Продажи 2021. Система управления. 5 задач руководителя

Второй год пандемии не проходит мимо. Работать стало сложнее, но компании стараются держать планку. Что помогает им сохранять текущий уровень и зарабатывать ещё больше?
Система продаж — приоритет
❕ Требуется четкая постановка задач, контроль исполнения, маркеры результативности.

Когда нет регламентов работы и правил ведения CRM-системы, движущей силой становятся личные умения продавцов. Каждый изобретает свой велосипед.
Руководитель теряет контроль над ситуацией. Он не видит реальные издержки на работу с конкретными клиентами и продукцией.

➜ О внедрении CRM - основные шаги

3 важных преимущества системы продаж перед «свободой действий»:
1. Оценка работы сотрудников по конкретным критериям, прозрачные причины успеха или неудачи.
2. Всегда есть ответ на вопрос, сколько ресурсов компания потратила на конкретного клиента.
3. Всегда видно, где был «провал» по издержкам, и можно вовремя поменять стратегию.
Прописанные правила помогут даже слабому менеджеру дойти до хорошего результата и уменьшают риски компании.

➜ 4 повода руководителю описать процесс продаж

В этом году эксперты Berner&Stafford отследили объективные показатели трудоёмкости работы с клиентами и воронки продаж в крупной инжиниринговой компании. Результат — выход компании на новый курс и смена стратегии маркетинга.
На этом фоне факт выполнения планов сотрудниками вызывает вопросы
  • Учитывают ли планы потенциал рынка?
  • Учитывают ли планы продажи новым клиентам или основаны только на статистике продаж действующим?
  • Учитывают ли планы крупные сделки, которые уже близились к финалу в начале года?
  • Учитывают ли планы амбиции руководства компании?
Если есть хотя бы одно «нет», то скорее всего планы занижены, и тогда нет ничего удивительно и героического в их выполнении.

Отсюда возникает опасная ситуация: пока сама компания сохраняет «статус кво», ее конкуренты развиваются, захватывают рынок.
Оптимальный подход в данной ситуации – доверяй, да проверяй.
Регулярный контроль поможет увидеть:
  • Сколько клиентов в работе на данный момент и на какой они стадии.
  • Какая работа проведена по каждому клиенту и какая запланирована.
  • Насколько менеджеры загружены: нужно ли искать новых сотрудников.
  • Как часто они общаются с клиентами и по каким вопросам.
  • Как двигаются к выполнению плана, не нужно ли им поднажать.
На пути к выполнению плана много подводных камней, и регулярный контроль позволит их обойти и обеспечить достижение целей.
Другие полезные материалы по теме
    Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.

    НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?

    Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
    Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
    Согласен