Связаться с нами
Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Сколько KPI можно «приложить» к одному менеджеру
В этом видео разбираем, сколько KPI действительно может быть у одного менеджера — и почему попытка повесить «всё и сразу» чаще вредит, чем помогает.
Мария Колчина объясняет, чем KPI как показатели деятельности отличаются от KPI как элементов мотивации, почему человек эффективно управляет максимум 2–3 показателями, как работать с временными и качественными метриками, и почему KPI — это ответственность не одного менеджера, а всей инфраструктуры клиентской работы.
Мария Колчина объясняет, чем KPI как показатели деятельности отличаются от KPI как элементов мотивации, почему человек эффективно управляет максимум 2–3 показателями, как работать с временными и качественными метриками, и почему KPI — это ответственность не одного менеджера, а всей инфраструктуры клиентской работы.
KPI (Key Performance Indicators) — ключевые показатели деятельности — помогают управлять результативностью и скоростью работы менеджера. Часто их путают с элементами мотивации, но важно разделять: KPI — это про работу, а не только про бонусы.
Какое количество KPI эффективно
- Воронка продаж — один из KPI, показывает переходы от шага к шагу в цикле привлечения клиента.
- KPI может охватывать качество работы с клиентом, глубину проникновения, количество контактов и прочее.
- Несмотря на множество метрик, эффективно менеджер может управлять максимум двумя-тремя KPI, лучше — двумя.
Как работать с большим количеством показателей
1. Разделение по времени
2. Временно включаемые KPI
3. Интегрированные показатели
- Еженедельные KPI (например, количество звонков)
- Месячные KPI
- Годовые KPI
2. Временно включаемые KPI
- Например, дополнительная метрика на неделю или месяц, чтобы сосредоточиться на конкретной задаче.
- Такой «субботник» работает недолго — делать его 365 дней нельзя, иначе фокус теряется.
3. Интегрированные показатели
- Качественные метрики могут включать полноту информации, скорость передачи, корректность назначения встреч.
- Важно не перегружать менеджера, а использовать матричный подход для контроля.
Пример системы контроля
1. Черные и зеленые метки:
2. Такой подход позволяет развести фокус на разных плоскостях: деньги, качество работы, интенсивность взаимодействия с клиентами.
- Черная метка — ошибки, есть шанс исправить за 2 недели.
- Зеленая метка — успешное выполнение KPI, начисление бонуса.
2. Такой подход позволяет развести фокус на разных плоскостях: деньги, качество работы, интенсивность взаимодействия с клиентами.
Вывод
- KPI касается самого процесса: количество клиентов, интенсивность работы с ними, скорость реакции.
- Большое количество KPI запутает менеджера и снизит фокус на коммуникации с клиентом и нестандартных способах работы с возражениями.
- Поэтому 2–3 KPI на менеджера — оптимально, остальные показатели можно использовать как чек-листы для регулярного контроля.
Другие полезные материалы по теме
Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.
НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?
Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности