Стоит ли жестко регламентировать работу отдела продаж или дать больше свободы?

Подход к формализации работы отдела продаж напрямую зависит от сочетания нескольких факторов. В методологии, описанной в видео, используется модель, основанная на двух ключевых осях.

1. Сложность и инновационность продукта

С одной стороны могут находиться:

• простые, упакованные, привычные и хорошо известные продукты;
• продукты, которые «берут с полки» без дополнительного объяснения.

С другой стороны:

• сложные продукты;
• инновационные решения;
• продукты, которые нельзя использовать без предварительного объяснения и настройки.

2. Сила маркетинговой поддержки

Второй фактор — это маркетинг:

• объясняет ли он клиенту, что это за продукт;
• формирует ли понимание, как продукт использовать и зачем его покупать;
• создаёт ли устойчивый спрос со стороны потребителя.

На пересечении этих двух факторов и формируется управленческое решение о степени регламентации продаж.

Если продукт:

• максимально известный и понятный;
• не требует сложных объяснений;
• сопровождается сильной маркетинговой поддержкой,

то продажи должны быть жёстко формализованы.

В таких условиях:

• у потребителя уже есть опыт использования;
• существуют понятные бизнес-процессы в ответ на этот опыт;
• маркетинг создаёт тягу со стороны клиента к продукту.

Здесь ключевым становится не вариативность, а чёткость операций. Все действия заранее предопределены, и пространство для импровизации минимально.

Если компания работает с:

• инновационным продуктом;
• очень сложным продуктом;
• продуктом, о котором потребитель ещё не знает;
• ситуацией, где отсутствует или слабо развита маркетинговая поддержка,

то чрезмерная формализация становится ограничением.

Чем выше уровень формализации в таких условиях, тем ниже вероятность заранее угадать:

• нужный бизнес-процесс;
• правильный сценарий взаимодействия с клиентом;
• оптимальный формат работы с потребностями.

Поэтому в продажах сложных и инновационных продуктов требуется вариативность. Менеджеру по продажам необходима определённая свобода для выстраивания коммуникации, конфигурации продукта, выявления потребностей и поиска решений, при которых продукт «встретит своего потребителя».

В таких моделях продаж задействованы не только менеджеры по продажам, но и специалисты по продукту. Их задача — совместно:

• правильно представить продукт;
• сконфигурировать решение;
• договориться с клиентом;
• дать корректный ответ на выявленные потребности.

Это ещё раз усиливает потребность в гибкости, а не в жёстких сценариях..

Второй важный критерий — длительность сделки.

• Чем быстрее происходит продажа, тем выше требования к формализации.
• Чем дольше длится цикл продаж, тем меньше необходимости детализировать работу до уровня скриптов.

При этом в длинных продажах критически важна рамка процесса:

• зафиксированные этапы;
• последовательность шагов;
• понимание логики движения сделки.

Без этой рамки менеджер может потерять ход процесса, а компания — клиентов, деньги и эффективность.

Уровень регламентации работы отдела продаж не может быть одинаковым для всех компаний. Он определяется:

• сложностью и инновационностью продукта;
• силой маркетинговой поддержки;
• скоростью и длительностью продаж.

Жёсткая формализация эффективна там, где всё заранее понятно и предсказуемо. Свобода необходима там, где продукт и клиентский путь формируются в процессе взаимодействия.

👉 Посмотрите видео по этой теме, чтобы глубже разобраться в логике принятия таких управленческих решений и услышать исходное объяснение в полном объёме.