Как мотивировать продавцов без лишних затрат?

Публично хвалите лучших продавцов. Хвалите на совещаниях, планерках, в рабочем кабинете в присутствии коллег. Сотрудники часто чувствительны к вниманию и похвале. Если кто-то совершил трудовой подвиг, выполнив план в ситуации, когда спасовал бы даже Ричард Брэнсон, сделайте так, чтобы все об этом узнали.

Важно, чтобы руководство компании не стеснялось говорить при коллегах из разных отделов о важности продаж и тех, кто их обеспечивает. К продавцам в обществе действительно неоднозначное и часто несправедливое отношение. В России эту профессию сложно назвать престижной. Если руководство компании не разделяет общепринятые стереотипы и относится к продажам с уважением, менеджеры это оценят.

«‎Звезды» продаж, то есть те, кто регулярно выполняет повышенные планы, – это ваши олимпийские чемпионы. Для них главное – победа, и чтобы все о ней знали. Поэтому приготовьте корпоративные награды – кубки, дипломы и другие знаки поощрения.

Не удивляйтесь, но доска почета для лучших продавцов – эффективный инструмент. Можно сколько угодно смеяться, что времена комсомола и стахановского движения ушли в прошлое. Оказаться на доске почета по-прежнему приятно, и, скорее всего, так будет всегда. Можно сделать доску виртуальной, пусть сотрудники видят ее на стартовом экране CRM. Можно придумать интересное название. Вариантов масса, и пренебрегать этим бесплатным инструментом не стоит.

«‎Середняки» – это еще не «‎звезды», но уже стабильно выполняющие план продавцы. Для них хорошо «работают» привилегии, которые можно заслужить. Например, право присутствовать на планерке не лично, а с помощью Skype, или возможность пользоваться бесплатной корпоративной парковкой.

Важно не перестараться, найти значимое, но справедливое решение для мотивации продавцов. Страх, а точнее опасение потерять что-либо, мобилизует. Чего может лишиться нерадивый продавец? Привилегий, которые он заработал ранее. Можно потерять прибыльных клиентов – их передадут коллеге, который лучше выполняет план. Еще можно лишиться «хорошей» территории, если не вырабатываешь ее потенциал. В каждой компании и модели продаж есть что-то, что менеджеры предпочтут сохранить за собой.

Работать с крупными лояльными заказчиками или с мелкими клиентами, за которыми нужно месяц ходить по пятам, чтобы получить хоть какой-то заказ? Для каждого продавца ответ очевиден. С какими клиентами будет работать конкретный менеджер, зависит только от него.

Выполняешь план при работе с крупными клиентами категорий VIP и А? Отлично, продолжай в том же духе. Не выполняешь? Возможно, получится лучше продавать компаниям с более скромными бюджетами. Часто такая перспектива творит чудеса, и у менеджера появляются время, силы и новые идеи для результативной работы. Также и с территориями: рокировка, а точнее ее угроза, бывает прекрасной «встряской» для продавца.

Само по себе выполнение плана не всегда подтверждает высокое качество работы менеджера. Нужно не просто много продавать, а полностью вырабатывать потенциал клиентов или территории.

Увольнение – крайняя мера, когда обучение, беседы и уговоры не работают. Увольняемого мотивировать уже не к чему, а вот для тех, кто остается, это четкий сигнал – незаменимых нет. На многих действует безотказно.

Обязательно уделяйте внимание нематериальной мотивации. Не только потому что она «бесплатная» для компании, скорее потому, что это действительно работает. Но! Только как дополнение к мотивации деньгами. Именно они были, остаются и всегда будут ключевым фактором для мотивации продавцов.

Тонкая настройка мотивации – важный резерв для роста продаж. В нашей библиотеке решений десятки вариантов, доказавших эффективность в разных отраслях. Будем рады помочь стимулировать ваших продавцов на великолепные результаты! Подробнее о настройке мотивации от Berner&Stafford можно посмотреть здесь. Пишите и звоните нам, будем рады знакомству!