Связаться с нами
Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Исходная ситуация
Компания обратилась с запросом составить портрет перспективного и приоритетного клиента, определить особенности потребления приоритетных товарных групп.
- Специфика компанииКомпания занимается дистрибьюцией бытовых устройств для очистки воды и принадлежит крупному холдингу, во главе которого стоит компания-производитель данного оборудования. Ассортимент включает готовые к установке блоки оборудования и запчасти к нему.1
- Каналы продажХозяйственные магазины. За закупки отвечает товаровед или сам владелец бизнеса.
Сетевые гипермаркеты и супермаркеты. За закупки отвечает закупочный центр сети. Прежде, чем товар попадает на полки, решение проходит множество инстанций. Для работы с сетями требуется иная квалификация сбытового персонала, нежели при работе с обычной розничной точкой.2 - Система продажВ компании уже существовала развитая система продаж:
- специализация менеджеров по сегментам клиентов;
- внутренняя технология, предписывающая менеджерам регулярно контактировать с клиентами;
- отчет по контактам, в том числе с фотографиями торговых точек до и после посещения;
- плановые показатели по объему продаж для каждого менеджера и всего отдела.
3 - Клиентская базаИнформация о клиентах хранилась в хорошо продуманной структуре, но редко обновлялась и потому устаревала.
Карточка клиента содержала юридические реквизиты. Информация о бизнесе клиента, например, местоположение и ассортимент, практически не собиралась и не учитывалась при работе.
В результате терялась эффективность, например, мелкому и крупному магазину уделялось равное количество внимания.4
Создание портрета перспективного и приоритетного клиента
1
Приоритетные клиенты
Данные собирались не только по доступным торговым точкам, но и по сетевым магазинам, расположенным на удаленных территориях и участвующим в распространении продукции, получая ее из распределительного центра. Сбор информации послужил поводом для контакта даже с самыми удаленными торговыми точками. Уже опрос клиентов дал дополнительные заказы.
Для сетевых магазинов вместо данных по продажам в каждую торговую точку использовались маркетинговые исследования из сторонних источников, дающие информацию, сколько продукции продал каждый магазин.
Для сетевых магазинов вместо данных по продажам в каждую торговую точку использовались маркетинговые исследования из сторонних источников, дающие информацию, сколько продукции продал каждый магазин.
2
Территориальный охват
Уже первые расчеты показали, что усилия компании направлены на освоение слишком большой территории, для ее планомерного освоения не хватает ресурсов.
Мы рекомендовали определить приоритетные территории, чтобы организовать на них действительно эффективный процесс продаж.
В ходе анализа мы выделили на приоритетных территориях наиболее ценных клиентов, уже принесших компании значительных доход. Такие клиенты требуют особого внимания, поэтому для них решено было установить повышенные нормативы по контактам.
Мы рекомендовали определить приоритетные территории, чтобы организовать на них действительно эффективный процесс продаж.
В ходе анализа мы выделили на приоритетных территориях наиболее ценных клиентов, уже принесших компании значительных доход. Такие клиенты требуют особого внимания, поэтому для них решено было установить повышенные нормативы по контактам.
3
Перспективные текущие клиенты
Мы предложили контролировать и уменьшать интервал между закупками. Планомерные и регулярные контакты снижают вероятность замещения продукции компании другим поставщиком при отсутствии своевременной поставки.
В портрете целевого клиента нужно было учесть, что среди клиентов много сетей. Оценка потенциальной мощности сети учитывала мощность всех ее точек и регулярность закупок. При планировании дальнейшей работы повышенное внимание должно было уделяться перспективным сетям.
В портрете целевого клиента нужно было учесть, что среди клиентов много сетей. Оценка потенциальной мощности сети учитывала мощность всех ее точек и регулярность закупок. При планировании дальнейшей работы повышенное внимание должно было уделяться перспективным сетям.
4
Приоритетные товарные группы
Приоритетными являлись комплементарые товары. Если клиент из пары товаров закупает один, и не закупает другой, это указывает на недоработку менеджера. Подобные нарушения были выявлены и особенно заинтересовали руководство компании. Было принято решение об усилении контроля соответствия заказов клиентов рекомендованной продуктовой матрице.
Заказчик интересовался тем, какие товары закупают различные сегменты клиентов. Анализ данных позволял сформировать продуктовые матрицы, учитывающие потребности конкретного сегмента.
Заказчик интересовался тем, какие товары закупают различные сегменты клиентов. Анализ данных позволял сформировать продуктовые матрицы, учитывающие потребности конкретного сегмента.
Результат
Предложенный подход оценки ценности клиентов стал основной для формирования новых клиентских политик компании, позволило увеличить обороты на 60%, расширить матрицу присутствия у клиентах на полках в 3 раза.
1
Характеристики сегментов клиентов
Руководству компании была предоставлена подробная информация о расчетных характеристиках каждого сегмента клиентов:
- группы приоритетных клиентов
- набор параметров, влияющих на потенциальную мощность клиента
- активность закупок
2
Методики
Ко всем расчетам прилагалось описание методик. Имея данным материал, сотрудники компании сами могут проводить новые расчеты на более актуальных данных.
3
Рекомендации по увеличению продаж
Был обозначен ряд возможностей для повышения продаж. Структура данных о клиентах и аналитические методики перешли в активное пользование компании.
Хотите увеличить продажи?
Заполните форму, обсудим ваши вопросы, расскажем как решали такие задачи в похожей отрасли, ситуации или компании
Наш сайт использует Cookie. Продолжая им пользоваться Вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности
Согласен