Связаться с нами
Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж
Как выстроить продажи так, чтобы они работали без сбоев.
Эта статья для тех, чей предпринимательский талант разбивается об управленческую реализацию. Для тех, кто чувствует рынок, умеет выбирать клиентов и находить к ним подход, но не может тиражировать свой успех, не может добиться от сотрудников, чтобы те нормально работали. Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж?
Вы избавитесь от большинства проблем, если построите систему продаж. Большой толковый словарь говорит, что система — это «Нечто целое, представляющее собой единство закономерно расположенных и находящихся во взаимной связи частей». Мы выделяем 8 последовательных элементов системы продаж. Пропустите один элемент, поменяйте их порядок, и ваши продажи превратятся в хаос. Примеры типичных проблем бессистемных продаж:
Вы избавитесь от большинства проблем, если построите систему продаж. Большой толковый словарь говорит, что система — это «Нечто целое, представляющее собой единство закономерно расположенных и находящихся во взаимной связи частей». Мы выделяем 8 последовательных элементов системы продаж. Пропустите один элемент, поменяйте их порядок, и ваши продажи превратятся в хаос. Примеры типичных проблем бессистемных продаж:
Нет людей
«Мы закрываем вакансии по 6 месяцев. На рынке нет продавцов такой квалификации, которая нам нужна», — руководитель отдела по продажам химического оборудования.
Когда завод закупает химическое оборудование, он формирует сложный закупочный центр, например, из 5 участников:
1. Закупочный отдел координирует процесс.
2. Технический директор изучает ТТХ оборудования.
3. Финансовый директор обсуждает цены и условия оплаты.
4. Юрист одобряет договор.
5. Генеральный директор принимает финальное решение.
Может ли один продавец квалифицированно работать со всеми? Нет. Система продаж делит функции между клиентским менеджером и продуктовым менеджером, и обеспечивает их поддержкой юриста и финансиста.
Задача решена: толкового клиентщика или продуктовика можно найти за 2 недели и обучить за месяц.
Когда завод закупает химическое оборудование, он формирует сложный закупочный центр, например, из 5 участников:
1. Закупочный отдел координирует процесс.
2. Технический директор изучает ТТХ оборудования.
3. Финансовый директор обсуждает цены и условия оплаты.
4. Юрист одобряет договор.
5. Генеральный директор принимает финальное решение.
Может ли один продавец квалифицированно работать со всеми? Нет. Система продаж делит функции между клиентским менеджером и продуктовым менеджером, и обеспечивает их поддержкой юриста и финансиста.
Задача решена: толкового клиентщика или продуктовика можно найти за 2 недели и обучить за месяц.
Необъяснимые факты
«Мы не понимаем, что происходит. Собственный филиал в Новосибирске дает нам меньше выручки, чем единственный клиент из Самары», топ-менеджеры компании, продающей продукты питания.
Без сегментации клиентов и сбора информации непонятно, что представляет из себя самарский клиент. Может быть, это дистрибьютор, который торгует на 5 ближайших регионов и «каннибализирует» их продажи.
С другой стороны, без технологии продаж, KPI и контроля непонятно, чем занимаются сотрудники филиала. Сколько встреч они делают? С какими клиентами? Что обсуждают? Филиалам система продаж нужна больше, чем центральному офису.
Без сегментации клиентов и сбора информации непонятно, что представляет из себя самарский клиент. Может быть, это дистрибьютор, который торгует на 5 ближайших регионов и «каннибализирует» их продажи.
С другой стороны, без технологии продаж, KPI и контроля непонятно, чем занимаются сотрудники филиала. Сколько встреч они делают? С какими клиентами? Что обсуждают? Филиалам система продаж нужна больше, чем центральному офису.
Ничего не работает
«Каждая инициатива приводит к тому, что продажи падают. Мы вводим новый KPI, и продажи падают. Требуем заполнять карточку клиента, и продажи падают. Запускаем CRM, и продажи падают. Ничего не работает», — поставщик автозапчастей.
Система продаж рассчитывает ресурсы. Чтобы заполнить карточку клиента, нужно 5 минут. 12 клиентов в день — это 1 час. Менеджер уже работает 10 часов в сутки, он не может еще задержаться на работе. Значит, заполняя карточки, он обслужит не 12, а 10 клиентов. Вот оно и падение продаж.
Нужно ли заполнять карточки клиента? Обязательно! Но перед этим надо выделить ресурсы: или нанять новых сотрудников, или клиентов категории С (64% клиентов, которые приносят 4% выручки) забрать у менеджера и передать в бэк-офис.
Система продаж рассчитывает ресурсы. Чтобы заполнить карточку клиента, нужно 5 минут. 12 клиентов в день — это 1 час. Менеджер уже работает 10 часов в сутки, он не может еще задержаться на работе. Значит, заполняя карточки, он обслужит не 12, а 10 клиентов. Вот оно и падение продаж.
Нужно ли заполнять карточки клиента? Обязательно! Но перед этим надо выделить ресурсы: или нанять новых сотрудников, или клиентов категории С (64% клиентов, которые приносят 4% выручки) забрать у менеджера и передать в бэк-офис.
Чтобы управлять продажами, вам понадобится 8 взаимосвязанных элементов
Качественная система продаж из этих элементов реализует потенциал ваших предпринимательских решений. Вы решите, что надо выйти в Краснодарский край, а система определит, какие ресурсы и действия нужны. Вы решите, что работать с дистрибьюторами невыгодно, лучше работать напрямую с магазинами. Опять же, система определит ресурсы и действия. Вводить новый продукт? По такой-то схеме. Искать новых клиентов? Из такого-то сегмента, по такому-то портрету.
Полноценный переход к системным продажам дает рост на 20–100% за год. Обычно ближе к 100%.
Полноценный переход к системным продажам дает рост на 20–100% за год. Обычно ближе к 100%.
Другие полезные материалы по теме
Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.
НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?
Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
Согласен