Как техники продаж работают в единой системе управления

SPIN использует принцип постановки вопросов, когда клиент не формулирует задачу напрямую. Метод помогает пройти путь от осознания потребности покупателя до выбора решения.

Продавец строит беседу с клиентом в такой логике:

S — ситуация – рассказ о положении дел; клиент, отвечая, определяет контекст
P — проблема – формулировка того, что в текущей ситуации не устраивает клиента
I — последствия – обсуждение, чем проблема не хороша, к чему нежелательному может привести
N — ожидаемая ценность – дискуссия, как продукт менеджера поможет решить проблему покупателя и избежать неблагоприятных последствий.

Где применяется: на этапе создания заинтересованности потенциальным покупателем.
Что даёт: структурированный диалог, осознанная постановка задачи, экономия времени.

Пример применения SPIN:
Компания продаёт ИТ-решение для учета рабочего времени. На встрече с HR-директором в 2025 году клиент говорит: «Мы просто хотим понять, какие есть варианты».

Без структуры продавец может перейти сразу к демонстрации функций. Но с SPIN он идёт иначе, задавая вопросы:

– S: «Сколько сотрудников сейчас в системе?»
– P: «С какими проблемами сталкиваетесь при учете времени?»
– I: «Что происходит, если система фиксирует данные с ошибками?»
– N: «Если удастся автоматизировать контроль, что это даст бизнесу — в цифрах?»

Итог — клиент сам формулирует задачу и формулирует, какую презентацию продукта хочет получить. Видя ответ на свою потребность, клиент соглашается на пилотный проект.

SNAP — одна из самых гибких методик. Она помогает составить такую презентацию или сообщение, который быстро донесет суть — особенно при работе с перегруженными или закрытыми потенциальными клиентами. Это методология лаконичного и прицельного общения.

Принципы, которые позволяют продавцу сделать емкую и ценную презентацию:

S — просто – короткие фразы, минимум сложных слов, без специальных терминов
N — ценно – привязана к конкретной ситуации, задачам, болям, опасениям клиента
A — по приоритетам клиента
P — в нужный момент

Где применяется: прекрасно подходит в деловом network, презентации предложений для ТОП-команды.
Что даёт: рост количества запросов после первичных встреч, лояльность клиентов, экономия ресурсов команды.

Пример применения SNAP:
Менеджер по продаже упаковки звонит закупщику интернет-магазина. У клиента мало времени и много предложений. Вместо презентации всей линейки он коротко объясняет: у компании есть три формата коробок, которые чаще всего выбирают ваши клиенты. Он предлагает отправить таблицу с кратким сравнением и перезвонить на 10 минут в удобное время.

Продавец использует SNAP, чтобы не отвлекать клиента лишними деталями — он дает ценность простыми словами, экономя время. Такой подход основан на лучших практиках общения с перегруженными клиентами.

NEAT помогает быстро оценить, есть ли смысл продолжать диалог: насколько у клиента есть задача, обоснование, доступ к решению и временные рамки. Эта модель является одним из лучших способов понять перспективность сделки.

N — основная потребность (Core Need)
E — экономическое обоснование (Economic Impact)
A — доступ к ЛПР (Access to Authority)
T — срочность (Timeline)

Где применяется: в начале сделки, при оценке входящего запроса или потенциального интереса.
Что даёт:
– Отсев лишь интересующихся, но не готовых покупать
– Экономию времени на бесперспективные сделки

Пример применения NEAT:
Компания получает входящий запрос на поставку оборудования. Менеджер звонит, чтобы уточнить детали и вместо стандартного «расскажите, что нужно» работает по NEAT:

– N: «Какую задачу хотят решить этим запросом?»
– E: «Что происходит сейчас из-за отсутствия решения? Есть потери или риски?»
– A: «Кто в компании будет принимать решение о закупке?»
– T: «Когда вы планируете запуск проекта? Есть ли внутренний дедлайн?»

Ответы показывают: потребность есть, но решение еще не согласовано, бюджета нет, сроки неопределенны. Менеджер фиксирует, что сейчас это не приоритет для клиента. Не тратит силы для более плотной проработки клиента. Ставит себе пометку, когда вернуться к клиенту.

NEAT не закрывает сделку — он помогает квалифицировать клиентов для продавцов и для маркетинга (на прогрев).

Продажи — это не магия. Это логика и последовательность шагов, которую проходит ваш клиент от потребности до покупки. Это логика и последовательность задач, которые вы выполняете, чтобы помочь клиенту решить его задачи, а вашей компании заработать.

Так вот: логика - это Система. Её строит и внедряет руководитель.

Техники построения разговора и отношений - рабочий инструмент продавца, маркетолога, аналитика там, где есть проблемные точки, риск отказов, стадии принятия решений и требуется помощь клиенту.

Эти инструменты подходят для разных типов бизнеса. Однако, вы заметили, что каждая техника требует владения информацией о клиенте?

Именно знание о клиенте позволяет сделать «тонкую настройку» вашим звонкам, письмам и встречам с клиентами, позволяет повысить процент успеха.