Связаться с нами
Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Влияет ли политика работы с дебиторской задолженностью на продажи
Про дебиторку обычно говорят «бороться». Однако ж речь не должна идти о рукопашной! Политика работы с дебиторской задолженностью и даже с просроченной лежит в плоскости отношений, процессов и развития клиентов.
Основные инсайты:
• Решение об отсрочках и кредитовании клиентов должно быть частью клиентской политики компании. Общий закон для продаж, а не инициатива отдельного менеджера.
• «Гигиена коммуникаций» с клиентом включает регулярные напоминания – один из важных регламентов времени, следование законным процедурам. Это помогает не только возвращать деньги, избегать конфликтов, но и поддерживать рабочие отношения
• Регулярная работа с дебиторкой помогает оставаться в поле внимания клиента и увеличивает вероятность повторных заказов
Когда работа с дебиторской задолженностью встроена в систему продаж, компания снижает риски потерь и конфликтов, получает дополнительные точки роста.
В одном из проектов Berner & Stafford системная работа с напоминаниями и коммуникацией по дебиторке помогла увеличить объём продаж на 15%
Основные инсайты:
• Решение об отсрочках и кредитовании клиентов должно быть частью клиентской политики компании. Общий закон для продаж, а не инициатива отдельного менеджера.
• «Гигиена коммуникаций» с клиентом включает регулярные напоминания – один из важных регламентов времени, следование законным процедурам. Это помогает не только возвращать деньги, избегать конфликтов, но и поддерживать рабочие отношения
• Регулярная работа с дебиторкой помогает оставаться в поле внимания клиента и увеличивает вероятность повторных заказов
Когда работа с дебиторской задолженностью встроена в систему продаж, компания снижает риски потерь и конфликтов, получает дополнительные точки роста.
В одном из проектов Berner & Stafford системная работа с напоминаниями и коммуникацией по дебиторке помогла увеличить объём продаж на 15%
Политика работы с дебиторской задолженностью напрямую влияет на продажи и финансовое состояние компании. Это не только вопрос бухгалтерии или юридических процедур. Это часть управления клиентскими отношениями, денежным потоком и коммерческим результатом.
Когда компания дает клиентам отсрочки, разрешает платить позже или периодически прощает задолженности, она фактически раздает собственные деньги. А в текущих условиях деньги дорогие, поэтому делать это без контроля особенно рискованно.
Когда компания дает клиентам отсрочки, разрешает платить позже или периодически прощает задолженности, она фактически раздает собственные деньги. А в текущих условиях деньги дорогие, поэтому делать это без контроля особенно рискованно.
Почему дебиторская задолженность требует управленческого решения
Отсрочка платежа - это не просто удобное условие для клиента. Это решение, которое влияет на финансовый результат компании.
Важно учитывать:
· глубину отсрочки;
· длительность отсрочки;
· портрет клиента;
· заслуги клиента;
· допустимый уровень риска;
· финансовую эффективность сделки.
Такие решения не должны приниматься только менеджером по продажам. Менеджер заинтересован в том, чтобы дать клиенту лучшие условия и не испортить отношения. Он не будет сам себе «рубить красивую малинку», если может разрешить клиенту удобные условия и закрыть сделку.
Поэтому политика отсрочек и кредитования клиентов - задача руководителя. Именно руководитель должен определять, кому можно давать отсрочку, на каких условиях и в каких пределах.
Важно учитывать:
· глубину отсрочки;
· длительность отсрочки;
· портрет клиента;
· заслуги клиента;
· допустимый уровень риска;
· финансовую эффективность сделки.
Такие решения не должны приниматься только менеджером по продажам. Менеджер заинтересован в том, чтобы дать клиенту лучшие условия и не испортить отношения. Он не будет сам себе «рубить красивую малинку», если может разрешить клиенту удобные условия и закрыть сделку.
Поэтому политика отсрочек и кредитования клиентов - задача руководителя. Именно руководитель должен определять, кому можно давать отсрочку, на каких условиях и в каких пределах.
