Услуги

Начинаем сотрудничество со встречи.

 

Аудит продаж компании

Вы получаете информацию о резервах для роста и практические рекомендации по развитию продаж

Можно ли увеличить продажи без инвестиций в новые продукты и направления? Да! Резервы для роста всегда есть «внутри» бизнеса. Чтобы обнаружить их, проводите аудит качества управления продажами. Он помогает найти узкие места в управлении и устранить их, сделать управление эффективнее, снизить издержки и увеличить выручку. Возможный потенциал для роста – 20-100%.

Что проверяем во время аудита:

  • Сегментацию клиентов: насколько качественно и полно проводится сегментация, используются ли ее результаты для развития продаж
  • Систему плановых показателей: качество системы KPI, плановых и финансовых показателей. Проверяем, как оценивается выполнение показателей
  • Систему контроля: как сотрудники и подразделения отчитываются о своей работе, какие решения принимаются по итогам изучения отчетности
  • Мотивацию сотрудников: как устроена система начисления вознаграждения и способствует ли она выполнению плановых показателей
  • Автоматизацию процессов: как фиксируется информация о взаимодействии с клиентами, полностью ли используются возможности CRM

Как проходит аудит:

  • интервью сотрудников продаж и руководителей
  • изучение документов: инструкции, положения, примеры отчетов, примеры карточек клиентов CRM и т.д.
  • анализируем историю взаимоотношений с клиентами
  • интервью с клиентами и партнерами

Средняя продолжительность аудита продаж 10-15 дней.

Результат: отчет с детальным описанием структуры продаж в компании, позитивных практик и пробелов в управлении. Также вы получаете практические рекомендации по тому, как снизить издержки и увеличить продажи в ближайшие месяцы.

На каких регионах, сегментах, клиентах и продуктах сосредоточить усилия? Есть ли резервы увеличения продаж и на сколько? Каких клиентов выгодно привлекать и развивать? Что из вашего ассортимента следует продавать клиентам, чтобы удержать их или повысить «средний чек»?

На эти вопросы поможет ответить информация, которая уже есть в компании:

  • карточки клиентов в учетной системе или CRM
  • результаты продаж вашим клиентам за прошлый период (от года до трех)

Применяем проверенные традиционные и авторские методики анализа.

Результатом анализа продаж станут рейтинги приоритетности регионов, сегментов, клиентов и продуктов, рейтинги перспективности и активности клиентов, продуктовый анализ по сегментам клиентов и анализ кросс-продаж, а также рекомендации по управленческим решениям в ближайшем плановом периоде.

Результаты анализа продаж лягут в основу стратегических решений по развитию компании, организационных решений – о структуре сбыта и каналов продаж, целей и нормативов.

Хотите узнать резервы для роста продаж?

Оставьте номер телефона, и мы свяжемся с вами.

Разработка системы продаж

Создаем комплексную систему продаж: от стратегии до KPI. Также можем точечно усилить любой элемент действующей в компании системы

  • В каких регионах развивать продажи?
  • Через какие каналы сбыта действовать?
  • На каких сегментах клиентов сосредоточиться?
  • Какая структура продаж нужна для достижения целей?

Стратегия продаж – среднесрочное решение по детализации общей корпоративной стратегии на 1-2 года.

Выбор одной или нескольких стратегических моделей развития ваших продаж позволит построить планы, процессы, структуру отделов продаж и систему мотивации продавцов. Для принятия стратегии продаж предложим варианты решений из практики успешных компаний вашей и смежных отраслей. В обсуждении с вашей командой выберем лучшее решение и адаптируем для вашей компании.

Вместе со стратегией формируем план – дорожную карта реализации.

Цели продаж должны опираться на текущие достижения компании и стремиться к горизонту амбиций собственников и топ-менеджеров компании. При этом цели должны быть не только амбициозными, но и выполнимыми.

При формировании финансового плана продаж учитываем:

  • структуру клиентской базы и возможности cross-продаж
  • динамику и возможности привлечения новых клиентов
  • специфику вашей модели продаж, процессов и длительности циклов привлечения клиентов и согласования сделок

По итогам проекта вы получаете рассчитанные и обоснованные финансовые цели компании с детализацией по направлениям бизнеса, подразделениям, сотрудникам и клиентам. А также калькулятор для корректировки расчета при изменении рыночной ситуации и по итогам достижений квартала, полугодия, года.

