Технология продаж

4 выгоды для руководителя

Распространенный взгляд, что продажи — это искусство, ведет в тупик. Конечно, есть продавцы с большим талантом и опытом, способные заключить сделку с самым трудным клиентом, но отдел на «звездах» не построишь.

Технология продаж гораздо перспективнее, чем ставка на талант.
Технология продаж — это описанные бизнес-процессы, должностные инструкции, учебные материалы и система подготовки. Отсюда вытекают ее выгоды.

Снимаются требования к квалификации и таланту

Достаточно найти коммуникабельного, работящего и амбициозного новичка. За месяц он пройдет подготовку и будет качественно выполнять свои должностные обязанности.
Выравнивается качество обслуживания

Сотрудники не изобретают велосипед, а выполняют предписанные действия и получают ожидаемый результат.
Растет управляемость

Чтобы изменить бизнес-процессы, достаточно переписать несколько инструкций и дообучить нескольких сотрудников. Выполнение инструкций легко проверяется.
Появляется масштабируемость

Можно по готовой схеме открыть новый офис, или удвоить штат отдела продаж, и за пару месяцев, без долгой раскачки, выйти в прибыль.

Где взять технологию продаж?

Ее создает и развивает руководитель отдела продаж. Это его главная обязанность и главный инструмент управления: благодаря технологии он создает предпосылки, чтобы сотрудники выполнили план продаж.

Технология условно разделяется на техническую и культурную части.

Техническая часть — неразрывные бизнес-процессы, должностные инструкции, система KPI, система контроля. Чтобы ее создать, нужны специфические знания и опыт. Если их нет, наймите специалиста или обратитесь к консультантам.

Культурная часть — корпоративная культура, накопленные best practice, методичка, описание продуктов, понимание клиентов. Зафиксировать культурную часть технологии может только сотрудник, давно работающий в компании. Обычно на эту роль идеально подходит руководитель отдела продаж.

Техническая часть

Неразрывные бизнес-процессы, должностные инструкции, система KPI, система контроля. Чтобы ее создать, нужны специфические знания и опыт. Если их нет, наймите специалиста или обратитесь к консультантам.

Культурная часть

Корпоративная культура, накопленные best practice, методичка, описание продуктов, понимание клиентов. Зафиксировать культурную часть технологии может только сотрудник, давно работающий в компании. Обычно на эту роль идеально подходит руководитель отдела продаж.

Что делать, если в штате уже есть «звездные» продавцы?

Подключите их к процессу: пусть они вложат свой опыт и талант в технологию продаж, и получат соответствующее вознаграждение (процент от общих продаж, или даже долю в бизнесе). Если это невозможно, всегда остаются варианты мягкой или жесткой интеграции в реорганизованный отдел продаж.
Если хотите создать технологию продаж, для начала стоит выяснить, какие элементы у вас уже есть, а какие требуется разработать и внедрить.

Другие полезные материалы по теме

Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.

НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?

Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании

Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности

Согласен