффективнее простого количественного подхода, когда продавец бездумно рассылает одно и то же сообщение десяткам адресатов.

Иными словами, 5 персонализированных писем, отправленных одному руководителю с продуманными интервалами, принесут больше результата и выручки, чем 5 одинаковых сообщений, разосланных разным людям без контекста.

Часто продавцы думают о мультиканальном подходе как о своей личной технике. Но на самом деле это часть более широкой стратегии, которая должна быть согласована с маркетингом.

Маркетинг подготавливает материалы, исследует сегменты, разрабатывает офферы. Продавцы превращают это в индивидуальные касания, подкреплённые человеческим общением. Вместе эти команды могут выстроить процесс, где каждый контакт с клиентом осмыслен и ценен.

Маркетинг может помочь продавцу понять, как составить цепочку писем, какие аргументы работают на каком этапе. А продавцы в свою очередь возвращают информацию «с полей»: что отвечает клиент, какие возражения звучат, на каком этапе теряется интерес.

Такое взаимодействие позволяет постоянно улучшать процессы, повышать результативность коммуникаций и сокращать цикл сделки.

Главная ошибка при продажах руководителям — говорить только о себе. Мол, «мы лидеры рынка», «у нас уникальная технология», «мы номер один». Руководителю не интересны ваши внутренние регалии. Ему важно одно — какую проблему вы решите для него.

Нужно учиться рассказывать о выгоде на языке клиента. Не просто говорить: «У нас отличная услуга», а показывать: «Вот какой результат вы получите. Вот как это поможет сократить расходы, ускорить процессы, заработать больше».

Ваша цель — быть не назойливым продавцом, а помощником, который понимает задачи бизнеса.

✅ Шаг 1. Персонализированное письмо
– Краткое, без лишнего «воды», с конкретным предложением решения.

✅ Шаг 2. Звонок через 1–2 дня
– Краткий follow-up. Уточнение, получил ли письмо, есть ли вопросы.

✅ Шаг 3. Второе письмо
– Добавление новых аргументов, кейсов, конкретики.

✅ Шаг 4. Звонок или сообщение
– Аккуратное предложение встречи или более детального разговора.

✅ Шаг 5. Финальный контакт
– Подведение итогов, прояснение позиции, либо мягкое завершение коммуникации.

Это пример стратегии — она может меняться под ваш продукт, рынок, клиента. Но принцип один: планомерное, уважительное взаимодействие.

Мультиканальный подход — это не набор случайных сообщений. Это система, в которой каждый контакт продуман и логично продолжает предыдущий. Это уважение к клиенту, его времени и приоритетам.

Если хотите выстроить процесс продаж под ваш продукт и клиентов, если хотите научить команду продавцов работать стратегически, а не хаотично — обсудите это на встрече с консультантами Berner&Stafford. Мы покажем, как сделать ваши продажи управляемыми и результативными.