Воронка продаж в Excel

Продажа воды в бутылках сведется к телефонным переговорам:

— холодный звонок (клиент согласился выслушать);
— выявление потребностей (клиент ответил на вопросы);
— КП и обсуждение сделки (клиент выбрал марку, объем и цену);
— заключение сделки (клиент подтвердил заказ).
Причем все этапы происходят в одном звонке.

Продажа станка выглядит совершенно иначе:

— назначение встречи (надо выявить ЛПР, выйти на контакт с ним лично / в почте / по телефону, договориться о встрече);
— определение потребностей и возможностей (клиент предоставляет информацию о требованиях к станку, технических возможностях его установки, бюджете);
— обсуждение условий сделки (клиент подтверждает, что предложенная сделка его интересует);
— одобрение сделки (коммерческий директор, директор по производству, юрист и т.д. подтверждают, что предложенный договор их устраивает);
— заключение сделки (клиент подписывает договор).

Процедура продаж зависит от продукта и от стиля ведения бизнеса. Кроме того, процедура отличается для разных сегментов клиентов, для крупных и мелких клиентов, для первой и повторной сделки.

Если клиент однозначно отказывает, на следующий этап он не переходит. Но в большинстве случаев прямого отказа нет: переговоры повисают в воздухе. Поэтому каждый этап имеет нормативную длительность. Например, на обсуждение условий сделки отводится месяц. Если за месяц переговоров найти общий язык не удалось, клиенту присваивается статус «Зомби». С точки зрения воронки это эквивалент отказа.

Теперь у вас есть этапы продаж и варианты их завершения: отказ, зомби, переход на следующий этап. Осталось взять сто (тысячу, десять тысяч) клиентов, провести их через процедуру продаж и зафиксировать, сколько клиентов отсеется на каждом этапе. Процент перехода на следующий этап мы называем винрейтом. Теперь вы можете увидеть, на каких этапах у вас низкие винрейты, а так же сколько холодных звонков нужно сделать, чтобы получить одного клиента. Все расчеты и калькуляторы легко делаются в «Экселе».

Воронка продаж в Excel дает богатую информацию для поиска слабых мест и улучшения процедуры продаж. После изменения процедуры или обучения сотрудников пересчитывайте винрейты. Положительная динамика винрейтов однозначно говорит, что вы — на верном пути.