Оргструктура отдела продаж

Сформируем ролевую и организационную структуру, определим квалификационные грейды сотрудников, рассчитаем оптимальную численность персонала для достижения финансовых целей и стратегии

Хочу обсудить

Результаты

Эффекты, полученные нашими клиентами после внедрения проектов

30 - 130%
Рост продаж
15 - 50%
Сокращение операционных издержек
30 - 130%
Сокращение временных издержек
от 200%
Средний ROI проекта в горизонте года

Создание и внедрение оргструктуры продаж

Распределение ролей и специализация сотрудников в продажах определяют успех достижения финансовых целей компании.
В структуре продаж учитываются глобальные зоны ответственности:

за отношения с клиентами
за продукт или услугу
за маркетинг
за обслуживание и исполнение сделки

Не забудем также узкоспециализированные зоны: сбор базы данных, холодные звонки, тендерные торги и так далее.

Структура отдела продаж

Отношения с клиентами

Маркетинг

Обслуживание сделок

Кадровый резерв

Найти подходящих сотрудников на рынке сложно, поэтому в продажах часто приходится «растить» кадры. Для этого служит система квалификационных уровней – грейдов. Это комплексное решение, которое позволяет:

создать полноценный кадровый резерв и не зависеть от дефицита рынка труда
получать пользу от сотрудников, даже если они работают в компании всего неделю
настроить систему развития продавцов и внутренних тренингов

Система грейдов обеспечит компанию квалифицированными кадрами и продлит «срок жизни» сотрудников в компании.

Определим необходимую специализацию сотрудников (по клиентам, по продуктам и т.п.).

Когда требуется создание и внедрение оргструктуры отдела продаж?

Глобальный дефицит квалифицированных кадров
Если компания сталкивается с дефицитом кадров, оргструктура отдела продаж позволит оптимизировать процессы внутри отдела и гарантирует эффективное распределение задач, повышение производительности и привлечение высококвалифицированных специалистов.
Быстрый рост компании
Если компания сталкивается с быстрым ростом, оргструктура отдела продаж может потребовать ревизии, чтобы адаптироваться к увеличивающемуся объему работы и расширению команды.
Запуск новых продуктов или услуг
Введение новых продуктов или услуг может потребовать адаптации оргструктуры отдела продаж для учета специфик новых предложений.
Реорганизация или изменения в бизнес-процессах
При изменении бизнес-модели, стратегии продаж или других бизнес-процессов, оргструктура отдела продаж может требовать пересмотра для лучшей выравнивания с новыми целями.
Новые технологии и системы
При внедрении новых технологий, в том числе CRM-систем и инструментов автоматизации, требуется пересмотр оргструктуры для эффективной интеграции и использования новых средств.
Неудовлетворительные результаты продаж
Если текущая оргструктура не обеспечивает необходимых результатов в продажах, требуется пересмотр для повышения эффективности и результативности.
Необходимость в специализации
Если появляется потребность в более глубокой специализации (например, по сегментам рынка или типам продуктов), оргструктура может потребовать адаптации для учета этой специфики.
Изменения в рыночной среде
Изменения в рыночной среде, включая появление новых конкурентов или изменения в поведении потребителей, могут потребовать пересмотра оргструктуры отдела продаж.

Как мы реализуем проекты по созданию и внедрению оргструктуры отдела продаж

Предпроектная диагностика

Анализируем текущую оргструктуру отдела продаж и систему продаж, выявляем точки роста.

План развития

Формируем план развития выявленных точек роста и выбираем задачи к реализации.

Внедрение изменений

Помогаем внедрить необходимые изменения, готовим инструкции и памятки, проводим тренинги и ведем вас по календарному плану задач к реализации.

Достижение результата

Поддерживаем внедрение изменений и вместе достигаем желаемого результата: разбираем конкретные кейсы, помогаем проводить регулярные планерки, консультируем по реализуемым изменениям и фиксируем результаты.

Хочу обсудить

Кейсы

Рост продаж на 120% в производстве продуктов питания

Как навести порядок в продажах и вывести компанию на новый уровень?

35% рост продаж после аудита

Как компания может найти резервы для увеличения продаж в сегментации клиентов и контроле продаж

Фокус на потенциально мощных клиентах

Как сегментировать клиентов, создать продуктовые матрицы и увеличить продажи?

Снижение дебиторской задолженности на 35%

Как изменить политику работы с должниками и улучшить финансовые показатели компании?

От хаоса к системному управлению продажами

Как подружить 2 департамента из 16 отделов и создать эффективную систему управления продажами?