Связаться с нами
Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Кто управляет продажами?
Как выстроить управление продажами и выполнить план?
Логика подсказывает иерархию: генеральный директор —> коммерческий директор —> руководитель отдела продаж.
Практика показывает, что в 4 случаях из 5 основные решения принимает сам продавец. О том, какие это решения и как вернуть управление в свои руки, поговорим с консультантом Berner&Stafford, Антоном Скобиным, Консультантом Berner&Stafford.
Кому продавать?
Менеджер по продажам сам ищет клиентов, сам выбирает из общей массы тех, с кем ему комфортно работать. Нравятся ему магазины площадью до 20 кв.м. или фабрики по производству мебели, туда он и будет ездить.
Что продавать?
Менеджер сам решает, о каких продуктах рассказать клиенту, что ему предложить. Из 10 товарных групп он знает 2, их и будет продавать.
Как продавать?
Менеджер сам выбирает порядок, количество и содержание контактов. Вася за день делает 100 звонков с конверсией 1%, а Дима — 5 встреч с конверсией в 20%, и обоих все устраивает.
Сколько продавать?
Менеджер лучше забьет клиенту склад на 3 месяца, чем каждый месяц будет снимать остатки и оформлять дозаказ, даже если общая выручка из-за этого упадет на 30%.
При таком подходе руководитель отдела продаж превращается в администратора и консультанта для сотрудников. Он управляет чем угодно, но не продажами.
Практика показывает, что в 4 случаях из 5 основные решения принимает сам продавец. О том, какие это решения и как вернуть управление в свои руки, поговорим с консультантом Berner&Stafford, Антоном Скобиным, Консультантом Berner&Stafford.
Кому продавать?
Менеджер по продажам сам ищет клиентов, сам выбирает из общей массы тех, с кем ему комфортно работать. Нравятся ему магазины площадью до 20 кв.м. или фабрики по производству мебели, туда он и будет ездить.
Что продавать?
Менеджер сам решает, о каких продуктах рассказать клиенту, что ему предложить. Из 10 товарных групп он знает 2, их и будет продавать.
Как продавать?
Менеджер сам выбирает порядок, количество и содержание контактов. Вася за день делает 100 звонков с конверсией 1%, а Дима — 5 встреч с конверсией в 20%, и обоих все устраивает.
Сколько продавать?
Менеджер лучше забьет клиенту склад на 3 месяца, чем каждый месяц будет снимать остатки и оформлять дозаказ, даже если общая выручка из-за этого упадет на 30%.
При таком подходе руководитель отдела продаж превращается в администратора и консультанта для сотрудников. Он управляет чем угодно, но не продажами.
Печальное следствие
При таком подходе найти «хорошего» менеджера по продажам очень сложно. Новичок справляется с управленческими решениями, только если он от природы — гений продаж. Неудивительно, что открытые вакансии висят по 6 месяцев.
Хорошая новость
Если вернуть управление на место, генеральный директор — примет стратегические решения, коммерческий — разработает тактику их выполнения, руководитель отдела продаж — переведет тактику на язык операций и распределит задачи между сотрудниками.
При таком подходе любой адекватный и усердный исполнитель выполнит план продаж.
При таком подходе любой адекватный и усердный исполнитель выполнит план продаж.
Другие полезные материалы по теме
Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.
НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?
Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
Согласен