Бизнес-процесс – это описание набора и последовательности шагов и правил их выполнения для достижения финансовых целей. Из этого описания рождаются инструкции для исполнителей и требования для настройки автоматизации.

Есть разные пути достижения целей, но компании для выживания в конкурентном мире нужен один – эффективный. Единые правила работы и взаимодействия, четкие границы полномочий и ответственности – основа эффективности. Это критически важное условие для развития и быстрой адаптации к изменениям.

Если вы решили внедрить стандарты процессов в вашей компании важно учесть лучшие практики успешных сотрудников, выстроить единую логику и сделать их общей практикой для всех.

По итогам проекта вы получаете карту стандарта процессов. На ее основе формируем внутренние приказы и регламенты, инструкции и требования к автоматизации

KPI – это показатели эффективности процессов и результативности исполнителей. Они служат для настройки работы компании на пути к выполнению финансового плана.

Для каждой модели продаж требуется свой набор показателей. Для каждой компании находим баланс таких типов KPI:

  • количество клиентов в работе: воронки привлечения, продаж и развития клиентов;
    регулируют «наполнение» процесса – сколько клиентов должно быть в работе и «конверсию» – какой отсев клиентов допустим
  • количество внимания клиенту – норматив взаимодействия с клиентами (письма, звонки, встречи, рекламные активности и так далее); такие нормативы существуют для разных групп клиентов: больших / маленьких, потенциальных / привлекаемых / новых / действующих и т.п.
  • регламент времени – применяется как для управления длительностью процессов, так и для обеспечения уровня сервиса (например, скорость ответа на запрос клиента)
  • интенсивность работы сотрудников – для каждой деятельности свой показатель (встречи, звонки, документы и прочее)

Задача создания системы KPI – выбрать наиболее полезные для вашего бизнеса, сбалансировать их с финансовым планом и между собой.

По итогам проекта вы получаете перечень, значения KPI, назначение ответственных за них. Для исполнения KPI, эти решения будут отражены в инструкциях сотрудников и системе мотивации. Для удобства применения – структура отчетов для контроля KPI и программа работы руководителей по итогам контроля.

Объективная, оперативная и полная информация о достигнутых результатах – сравнение с планом – решения руководителя. Это залог эффективного контроля.

Эффективность включает в себя:

  • скорость – контроль должен занимать не более 30 минут в день
  • объективность – контроль рождается из фактов, а не мнений и эмоций
  • полезность – контроль дает линейному руководителю полную информацию о том, где нужна его помощь и поддержка, чтобы сотрудники добились результата

По итогам проекта вы получаете настроенный dashboard – панель управления для руководителя и «умный» алгоритм ежедневного / еженедельного / ежемесячного / полугодового / годового контроля: какие показатели и процессы анализировать, какие решения принимать.

Вся управленческая команда говорит на одном языке, а сотрудники получают конструктивную поддержку руководителей.

Система материального вознаграждения сотрудников должна быть простой и понятной. Тогда она будет выполнять задачу стимулирования высоких продаж. Каждый элемент системы – бонусы, премии, проценты – зависят от требований к работе сотрудника в конкретной должности. Прозрачная система начисления вознаграждения воспринимается как справедливая. Менеджеры это ценят.

Важной частью мотивации является нематериальное стимулирование. Множество инструментов – от внутренних соревнований и гейминга до медалей и доски почета – недооцененный ресурс руководителей. Личные мотивы сотрудников и особенности вашей корпоративной культуры позволят выбрать лучшие инструменты, которые сделают работу эффективной, живой и приносящей радость сотрудникам.

Вместе создадим схему мотивации, которая будет стимулировать менеджеров зарабатывать, и поддерживать высокий уровень качества работы компании в целом.

Распределение ролей и специализация сотрудников в продажах определяют успех достижения финансовых целей компании.

В структуре продаж учитываются глобальные зоны ответственности:

  • за отношения с клиентами
  • за продукт или услугу
  • за маркетинг
  • за обслуживание и исполнение сделки

Не забудем также узкоспециализированные зоны: сбор базы данных, холодные звонки, тендерные торги и так далее.

Для различных клиентских моделей и стадий развития компании подберем оптимальную структуру и рассчитаем необходимую численность персонала для выполнения финансовых целей.

