Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Стратегия продаж: где и кому продавать
Территориальная сегментация клиентов
Отсутствие стратегии прекрасно изображено в басне про лебедя, рака и щуку. Руководство компании принимает адекватные и оправданные решения, но они конфликтуют друг с другом, поэтому движения нет. Необходима стратегия продаж, которая отвечает на вопросы: где продавать и кому продавать. Мнением делится Мария Колчина, Директор Berner&Stafford.
Где продавать: территориальная стратегия продаж
Первый стратегический вопрос — где и в каком виде будет присутствовать ваша компания. В каких регионах открыть филиал, в каких — работать через торгового представителя, куда ездить на переговоры из головного офиса. С некоторыми регионами проще отказаться работать, чем выстраивать контакты и логистику.
В каких регионах у вас есть филиалы и представители? Какой результат они показывают?
Если у вас десятки и сотни региональных филиалов, найдите эталонный филиал и дотяните до его уровня другие филиалы, учитывая потенциал региона. Рабочая стратегия: «тиражировать опыт самарского отделения».
Если вы открыли несколько филиалов, сосредоточьтесь на их развитии. Вы уже вложили силы и деньги, теперь добейтесь результата. Воспринимайте эти филиалы как полигон, отрабатывайте там технологию продаж. Потом вы будете открывать филиалы и внедрять там готовую технологию.
Кто ваши клиенты в регионе: дистрибьюторы (продают продавцам), дилеры (продают потребителям) или конечные потребители?
С удаленными регионами удобно работать через дистрибьютора: у вас один крупный заказчик и минимум проблем.
Если в регионе есть филиал, дистрибьютор становится его прямым конкурентом. То есть он предлагает тот же продукт тем же покупателям по тем же ценам. Стратегический вопрос: работать с удаленным регионом через дистрибьютора, или открывать там филиал?
Если конечные потребители делают большие заказы, выгодно работать с ними напрямую. В противном случае проще передать их дилеру, чтобы не отвлекать ресурсы филиала на обработку мелких заказов. Стратегический вопрос: работать ли с конечными потребителями?
Что продавать: продуктовая стратегия продаж
Вопрос продукта становится стратегическим, только если вы планируете кардинальные изменения. Продукт вхождения, допродажи и кросс-продажи — это тактические вопросы.
Вопросы стратегии и тактики продаж разбираются на наших бесплатных бизнес-завтраках.
Другие полезные материалы по теме
Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.
НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?
Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности