- ДистрибьюцияОсновные продажи компания делает в Москве. Дистрибьюции по стране нет, и новые владельцы не знают, как ее построить.
- Специализация менеджеров
Специализации менеджеров нет, каждый работает со всеми сегментами клиентов.
- Территориальное закрепление
Территориального закрепления нет, каждый менеджер ездит по клиентам, разбросанным по всей Москве, и много времени тратит на переезды.
- Целевая аудиторияСреди клиентов много оптовиков. Оптовики конфликтуют друг с другом за территорию и требуют скидок. Скидки съедают прибыль.
Аудит и анализ продаж
- -1-Специализация
На основании анализа клиенты перераспределены между ответственными. Введена специализация сотрудников по разным группам клиентов (сетевые / несетевые розничные точки, рынки, предприятия общественного питания, оптовые клиенты), введены личные нормативы интенсивности работы, описаны бизнес-процессы для каждой группы клиентов, разработаны маршруты посещения клиентов для оптимизации времени на разъезды.
- -2-Дистрибьюция
В зоне присутствия (Москва) компания сделала ставку на розницу. Количество дистрибьюторов существенно ограничили. Владельцы предприятия очень точно сформулировали свою региональную стратегию, ограничив зону развития собственной дистрибьюции. Получив первые устойчивые результаты в Москве, они начали строить систему региональной дистрибьюции: планы, KPI, систему контроля исполнения технологии и результатов.
- -3-Автоматизация
Хотя компания могла сразу внедрить CRM, было принято адекватное решение: сначала отработать систему «вручную». К внедрению CRM приступили через 6 месяцев эксплуатации и притирки к новой системе. Консультанты Berner&Stafford помогли составить требования для интеграторов.
- на 120%в 2,2 раза рост объема продаж
- за 12месяцев
- 15 летсистема актуальна и работает, так как включает инструменты саморазвития