Как экономические реалии влияют на продажи и какие новые ограничения или возможности появятся в 2026 году

Когда экономика развивается стабильно, у компании может быть ощущение, что спрос существует сам по себе. Клиенты приходят, покупают, повторяют заказы, а продавцы работают в привычной логике.

Но в турбулентности такая очередь исчезает.

Это означает, что компании нужно лучше понимать клиента, его бизнес, ограничения, потребности и задачи. Продажи становятся не просто обменом продукта на деньги, а совместным поиском решений.

Именно в такой коммуникации могут возникать:

· новые продукты;
· новые сервисы;
· новая добавленная стоимость;
· более точные решения для бизнеса клиента.

Клиент тоже получает дополнительную пользу, потому что компания начинает не просто продавать ему товар, а помогать решать реальные задачи

Одним из важных факторов ближайших лет станет развитие инструментов искусственного интеллекта.

AI может давать компаниям больше прогнозов, подсказок и возможностей для генерации новых идей взаимодействия с клиентами. Он может помогать предвосхищать потребности клиентов и искать новые способы развития.

В этом смысле искусственный интеллект становится не просто технологической новинкой, а инструментом для работы с клиентской информацией, продуктами и коммуникацией.

При этом важно понимать: даже если часть процессов уйдет в «электрический вид», прикручивать их к реальной жизни всё равно будут люди.

Технологии могут подсказывать, генерировать и автоматизировать. Но связывать это с бизнесом, клиентом и конкретной ситуацией придется человеку.

С высокой вероятностью рутинная операционная работа будет постепенно уходить из человеческой жизни.

То, что раньше требовало времени менеджера, может автоматизироваться. Например, новичок в продажах раньше мог первые недели осваивать учетные системы, учиться выставлять счета, работать с номенклатурой и выполнять другие технические операции.

Если искусственный интеллект заберет это тяжкое бремя, у человека освободится место для развития других навыков.

Это не значит, что роль человека исчезнет. Скорее изменится фокус:

· меньше рутины;
· больше коммуникации;
· больше продуктового развития;
· больше работы с клиентскими задачами;
· больше внимания к инфраструктуре вокруг бизнеса.

В новых реалиях компаниям придется пробовать больше.

Стагнация по принципу «всю жизнь жили с одним продуктом и дальше будем жить» становится всё менее жизнеспособной. Нужна постоянная работа с гипотезами:

· пробовать
· генерировать
· создавать
· модифицировать
· менять
· закрывать неработающее
· открывать новое.

Развитие продукта и коммуникации становится постоянным процессом, а не разовой задачей.

Искусственный интеллект может влиять не только на аналитику и автоматизацию, но и на каналы лидогенерации.

Например, если телефонная система сначала прослушивает входящий звонок, распознает первые секунды речи и показывает человеку текстовое сообщение, пользователь может решить, брать звонок или нет.

В такой ситуации менеджеру по продажам становится сложнее дозвониться. Даже если звонит не робот, а живой человек, его первые слова могут быть распознаны системой, а клиент примет решение, не вступая в разговор.

Это особенно важно для холодных звонков, которые и так многих раздражают.

С технической точки зрения это может быть не совсем искусственный интеллект в полном смысле, а сервис распознавания речи. Но для продавцов результат будет вполне конкретным: жить им станет сложнее.

Еще один заметный тренд - уменьшение количества людей в командах за счет технологий и автоматизации.

Сегодня уже есть примеры компаний, которые обслуживают огромную аудиторию или делают большую выручку с относительно небольшими командами. Это создает ощущение, что бизнес становится более емким: меньше людей, больше технологий, выше автоматизация.

Рутины уходят. А вместе с ними меняется и структура команд.

Например, в разработке есть предположение, что искусственный интеллект быстрее заменит junior-специалистов, чем архитекторов. Потому что простые задачи проще автоматизировать, а сложная архитектурная логика пока остается более человеческой зоной.

Похожая логика может проявляться и в продажах.

Возникает важный вопрос: как тогда учиться новичкам?

Сейчас многие приходят в продажи без серьезных hard skills и глубокого знания продукта. Они постепенно учатся на простых задачах, операционке и коммуникации с менее сложными клиентами.

Если часть рутины заберет робот, новичкам придется учиться меньшему количеству технических операций и больше развивать другие навыки.

Например, вместо того чтобы две недели осваивать, как выставлять счета и работать с номенклатурой, менеджер сможет быстрее перейти к развитию коммуникации и пониманию клиента.

При этом тренажер для новичков всё равно останется.

Клиенты всегда делятся на крупных, средних и мелких.

Мелкие клиенты - не по масштабу мысли, а по выручке или объему текущей ценности - часто становятся естественным тренажером для подготовки новичков.

Именно на таких клиентах менеджеры могут учиться коммуникации, пониманию потребностей, работе с процессом и продуктом.

При этом важно не путать текущую и потенциальную ценность клиента.

Когда компания оценивает клиента, важно смотреть на него стерео-взглядом.

Первый показатель - текущая ценность, или current value. Это деньги, которые клиент принес за последний год работы с компанией.

Второй показатель - потенциальная ценность, или potential value. Это то, что клиент может принести в будущем.

Клиент может сейчас быть небольшим по выручке, но при этом иметь значительный потенциал. Он мог случайно прийти к компании, закрыть небольшую потребность или использовать ее как запасного поставщика. Но за этим могут стоять более крупные возможности.

Поэтому даже в условиях автоматизации и изменения роли людей важно не терять способность видеть клиента глубже.

Экономические реалии 2025-2026 года будут усиливать несколько направлений в продажах.

Первое - исчезновение легкой очереди клиентов. Компаниям придется глубже работать с клиентами, понимать их бизнес и строить настоящие B2B-отношения.

Второе - развитие искусственного интеллекта. AI будет помогать с прогнозами, подсказками, генерацией идей, распознаванием коммуникаций и автоматизацией рутины.

Третье - изменение роли людей. Операционные задачи будут уходить в автоматизацию, а от сотрудников будет требоваться больше коммуникации, продуктового мышления и умения работать с клиентской реальностью.

Четвертое - необходимость постоянных инноваций. Компании придется пробовать новые продукты, сервисы, гипотезы и форматы взаимодействия.

В новых условиях выигрывать будут те, кто не просто продает товар, а умеет разговаривать с клиентом, видеть его бизнес, искать новые решения и быстро адаптироваться к изменениям.