Рост продаж на 120% в производстве продуктов питания

Как навести порядок в продажах и вывести компанию на новый уровень?
Исходная ситуация
Новый собственник приобретает производство продуктов питания. Он хочет навести порядок в продажах, наладить отчетность, выйти в регионы и вывести компанию на новый уровень.
  • Дистрибьюция
    Основные продажи компания делает в Москве. Дистрибьюции по стране нет, и новые владельцы не знают, как ее построить.
  • Специализация менеджеров

    Специализации менеджеров нет, каждый работает со всеми сегментами клиентов.

  • Территориальное закрепление

    Территориального закрепления нет, каждый менеджер ездит по клиентам, разбросанным по всей Москве, и много времени тратит на переезды.

  • Целевая аудитория
    Среди клиентов много оптовиков. Оптовики конфликтуют друг с другом за территорию и требуют скидок. Скидки съедают прибыль.

Аудит и анализ продаж

Рабочая группа из консультантов и топ-менеджеров компании описала существующие бизнес-процессы, отметила удачные и проблемные элементы, а также разработала набор алгоритмов.
1
Инструкции
Чтобы проанализировать продажи, новые собственники и консультанты Berner&Stafford поставили менеджерам задачу собрать данные о клиентах, разработали подробные инструкции и ежедневно контролировали ход сбора.
2
Сбор информации
Было собрано свыше 3500 «паспортов» розничных точек.
3
Анализ продаж
Объединив паспорта и данные о продажах, составили географическую карту продаж, оценили реальную и возможную ценность клиентов, составили портреты перспективных клиентов.
Разработка и внедрение решений
  • -1-
    Специализация

    На основании анализа клиенты перераспределены между ответственными. Введена специализация сотрудников по разным группам клиентов (сетевые / несетевые розничные точки, рынки, предприятия общественного питания, оптовые клиенты), введены личные нормативы интенсивности работы, описаны бизнес-процессы для каждой группы клиентов, разработаны маршруты посещения клиентов для оптимизации времени на разъезды.

  • -2-
    Дистрибьюция

    В зоне присутствия (Москва) компания сделала ставку на розницу. Количество дистрибьюторов существенно ограничили. Владельцы предприятия очень точно сформулировали свою региональную стратегию, ограничив зону развития собственной дистрибьюции. Получив первые устойчивые результаты в Москве, они начали строить систему региональной дистрибьюции: планы, KPI, систему контроля исполнения технологии и результатов.

  • -3-
    Автоматизация

    Хотя компания могла сразу внедрить CRM, было принято адекватное решение: сначала отработать систему «вручную». К внедрению CRM приступили через 6 месяцев эксплуатации и притирки к новой системе. Консультанты Berner&Stafford помогли составить требования для интеграторов.

Результат
Компания изначально имела хорошие обороты и была прибыльной. Системное управление продажами по методикам Berner&Stafford позволило увеличить продажи
  • на 120%

    в 2,2 раза рост объема продаж
  • за 12

    месяцев
  • 15 лет

    система актуальна и работает, так как включает инструменты саморазвития

Хотите увеличить продажи?

Заполните форму заявки, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
Согласен