Почему нельзя раздавать деньги направо и налево
Те, кто дают клиентам отсрочки, возможность не платить вовремя или что-то прощают, далеко не всегда являются теми, кто добывает деньги и отвечает за финансовую эффективность компании.
В результате возникает разрыв: менеджер принимает мягкое решение для клиента, а финансовые последствия несет бизнес.
Поэтому работа с дебиторской задолженностью должна быть управляемой. Компания должна понимать, где отсрочка помогает продажам, а где она начинает вредить экономике.
В результате возникает разрыв: менеджер принимает мягкое решение для клиента, а финансовые последствия несет бизнес.
Поэтому работа с дебиторской задолженностью должна быть управляемой. Компания должна понимать, где отсрочка помогает продажам, а где она начинает вредить экономике.
Гигиена коммуникации с клиентом
В работе с дебиторской задолженностью есть важное понятие - гигиена коммуникации.
Смысл простой: не родился тот клиент, который, просыпаясь утром, мечтает заплатить вам вовремя. Поэтому напоминать о себе - нормально.
Когда срок оплаты подходит к критической точке, а затем переходит в просроченную дебиторскую задолженность, компания выходит за рамки изначальных договоренностей. Клиент уже не платит в то время, которое было согласовано.
В этот момент важно действовать не хаотично, а по правилам.
Смысл простой: не родился тот клиент, который, просыпаясь утром, мечтает заплатить вам вовремя. Поэтому напоминать о себе - нормально.
Когда срок оплаты подходит к критической точке, а затем переходит в просроченную дебиторскую задолженность, компания выходит за рамки изначальных договоренностей. Клиент уже не платит в то время, которое было согласовано.
В этот момент важно действовать не хаотично, а по правилам.
Как работать с просроченной задолженностью
Существует определенная последовательность действий, которая повышает вероятность возврата денег.
Компания может использовать:
· информационное письмо;
· предупредительное письмо;
· официальную претензию;
· досудебные процедуры;
· судебные процедуры.
Такая юридическая и коммуникационная последовательность показывает клиенту серьезность намерений компании.
Это не обязательно разрушает отношения. Наоборот, при правильной организации такая гигиена помогает выстроить нормальную коммуникацию. Клиент понимает, что компания относится к своим договоренностям серьезно, и с большей вероятностью возвращает деньги так, как было согласовано.
Компания может использовать:
· информационное письмо;
· предупредительное письмо;
· официальную претензию;
· досудебные процедуры;
· судебные процедуры.
Такая юридическая и коммуникационная последовательность показывает клиенту серьезность намерений компании.
Это не обязательно разрушает отношения. Наоборот, при правильной организации такая гигиена помогает выстроить нормальную коммуникацию. Клиент понимает, что компания относится к своим договоренностям серьезно, и с большей вероятностью возвращает деньги так, как было согласовано.
Две стороны работы с деньгами
В управлении дебиторской задолженностью есть две базовые задачи.
Первая - не давать деньги зря. То есть не предоставлять отсрочки и кредитные условия без понятной политики, оценки клиента и управленческого решения.
Вторая - правильно работать с теми деньгами, которые компании уже должны. Если отсрочка была предоставлена, важно контролировать оплату, напоминать о сроках и не допускать, чтобы долг просто зависал.
Обе задачи связаны с финансовым результатом. Компания не только защищает деньги, но и удерживает управляемость клиентских отношений.
Первая - не давать деньги зря. То есть не предоставлять отсрочки и кредитные условия без понятной политики, оценки клиента и управленческого решения.
Вторая - правильно работать с теми деньгами, которые компании уже должны. Если отсрочка была предоставлена, важно контролировать оплату, напоминать о сроках и не допускать, чтобы долг просто зависал.
Обе задачи связаны с финансовым результатом. Компания не только защищает деньги, но и удерживает управляемость клиентских отношений.
Как напоминание о платеже может увеличить продажи
Работа с дебиторской задолженностью может давать не только возврат денег, но и дополнительный коммерческий эффект.
Когда менеджер планово контактирует с клиентом, чтобы напомнить о скором платеже, появляется информационный повод для разговора.
Формально причина звонка - напомнить, что скоро платеж, и попросить поднять счет «снизу стопочки» выше. Но в рамках этого контакта менеджер может узнать что-то новое о состоянии клиента, поддержать лояльность и снова попасть в оперативную память клиента.
А это уже повышает вероятность нового заказа.
Клиент вспоминает о компании, вспоминает, что можно сделать заказ, и размещает его у вас, а не у конкурента, который тоже находится в пуле поставщиков.
Когда менеджер планово контактирует с клиентом, чтобы напомнить о скором платеже, появляется информационный повод для разговора.
Формально причина звонка - напомнить, что скоро платеж, и попросить поднять счет «снизу стопочки» выше. Но в рамках этого контакта менеджер может узнать что-то новое о состоянии клиента, поддержать лояльность и снова попасть в оперативную память клиента.
А это уже повышает вероятность нового заказа.
Клиент вспоминает о компании, вспоминает, что можно сделать заказ, и размещает его у вас, а не у конкурента, который тоже находится в пуле поставщиков.
Пример из практики
В одной из компаний во Владимирской области, в Кольчугино, напоминание о дебиторской задолженности включили в обязательную задачу менеджеров.
Был организован специальный период, когда команда концентрированно занималась отработкой дебиторской задолженности и напоминаниями о платежах.
Результат оказался заметным: объем продаж вырос на 15% к плану.
Причина проста: звонок по поводу платежа стал информационным поводом. Клиенты вспомнили о компании, вспомнили, что могут сделать заказ, и часть заказов ушла именно туда, а не конкурентам.
Был организован специальный период, когда команда концентрированно занималась отработкой дебиторской задолженности и напоминаниями о платежах.
Результат оказался заметным: объем продаж вырос на 15% к плану.
Причина проста: звонок по поводу платежа стал информационным поводом. Клиенты вспомнили о компании, вспомнили, что могут сделать заказ, и часть заказов ушла именно туда, а не конкурентам.
Почему дебиторка связана с финансовым результатом
Работа с дебиторской задолженностью влияет на бизнес сразу в нескольких направлениях.
Она помогает:
· не замораживать деньги;
· не отдавать клиентам лишнего;
· контролировать отсрочки;
· возвращать то, что компании должны;
· поддерживать регулярную коммуникацию с клиентом;
· создавать поводы для новых продаж;
· увеличивать вероятность повторного заказа.
Поэтому дебиторская задолженность - это не только финансовая дисциплина. Это еще и элемент системы продаж.
Она помогает:
· не замораживать деньги;
· не отдавать клиентам лишнего;
· контролировать отсрочки;
· возвращать то, что компании должны;
· поддерживать регулярную коммуникацию с клиентом;
· создавать поводы для новых продаж;
· увеличивать вероятность повторного заказа.
Поэтому дебиторская задолженность - это не только финансовая дисциплина. Это еще и элемент системы продаж.
Итог
Политика работы с дебиторской задолженностью напрямую влияет на продажи и финансовое положение компании.
Если отсрочки раздаются без контроля, бизнес теряет деньги и управляемость. Если задолженность не отрабатывается, деньги зависают у клиентов. Если менеджеры не напоминают о платежах, компания теряет и деньги, и дополнительные поводы для коммуникации.
Правильный подход включает три элемента:
· не давать деньги зря;
· правильно работать с уже выданными отсрочками;
· использовать напоминание о платеже как информационный повод для контакта с клиентом.
Такая работа помогает не только возвращать деньги, но и продавать больше.
Если отсрочки раздаются без контроля, бизнес теряет деньги и управляемость. Если задолженность не отрабатывается, деньги зависают у клиентов. Если менеджеры не напоминают о платежах, компания теряет и деньги, и дополнительные поводы для коммуникации.
Правильный подход включает три элемента:
· не давать деньги зря;
· правильно работать с уже выданными отсрочками;
· использовать напоминание о платеже как информационный повод для контакта с клиентом.
Такая работа помогает не только возвращать деньги, но и продавать больше.
Другие полезные материалы по теме
Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.
НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?
Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности