Важный инструмент для выхода из кризисов в продажах

Знакома ли вам ситуация?

Продавцы сетуют на то, что слишком велик срок предоставления образцов или расчетов, что товара нужного нет, что цены не могут «угадать» и страдает маржинальность сделок…

В ответ закупки говорят, что не могут «морозить» деньги в сырье и материалах, мол, планируйте продажи заранее…

Производство говорит, что не может производить в режиме «нужно вчера»…
Технические службы заняты расчетами, а о приоритетных клиентах даже не слышали…

Все бизнес-процессы в компании связаны, зависят друг от друга, взаимно влияют. А вот диалога между ними нет, или он «хромой».

Мы ввели практику полугодовых планерок (30 минут!): продавцы делали обзор смежникам по выигранным и проигранным сделкам, рассказывали, кто опередил их, а кого смогли побороть они. Рассказывали о причинах.
Смежные службы, наконец, увидели клиентов, и у продаж появилось настоящее лицо.

Таким образом, Berner&Stafford запустил целый набор взаимодействий, которые помогли выправить ситуацию с планированием производства, ценообразованием и позволили повысить уровень маржинальности бизнеса в целом.

Во-первых, получилось объяснить производству и техническим службам, что такое приоритетный клиент. Объяснили суть рейтинга «вероятности» или важности сделки.

С этого момента просьба сделать оперативный расчет или дать образцы побыстрее подкрепился общим пониманием, насколько это важно.
Конфликтов стало меньше. Техническим службам стало яснее, как расставить приоритеты в своей работе.

Во вторых, мы показали, что продажи — это всегда вероятность, и 100% гарантии сделки быть не может.

В то же время открытые данные воронки продаж отражают прогресс клиентов, приближение сроков заключения договоров.

Это позволило оценивать риски и планировать точнее производство и закупку сырья.

Заблаговременные планы закупки позволили прогнозировать прайс на 3 месяца вперед, что дало возможность адекватно устанавливать цены и манипулировать скидкой.

Запаса прочности хватает ненадолго. Поэтому, раз в 6 месяцев — снова общий разбор поражений и побед.

Диалог — важный инструмент для выхода из кризисов!

Сфера ответственности Berner&Stafford — продажи и клиентские отношения. Помогаем бизнесу продавать больше с 1997 года.

Работа с Berner&Stafford — это повышение маржинальности бизнеса:
+ рост продаж: 30 – 130%
+ сокращение операционных издержек: 15 – 50%
+ сокращение временных издержек: 30 – 100%
+ 35% свободного времени собственника и ТОР менеджера для развития бизнеса