Нет хороших продавцов? Искать_нельзя_растить

Эта жалоба звучит по всей стране, от Москвы до глухих таежных деревень. Допустим, в Брянской глубинке проблемы с персоналом объяснимы. Но в Москве на машине не проедешь и в метро не войдешь, то есть физически людей полно. Как же выходит, что среди них нельзя найти одного толкового соискателя?

Масштабы проблемы ужасны. Сколько уходит времени на поиск продавца, способного привлекать и развивать крупных клиентов? Статистика наших клиентов (до встречи с нами):

• Крупный IT-аутсорсер — 18 месяцев
• Торговля промышленным оборудованием — 7 месяцев
• Продажа химических компонентов — 9 месяцев

Как компания вообще переживает эти месяцы и годы без ключевого звена? Кто работает с клиентами? Сколько денег уходит мимо?

Реальная проблема, конечно же, не в отсутствии людей. Она в том, что ставятся заведомо невыполнимые требования. Глянем объявления на Хедхантере. Потенциальный сотрудник должен:

• делать хорошие звонки;
• заключать крупные сделки;
• грамотно участвовать в тендерах;
• выстраивать отношения с госструктурами;
• знать рынок и все продукты;
• анализировать продажи;
• заниматься маркетингом;
• иметь опыт работы.

Этому универсальному солдату предлагается оклад в 40–50 тысяч рублей.
Внимание, вопрос: почему такой человек пойдет к вам, а не в Apple, где ему предложат в десять раз больше?

На рынке таких людей по таким ценам нет и не будет. Их не выпускают ВУЗы. Их не увольняют конкуренты. Найти чемодан с деньгами — и то вероятнее, чем такого сотрудника.

HR, честно просмотрев сотни резюме, приходит с этой новостью к директору и предлагает два решения: больше платить или меньше требовать.
Больше платить тяжело. Чтобы предложить больше Apple, надо быть больше Apple.

Снижать требования страшно: зачем бизнесу слабые продавцы?
HR предлагает: наберем слабых и обучим. Директор приходит в ужас. Кому поручить руководство обучением? Из каких фондов его оплачивать? Чему и как учить? Где взять материалы, методики, учителей?

Единственное возможное решение кажется неподъемным. И бизнес продолжает годами убеждаться, что на рынке нет хороших продавцов.

Примиритесь с реальностью. У вас нет выбора. Набирайте самых перспективных из доступных, и обучайте их.

Профиль требований разбивается на три больших раздела.

Личные качества: стрессоустойчивый, агрессивный, исполнительный, коммуникабельный и т.д.

Знания: продукта, рынка, конкурентов, процессов и т.д.

Навыки: устанавливать контакт, определять потребности, делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки, оценивать удовлетворенность, работать в CRM, вести документооборот и т.д.

Набор качеств зависит от тех задач, которые будут входить в роль сотрудника. Исходя из роли, формируем набор требований к качествам, знаниям и навыкам.

Далее определяем, что требовать и чему учить.

Качествам нельзя научить. Остается их требовать.
Знания передавать легко и дешево. Требовать их — расточительство. Да и не нужны продавцу глубокие познания, в сложном случае он подключит специалиста.
Навыки вырабатывать долго и дорого. Здесь придется искать компромисс.

Когда вы выстроите бизнес-процессы подготовки, окажется, что они полезны не только новичкам.

Эта же структура пригодится, чтобы:

• переобучить сотрудника на другую роль;
• перевести сотрудника на следующий уровень;
• подготовить сотрудника к руководящей должности;
• обучить всех сотрудников новым продуктам или приемам;
• регулярными тренингами поддерживать навыки продавцов.

Подготовка новых продавцов оказывается частным случаем систематического обучения всех продавцов. Поэтому система подготовки не ограничивается закрытием вакансий, она дает гораздо больше выгод.

Нет. Вам все равно придется учить каждого новичка вашим продуктам, особенностям ваших процессов, наконец, корпоративной культуре.
Система подготовки позволит вам идти на компромисс в требованиях к новичкам. Только тогда проблема с поиском сотрудников исчезнет.
Обучение — неотъемлемая задача руководителя. Никакая внешняя сила ее за нас с вами не решит.

Одна из наших услуг - это «Система обучения сотрудников отдела продаж», где Berner&Stafford поможет вам создать и внедрить подход, инструмент и инфраструктуру для непрерывного развития персонала продаж.