Жизненный цикл клиента

Сам ли обратился клиент, вы ли достучались до него своими звонками, в любом случае первый контакт состоялся.

Что считать результатом привлечения? Их три:

1. Запрос – клиент готов обсуждать сделку. Значит можно запускать продажу.
2. Интерес – клиент не готов сейчас покупать, но тема ему интересна и вы, как поставщик, достойны продолжения общения. Это отложенная победа. Продолжив информировать клиента, вовлекать в разные активности, просто напоминать о себе – (задачи на ближайший месяц – квартал), Вы растите лояльность и готовите почву для будущих покупок.
3. Отказ – клиент категорически не хочет с вами разговаривать, так как продукт или услуга не интересны. Тут два результата и оба крайне полезны для бизнеса.

Если клиент не целевой – учет таких кейсов дает возможность точнее настраивать маркетинг и процессы привлечения.

Если клиент целевой – время покупки не пришло – в очень щадящем режиме напоминайте о себе и своем продукте, постарайтесь проследить, чем интересуется ваш клиент и что для него актуально. Придет время, когда покупка вашего продукта станет актуальной.

Покупка – классический объект учета воронки продаж.

А вот отказ от покупки – важная информация для развития бизнеса.

1. Если отказался клиент – постарайтесь узнать причину. Так вы сможете улучшить свои процессы, ценовую и продуктовую политику. Возможно, найдутся узкие места, из-за которых бизнес теряет продажи. В статье рассказываем о четырех ошибках в B2B продажах. Из-за чего бизнес теряет деньги и как это изменить.
2. Можете отказать и вы клиенту! Скорее всего клиент нецелевой – точнее настройте маркетинг. Бывает, запрос или ожидания клиента не адекватны. Этот опыт позволит вам точнее формировать потребности клиента и настраивать процессы работы с ним. О том, когда клиенту можно отказать, читайте в статье блога Клиент всегда прав. Или нет?

Однажды купив, клиент может вернуться снова. В этом заключается основная цель работы с действующими клиентами.