Что такое геометрия воронки продаж?

Воронка — это управленческий инструмент, который описывает:

• шаги бизнес-процесса;
• результаты по итогам каждого шага.

По сути, воронка помогает управлять движением к цели, а не просто поставить цель, дождаться результата и затем констатировать факт — с радостью или разочарованием.

Воронка нужна для того, чтобы максимально эффективно достигать цели за счёт контроля процесса, а не постфактум анализа.

Воронка отражает объективный закон:
на входе бизнес-процесса объектов внимания всегда больше, чем на выходе.

По мере движения происходит естественная «усушка и утруска». Это не связано с плохой работой или «неправильными» клиентами. В процессе всегда что-то происходит — и это логично.

Важно, что речь идёт не только о воронке продаж.

Воронка может быть наложена на любой бизнес-процесс.

Примеры воронок:

Воронка привлечения
— От момента, когда компания узнала или заподозрила клиента, до момента, когда клиент готов разговаривать о покупке.

Воронка продаж
— От запроса клиента или согласия на презентацию до момента появления денег.

Воронка развития клиента
— Работа с действующими клиентами с целью повторных и новых сделок.

По статистике, около 80% компаний не используют потенциал развития клиентов, несмотря на то что в большинстве случаев клиент может купить ещё — другой продукт, тот же продукт или сервис к нему.

В идеальной картине мира воронка имеет ровные, пологие края.

Условно: из десяти клиентов, пришедших с запросом, происходит три продажи.

На практике воронка может:

• сужаться;
• расширяться;
• «обрастать крышей»;
• превращаться в трубу.

Все эти отклонения являются полезной информацией для компании.

Геометрия воронки — это форма и отклонения от условно «ровной» структуры.

Каждое отклонение от нормы сразу даёт руководителю сигнал:

• где искать проблему;
• на каком этапе возникло ограничение;
• в каком направлении копать.

Это позволяет:

• видеть результативность без погружения в детали;
• экономить управленческое время;
• фокусироваться только на проблемных зонах.

В зависимости от того, на каком этапе воронка меняет форму, можно увидеть:

• проблемы с рыночным предложением и маркетингом;
• проблемы квалификации сотрудников;
• конкретные дефициты навыков (презентация, работа с возражениями, обоснование цены, ведение клиента до договора);
• проблемы технической поддержки;
• проблемы в цене;
• проблемы взаимодействия между подразделениями — логистика, доставка, распространение продукта.

Важно, что речь идёт не о «плохом сотруднике», а о конкретных элементах квалификации, которые можно точечно развивать.

Воронка также задаёт норму.
Условно: из десяти клиентов купят три. Это не догма, а ориентир.

Это меняет восприятие отказов:

• не «семеро отказали, чтобы трое согласились»;
• а «должно быть десять, чтобы произошло три сделки».

При этом клиенты, которые не купили, не являются «неправильными». Причины могут быть разными: конкурент, отсутствие потребности, нехватка денег, неподходящий момент.

Иногда отказ инициирует сама компания — и это тоже часть стратегии продаж.

Любая продажа — это коммуникация, независимо от канала.

Корректность и уважение к другой стороне являются обязательным условием, которое принимается как аксиома.

Berner&Stafford не изобретала этот подход с нуля.
Компания систематизировала:

• собственный практический опыт;
• бизнес-литературу;
• существующие бизнес-методы и подходы.

В рамках продукта используется гайд, а также внутренние методические материалы, вебинары, статьи и записи, где описаны подходы, примеры и логика работы с воронками.

Геометрия воронки продаж — это инструмент, который позволяет руководителю:

• быстро увидеть отклонения в процессе;
• понять, где находится проблема;
• сфокусироваться на ограниченном круге управленческих вопросов.

Это практичный, логичный и рабочий инструмент управления.

👉 Чтобы глубже разобраться в теме и увидеть разборы форм воронок на практике, рекомендуем посмотреть видео, на основе которого подготовлена эта статья.