Базовый уровень контроля продаж — это внедрение
системы KPI, понятных числовых показателей, вскрывающих качество работы сотрудников. При этом спад выручки можно объяснить внешними причинами, а невыполнение плана по контактам — уже нет. KPI подбираются таким образом, чтобы их выполнение означало, что сотрудник исполнил инструкцию. Желательно сосредоточиться на аспектах, важных для бизнеса: количестве клиентов, количестве контактов с клиентами, продуктовом предложении.
В рабочей системе KPI используется 5–6 нормативов. Например, выполнение KPI «Количество клиентов в воронке продаж» гарантирует, что клиентская база будет расти, а выполнение KPI «Количество встреч» показывает, что продавец, заключив крупный контракт, не расслабился.
Если количество KPI превышает 10, сотрудник не будет их выполнять. Более того, вы не сможете включить десяток KPI в систему мотивации. То же самое относится к невыполнимым, непонятным и непроверяемым KPI. Нельзя ввести KPI «начать привлечение десяти крупных клиентов», не определив понятие «крупный». Другое дело, если у вас есть паспорт клиента, и набор параметров, означающих «крупный клиент». «Начать привлечение десяти клиентов, соответствующих портрету крупного клиента, а именно: оборот больше 1 млрд. в год, склад больше 1000 кв.м., количество сотрудников в отделе продаж больше 5».