Связаться с нами
Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Контроль плана продаж: за и против
В отделе продаж работают опытные сотрудники, способные к самоорганизации. Могут ли быть подводные камни в такой ситуации?
Опытные сотрудники, выполняющие план, – идиллическая картина. Однако давным-давно Дэвид Линч наглядно показал, что под идиллической картинкой проворачиваются темные делишки и таятся мрачные тайны.
Александр Бокарев, Консультант Berner&Stafford, делится мнением, нужно ли контролировать план продаж, и как.
Принято считать, что в продажи идут ради денег и что все продавцы хотят зарабатывать все больше и больше. Но это далеко не всегда так. Есть и те, которых устраивают их 150 – 300 тысяч, и нет желания прыгать выше головы.
Зачастую такой менеджер работает только с теми клиентами, с кем ему удобно. Он оставит без внимания прочие компании, заявляя, что на рынке не осталось клиентов.
Добиться от него даже слабого увеличения интенсивности невозможно. Он или вообще не выходит из офиса, обрабатывая входящие запросы своих клиентов. Или в нем не показывается, утверждая, что все рабочее время и даже сверх того проводит «в полях». В какой-то момент он машет у РОП-а перед носом новым договором и триумфально заявляет, что облазил весь район – клиент всего один, вот договор! Выработка 100%!
Но чем он был занят и сколько там есть клиентов на самом деле, остается для руководителя отдела продаж загадкой.
Александр Бокарев, Консультант Berner&Stafford, делится мнением, нужно ли контролировать план продаж, и как.
Принято считать, что в продажи идут ради денег и что все продавцы хотят зарабатывать все больше и больше. Но это далеко не всегда так. Есть и те, которых устраивают их 150 – 300 тысяч, и нет желания прыгать выше головы.
Зачастую такой менеджер работает только с теми клиентами, с кем ему удобно. Он оставит без внимания прочие компании, заявляя, что на рынке не осталось клиентов.
Добиться от него даже слабого увеличения интенсивности невозможно. Он или вообще не выходит из офиса, обрабатывая входящие запросы своих клиентов. Или в нем не показывается, утверждая, что все рабочее время и даже сверх того проводит «в полях». В какой-то момент он машет у РОП-а перед носом новым договором и триумфально заявляет, что облазил весь район – клиент всего один, вот договор! Выработка 100%!
Но чем он был занят и сколько там есть клиентов на самом деле, остается для руководителя отдела продаж загадкой.
На этом фоне факт выполнения планов сотрудниками вызывает вопросы
- Учитывают ли планы потенциал рынка?
- Учитывают ли планы продажи новым клиентам или основаны только на статистике продаж действующим?
- Учитывают ли планы крупные сделки, которые уже близились к финалу в начале года?
- Учитывают ли планы амбиции руководства компании?
Отсюда возникает опасная ситуация: пока сама компания сохраняет «статус кво», ее конкуренты развиваются, захватывают рынок.
Оптимальный подход в данной ситуации – доверяй, да проверяй.
Регулярный контроль поможет увидеть:
- Сколько клиентов в работе на данный момент и на какой они стадии.
- Какая работа проведена по каждому клиенту и какая запланирована.
- Насколько менеджеры загружены: нужно ли искать новых сотрудников.
- Как часто они общаются с клиентами и по каким вопросам.
- Как двигаются к выполнению плана, не нужно ли им поднажать.
Другие полезные материалы по теме
Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.
НЕ НАШЛИ ИНТЕРЕСУЮЩУЮ ТЕМУ?
Заполните форму, найдем решение в нашей практике, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
Согласен