Еженедельная планерка продаж

Проводя диагностику систем продаж у наших клиентов, мы видим, что планерка продаж нерационально расходует временные ресурсы компании. Одни компании проводят их от случая к случаю, без требования обязательного присутствия всех сотрудников отдела на планерках. Нужная информация не доводится до отсутствующих на ней и теряется.

Другие устраивают планерки ежедневно, убивая на каждую по часу-два и отвлекая продавцов от работы. Причем в 80% случаях оказывается, что обсуждается что угодно, но не работа отдела продаж. Часами руководитель с продавцами могут обсуждать продукты компании, высокие цены у нас и какие низкие цены у конкурентов, как плохо работают смежные подразделения и т.п.

Давайте попробуем разобраться, что такое Еженедельная планерка продаж в отделе продаж, зачем она нужна и что на ней делать сотрудникам.

Если заглянем в толковый словарь Ожегова, то найдем: «Планерка — короткое рабочее совещание, посвященное ходу выполнения плана». То есть задача планерок — контролировать ход и факт достижения целей и KPI. Отсюда следует, что планерки могут быть итоговыми и промежуточными. Итоговая планерка, как не трудно догадаться, посвящена факту выполнения поставленных финансовых целей. Поскольку такие цели устанавливаются, как правило, на год с полугодовой или поквартальной разбивкой, итоговые планерки в отделе продаж проводятся раз в квартал. Понятно, что подсчет итоговых очков — самое интересное, но, как известно — дьявол в деталях и чтобы гарантировано достичь установленных целей, нужно регулярно отслеживать степень их достижения для корректировки дальнейшей работы. Выходит, без промежуточных планерок не обойтись. Промежуточные планерки бывают еженедельными и ежемесячными.

Мы подробно рассмотрим первый тип, все, что справедливо для еженедельных планерок справедливо и для ежемесячных. Разница только в периоде контроля, в наборе контролируемых показателей и в решениях руководителей по результатам контроля.

Раз в неделю, лучше всего в понедельник утром или в пятницу вечером сотрудники отдела продаж собираются за столом с распечатанными отчетами за прошедшую неделю. Можно смотреть в on-line режиме, если у вас хорошо настроена и регулярно заполняется CRM-система.

Сотрудник докладывает о состоянии работы с клиентами по согласованию сделки. Делает он это по каждому клиенту или в случае большой «воронки продаж» по клиентам с высоким потенциалом. Какая ситуация с клиентом, на каком этапе процесса он находится, какие действия были осуществлены за неделю, какие договоренности с клиентом достигнуты, какие планы на следующий отчетный период по этому клиенту, причины «остановки» клиента на текущем этапе.

Затем сотрудник озвучивает сколько встреч / звонков он совершил за прошедшую неделю. Если норматив не выполнен, объясняет почему. Если существенно перевыполнен, он может коротко рассказать, как это ему удалось.

Руководитель ОП принимает решение по результатам контроля и разбирает с сотрудниками общие ошибки / яркие примеры. Важно, чтобы сам руководитель не входил в кураж, и длительность его выступления не превышала всех разумных пределов.

Может сложиться впечатление, что если проводить планерки по вышеприведенному примеру они будут занимать огромное количество времени. Нет. Практика показывает, что после месяца проведения планерок в соответствии с прописанным сценарием, сотрудники запоминают последовательность доклада, входят в нужный ритм сразу же. Сначала это сделают более сообразительные, а все остальные за ними скоро подтянутся, имея перед глазами наглядный пример.