•  
    •  
+7 495 927-01-48
Обратный звонок

Рост продаж на 27% в производственной компании

Как производственная компания внедрила клиентские политики и увеличила продажи на 27%?
Хочу так же
Исходная ситуация

Крупная компания про производству промышленных инструментов обратилась с запросом по оптимизации ресурсов на работу с клиентами.

  • Специфика клиентов
    Несколько тысяч разноплановых клиентов.
    • Дистрибьюторы - крупные клиенты.
    • Дилеры - клиенты с виртуальной или физической витриной, которые взаимодействуют с конечными потребителями.
    • Подрядчики.
    • Конечные потребители.
    • Потенциальные клиенты.
    • Потерянные клиенты.
    Внутри каждой группы есть разные портреты клиентов: все они разные по объемам, запросам, мотивации к покупке и т.д.
  • Управление продажами
    Компания тратит огромное количество ресурсов на индивидуальный подход к каждому клиенту: руководители согласовывают все скидки и специальные условия, у менеджеров размывается фокус и крупные клиенты могут оставаться без должного внимания.

Решение - разработать и внедрить клиентские политики

Внедрить комплекс управленческих решений по управлению продажами, сгруппированных в пакеты для каждой группы клиентов.


Инструмент позволяет менеджерам быстро ориентироваться в том, какой набор сервисов и услуг доступен каждому клиенту: какие бизнес-процессы включаются, какие ресурсы можно задействовать, возможны ли личные встречи, ускоренная доставка и т.д.

Хочу так же

Как мы реализовали проект?

Провели анализ целевой аудитории и текущих процессов продаж.

Сегментировали целевую аудиторию по ценности и потенциалу.

Разработали 6 клиентских политик для разных групп клиентов.

Внедрили решение: провели обучение руководителей и сотрудников.

Сегментация клиентской базы
1

Ценность

Сегментировали клиентов по текущей ценности, на основании тех денег, которые они уже принесли.
Выявили 5 групп клиентов: VIP, A, B, С, D.
2
Потенциал
Оценили перспективу сотрудничества и сегментировали клиентов по потенциалу: на какую сумму клиент может закупать товар в течение года. Выявили три группы:
  • Высокий потенциал
  • Средний потенциал
  • Малый потенциал.
3
Клиентские матрицы
Унифицировали клиентскую базу, но учли особенности и специфику всех типов клиентов.
Получилось две клиентские матрицы:
  • для дистрибьюторов
  • для всех остальных групп.
Для всех групп клиентов было разработано 6 клиентских политик.
Хочу так же

Клиентские политики

  • 1
    Удержание + развитие
    Фокусируемся не только на удержании большого объема закупки крупными клиентами, а также стремимся развивать с ними совместный бизнес.
  • 2
    Удержание+
    Развить бизнес с такими клиентам не получится, но текущие объемы закупки клиента достойны нашего пристального внимания.
  • 3
    Удержание
    Удерживаем клиентов в их текущем объеме продаж.
  • 4
    Развитие
    Фокусируемся на развитии потенциала клиента и увеличении их объема закупки.
  • 5
    По запросу
    Не отказываем и даем сервис клиентам, объем закупок которых невелик.
  • 6
    Через партнера
    Это самая массовая группа клиентов, у которых небольшой потенциал. Стремимся минимизировать затраты своих ресурсов на работу с ними.
Что учитывают клиентские политики?
  • Подход к планированию
    Какая цель работы с клиентом? Хотим ли сохранить текущий объем продаж, построить вместе бизнес, сохранить имидж, но не потратить ресурсы и т.д.?
  • Коммерческие цели
    Какие коммерческие цели работы с каждой категорией клиентов мы преследуем?
    Например:
    1. Клиентов категории Удержание+Развитие не более 12%, и для них нужен индивидуальный подход. С каждым клиентом мы должны проработать индивидуальные планы развития на следующий год. Для этого зачастую необходима личная встреча руководителей, на которой прорабатываются маркетинговые планы, объем инвестиций, объемы закупок на следующие периоды и т.д.
    2. Для клиентов категории Удержание+ мы стремимся увеличить на объем закупки.
    3. Для клиентов категории Удержание - удержать объем закупок прошлого года.
  • Цели по взаимодействую с клиентами
    Должны ли мы выйти на определенный уровень контакта с клиентом, должны ли договариваться о совместном маркетинге, должны ли выходить на все подразделения, которые могут выступать в роли закупщика и т.д?
  • Доступные ресурсы компании
    Возможно ли проведение личных встреч, подключается ли маркетинг для взаимодействия с клиентами, включается ли тех поддержка, какие ресурсы внутри компании можно подключать, будет ли обучение сотрудников, доступна ли ускоренная доставка, тех поддержка и т.д.
Хочу так же

Результаты

  • 27%
    Рост продаж.
  • 30%
    Экономия времени руководителя за счет исключения необходимости согласовывать индивидуальные условия для всех клиентов.
  • 24%
    Процент клиентов с высоким потенциалом ранее получили правильный и высокий сервис от персонального менеджера.

Хотите увеличить продажи?

Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
Согласен