4 аспекта мотивации менеджеров работать с холодной базой

Работа с холодной базой чаще всего связана с тем, что база плохая, грязная, уставшая. И для того, чтобы менеджеру продавать по холодной базе, ему приходится еще проделать много работы по изысканиям, актуализации информации о клиенте и подготовке к будущим контактам. Это работа, которая требует специальной квалификации, требует времени, которое часто не выделяется в расписании сотрудников.

Очень часто мы рекомендуем поручить отдельному исполнителю задачу по актуализации и чистке базы клиентов. В таком случае один сотрудник, условно, разведчик, может обеспечить рафинированной, чистой и актуальной базой до 6 своих коллег отдела продаж.

Сотрудники не любят работать с холодной базой, в том числе и потому, что у них не хватает времени. Они заняты работой с действующими клиентами и заказами, с теми, которые приходят по входящему потому, и поэтому у них физически нет времени заниматься холодной базой.

Это означает, что либо организуется дежурство сотрудников, когда они выделяют специальное время в своем расписании для того, чтобы работать с холодной базой, и в это время они не заняты другими задачами, либо — отдельная специализация.

Обязательно нужное четкое планирование времени: сколько часов сотрудник должен и может потратить на работу с холодной базой, не уронив все остальные дела.

Следующая причина, по которой менеджеры игнорируют задачу работы с холодной базы в том, что это всегда тяжелее, чем работа с входящими обращениями, либо действующими клиентами. На то она и холодная: нашего звонка или прихода никто не ждет. Поэтому и квалификационно, и с точки зрения психологического состояния сотруднику хочется уйти от некомфортной коммуникации и сосредоточиться на коммуникациях более комфортных.
Для этого очень часто целесообразно выделять отдельную специализацию менеджера. Пусть одного, который будет работать именно с холодной базой.

Стоит помнить о конверсии: при работе с холодной базой всегда большой отсев и отказ клиентов, и сотруднику очень тяжело психологически это воспринять. Он понимает, что из 20 звонков только один, возможно, перерастет в диалог.

Именно поэтому один из очень эффективных приемов — это планировать звонки так называемыми циклами, пачками. Когда выбирается 10, 20, 30 контактных данных, и сотрудник, не останавливаясь, не делая пауз для рефлексии, обзванивает, и остановиться он может только тогда, когда у него получился конструктивный разговор, вот тогда он может передохнуть.