Связаться с нами
Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Эффективное управление продажами
3 принципа Berner&Stafford
Эффективное управление продажами — это не набор правильных решений, а система, которая дает предсказуемый результат: рост выручки и прибыли.
Многие управленцы ошибаются, оценивая решения по «внешним признакам»:
На деле важно не как выглядит решение, а как оно работает в системе.
Многие управленцы ошибаются, оценивая решения по «внешним признакам»:
- по тому, как красиво всё выглядит в презентации,
- или по результату отдельного проекта, путая инициативу с устойчивым успехом.
На деле важно не как выглядит решение, а как оно работает в системе.
Баланс управления
Управленческое решение эффективно, если оно непротиворечиво, выполнимо и охватывает весь процесс продаж.
Разрывы в решениях вынуждают сотрудников додумывать, обходить, подменять логику — теряется управляемость.
Когда продавцу ставят цель «увеличить продажи», но не уточняют, каких клиентов привлекать, в каком объёме, какими действиями, — результат становится вопросом удачи.
Совсем другое дело, если определены:
План превращается в понятный алгоритм, а цель — в достижимый результат.
Разрывы в решениях вынуждают сотрудников додумывать, обходить, подменять логику — теряется управляемость.
Когда продавцу ставят цель «увеличить продажи», но не уточняют, каких клиентов привлекать, в каком объёме, какими действиями, — результат становится вопросом удачи.
Совсем другое дело, если определены:
- портрет клиента,
- норматив по воронке,
- и конкретные шаги по привлечению.
План превращается в понятный алгоритм, а цель — в достижимый результат.
Детализация решений
Руководитель отвечает не только за то, что решено, но и за то, как это понято.
Формулировки вроде «найди новых клиентов» не работают.
Работают конкретные задачи:
«Привлеки три новых магазина в этом месяце».
Чем точнее определены критерии — тем проще контролировать выполнение.
И главное: убедитесь, что исполнитель действительно понял задачу.
Попросите пересказать своими словами, как он будет действовать.
Это не формальность — это инструмент обучения и контроля.
Формулировки вроде «найди новых клиентов» не работают.
Работают конкретные задачи:
«Привлеки три новых магазина в этом месяце».
Чем точнее определены критерии — тем проще контролировать выполнение.
И главное: убедитесь, что исполнитель действительно понял задачу.
Попросите пересказать своими словами, как он будет действовать.
Это не формальность — это инструмент обучения и контроля.
Хозяин процесса
Управление продажами — зона ответственности руководителя.
Нельзя передавать эту функцию “вниз”.
Топ-менеджмент определяет стратегию и общие цели.
Мидл-менеджеры детализируют пути достижения целей: процессы, структуру, мотивацию.
Исполнители реализуют.
Когда уровни ответственности не перепутаны, компания планомерно развивается: стратегические цели “переводятся” на язык конкретных задач, действия — приводят к достижению целей.
Нельзя передавать эту функцию “вниз”.
Топ-менеджмент определяет стратегию и общие цели.
Мидл-менеджеры детализируют пути достижения целей: процессы, структуру, мотивацию.
Исполнители реализуют.
Когда уровни ответственности не перепутаны, компания планомерно развивается: стратегические цели “переводятся” на язык конкретных задач, действия — приводят к достижению целей.
Итог
Эффективное управление — это не про красивые документы и не про лозунги.
Это про процессы, которые реально работают.
Это про процессы, которые реально работают.
🎥 Если вам близка эта логика — посмотрите вебинар Berner&Stafford.
Мы подробно разбираем, как выстроить управляемую систему продаж, чтобы решения работали, а не выглядели красиво.
👉 https://youtube.com/live/L20MMniDnpg
Мы подробно разбираем, как выстроить управляемую систему продаж, чтобы решения работали, а не выглядели красиво.
👉 https://youtube.com/live/L20MMniDnpg
Другие полезные материалы по теме
Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.
НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?
Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности