Блог





Свежие статьи


История одной воронки продаж


У нас много партнеров – ИТ компаний. Потому, что жизнь показала: ИТ-разработка и консалтинг в одной компании..
28 ноября 2018Лариса Попович


Правда ли продавцы «не хотят работать» и что с этим делать


Добрая половина директоров, описывая на встречах свои проблемы, говорит: «Продавцы не хотят работать». И..
05 октября 2018Антон Скобин


Контроль: не репрессии, а рефлексия


Слово «контроль» богато на плохие ассоциации: тотальная слежка, отчеты о расходе канцелярских кнопок,..
26 сентября 2018Антон Скобин


Что дает переход от стихийных продаж к системе продаж


Эта статья для тех, чей предпринимательский талант разбивается об управленческую реализацию. Для тех, кто..
29 января 2018Антон Скобин


Учет клиентов как ресурс менеджеров


Качество плана продаж зависит от качества анализа продаж. Качество анализа зависит от качества исходных..
09 февраля 2017Антон Скобин


Воронка продаж в Excel: этапы, результаты и конверсия


Воронка продаж в Excel может служить более удобной альтернативой отчета в CRM, или более наглядным вариантом..
09 февраля 2017Антон Скобин


Примеры KPI менеджера по продажам


KPI менеджера по продажам не должны сводиться к выручке. Более того, выручка зависит не только..
02 февраля 2017Антон Скобин


Обязанности менеджера активных продаж


В пассивных продажах (pull) менеджер занимается обработкой входящих обращений, и больше от него ничего..
19 декабря 2016Антон Скобин


Мотивация руководителя отдела продаж


Сотрудников отдела продаж мотивируют деньги. Все другие виды мотивации носят вспомогательный характер или..
19 декабря 2016Максим Панкратов


Задачи руководителя отдела продаж


Задачи руководителя отдела продаж (РОП) зависят от размера компании. В маленькой компании, где весь..
19 декабря 2016Антон Скобин


Примеры показателей эффективности (KPI)


Перед тем, как привести примеры показателей эффективности отметим, что как правило они разделятся на..
19 декабря 2016Антон Скобин


Формула KPI


Традиционно в продажах главным KPI становится выполнение плана продаж. Проблема в том, что адекватный..
19 декабря 2016Антон Скобин


Анализ клиентов


Есть два очевидных способа увеличить продажи: привлечь больше клиентов, и больше продавать действующим..
19 декабря 2016Антон Скобин


Развитие продаж


Развитие продаж идет в двух очевидных направлениях: найти новых клиентов, больше продавать действующим..
19 декабря 2016Антон Скобин


Как продавать руководителям. Мультиканальный подход


Как продавать руководителям? Какой канал коммуникации стоит выбрать: email, телефон, голосовую почту или..
19 декабря 2016Антон Скобин


Канонические этапы продаж по версии Бернер и Стаффорд


Чтобы больше продавать, нужно привлечь больше клиентов, провести больше встреч. Кто это будет делать?..
16 декабря 2016Антон Скобин


Изменения в продажах: Зачем нужно время на адаптацию


На бумаге изменения в продажах выглядит просто: «Начали. Сделали. Запустили». На деле всегда есть..
16 декабря 2016Максим Панкратов


Эффективное управление продажами: 3 принципа SDM


Эффективное управление продажами зачастую ошибочно сравнивают с принятием верных решений. Тем не менее,..
16 декабря 2016Максим Панкратов


Тест на качество управления продажами


Вы недовольны объемом продаж вашей компании и считаете, что отдел сбыта мог бы работать и лучше? Не спешите..
02 декабря 2016Максим Панкратов


Внедрение CRM


Развернуть CRM в офисе несложно. Есть бесплатные продукты, с установкой и подключением которых легко..
18 ноября 2016Антон Скобин


Анализ клиентов – какая информация помогает продавать


Анализ клиентов начинается со сбора достоверной информации. Задача эта не так тривиальна, как кажется...
11 ноября 2016Антон Скобин


Контроль продаж как часть процесса


Приказ, если его выполнение не контролировать, превращается в рекомендацию. О выполнении разовых..
08 ноября 2016Антон Скобин


Планирование продаж


План продаж нельзя сводить к плану по выручке, особенно если вы занимаетесь стратегией продаж...
25 октября 2016Антон Скобин


Система продаж


Продавец приносит большую выручку, когда получает ясные указания: что и кому предложить...
25 октября 2016Антон Скобин


Стратегия продаж


Отсутствие стратегии прекрасно изображено в басне про лебедя, рака и щуку. Руководство компании..
25 октября 2016Антон Скобин


Как показатели KPI помогут выполнить план


Как добиться, чтобы сотрудник выполнял инструкции? Если он делает план продаж, вы его не уволите,..
25 октября 2016Антон Скобин


Процесс продаж


Чтобы снять кадровый голод в продажах, повысить управляемость и прозрачность отдела, и в итоге..
25 октября 2016Антон Скобин


Технология продаж


Распространенный взгляд, что продажи — это искусство, ведет в тупик. Конечно, есть продавцы..
25 октября 2016Антон Скобин


Сложные услуги. История продажи на личном примере


Я пытаюсь найти поставщика сложных услуг для бизнеса. Пускай даже не особенно сложные услуги. Речь идет..
21 сентября 2016Мария Колчина


Трудности перевода или как поставить показатели KPI продаж?


Чаще всего в поле внимания консультанта попадается система KPI, которую выстраивают компании. Многие..
19 сентября 2016Мария Колчина


Еженедельная планерка продаж. Time killer или точка роста продаж?


Проводя диагностику систем продаж у наших клиентов, мы видим, что планерка продаж нерационально..
19 сентября 2016Александр Бокарев


Мотивация страхом. Чего боятся продавцы?


Консультантам компании Berner&Stafford часто приходится сталкиваться с вопросами мотивации персонала. ТОР..
19 сентября 2016Мария Колчина


Воронка продаж B2B. Виды воронок. Кейсы


Воронка продаж B2B нужна, чтобы принимать решения. Это и документ, который визуализирует процесс продажи...
19 сентября 2016Антон Скобин


Нет хороших продавцов? Искать_нельзя_растить


Всех владельцев бизнеса объединяет общая боль, великая проблема: где взять качественных продавцов?..
19 сентября 2016Мария Колчина


Кейс: конфликт между отделами продаж


Продолжаем разбирать примеры из практики Berner&Stafford. В последних 4-5-ти проектах у клиента было как..
19 сентября 2016Антон Скобин


Структура отдела продаж – рецепт глубокого изменения


Есть такая легенда: если построена «правильная» структура отдела продаж, нарисованы нужные кубики..
25 августа 2016Мария Колчина


Реорганизация отдела продаж без потери сотрудников


«Вы предлагаете „закрутить гайки“. Это наверняка правильно, но наши сотрудники так..
25 августа 2016Мария Колчина


Удержать действующих клиентов: как работать с клиентской базой


Знаменитый продавец Джо Джирард сравнивал хорошо организованную систему продаж с аттракционом..
25 августа 2016Александр Бокарев












Обсудите текущие задачи на встрече