Найти подходящих сотрудников на рынке сложно, поэтому в продажах часто приходится «растить» кадры. Для этого служит система квалификационных уровней – грейдов. Это комплексное решение, которое позволяет:

  • создать полноценный кадровый резерв («скамейку запасных») и не зависеть от дефицита рынка труда
  • получать пользу от сотрудников, даже если они работают в компании всего неделю
  • настроить систему развития продавцов и внутренних тренингов

Система грейдов обеспечит компанию квалифицированными кадрами и продлит «срок жизни» сотрудников в компании.

Хотите увеличить продажи?

Оставьте номер телефона, мы свяжемся с вами и расскажем о решениях, которые подходят для вашей отрасли.

Внедрение новых стандартов работы в продажах

Помогаем довести проект изменений до результата

На пути к новой системе продаж компании предстоит разъяснить нововведения сотрудникам, убедить их в том, что это полезно и здорово, а также обучить персонал работе по новым правилам. Для успеха внедрения все задачи нужно детально распланировать и двигаться четко по намеченному маршруту. Нет поставленных сроков – нет итогового результата. Сопровождаем компанию на непростом пути к переменам, помогаем максимально быстро перейти на новые стандарты работы.

Чем мы будем полезны:

  • Поможем спланировать изменения. Во время реформ всегда приходится работать с сопротивлением сотрудников и затягиванием сроком. Чтобы не увязнуть в борьбе с этим, нужен четкий календарный план, в котором расписаны задачи, сроки выполнения и ответственные. Поможем составить план и контролировать его выполнение.
  • Готовим обучающие материалы для сотрудников. Это важно, чтобы персоналу было, на что опираться в работе. Инструкции отдельные для каждой должности, чтобы сотрудник понимал, что изменилось конкретно для него и что от него требуется. Доступным языком и в удобном формате. Например, комиксы.
  • Подготовим руководителя продаж. Реформы состоятся, только если их возглавляет руководитель. Для него перемены – тоже непростой период. Проводим тренинги для руководителя по управлению изменениями, всегда консультируем, поддерживаем и помогает довести изменения до результата.
  • Организуем практическое обучение. Чтобы новые правила «заработали», сотрудникам необходимо потренироваться: тестовые задания, деловые игры, тренинги. Организуем обучающий процесс, который поможет продавцам перестроиться.

Помогаем сформулировать задачу для ИТ-команды, чтобы по результатам внедрения CRM компания получила эффективный управленческий инструмент. Что значит эффективная CRM:

  • дает возможность хранить и пользоваться нужной информацией;
  • поддерживает специфические бизнес-процессы вашей компании и позволяет формировать документы;
  • позволяет проводить оперативный и объективный мониторинг результатов работы сотрудников.

Чтобы CRM выполняла эти функции, важно правильно поставить задачу ИТ-команде, которая будет внедрять систему. Мы помогаем это сделать. Сформулированная задача будет содержать в себе детальные требования к:

  • данным
  • процессам
  • распределению ролей
  • контрольным отчетам

Требования формируются на основе стандартов бизнес-процессов компании и управленческих решений о клиентских политиках, KPI, контроле и мотивации сотрудников.

Недостатка в CRM на рынке нет, но выбрать подходящую вам систему – сложная задача. Всегда есть риск, что не получится настроить нужный функционал или что он будет неполноценным. Второй риск – переплатить за опции, которые бизнесу в итоге окажутся не нужны. Поможем подобрать систему, которая подойдет именно для вашей модели продаж.

Критерии подбора:

  • какой функционал в наличии в базовой комплектации без дополнительной настройки;
  • что можно настроить без привлечения программистов;
  • для каких улучшений потребуется работа программистов, насколько это трудоемко и дорого.

Вы получаете объективную оценку различных CRM: возможности системы по поддержке и развитию процессов в вашей компании, критичность выявленных недостатков и стоимость владения CRM.

По итогу формируем шорт-лист потенциально подходящих для компании систем и организуем открытый конкурс. Во время конкурса участники демонстрируют возможности CRM по представленному заданию. Это помогает вам сделать правильный выбор.

Настроить эффективную систему обучения внутри компании сложно. С одной стороны, у бизнеса есть глубокое понимание особенностей бизнес-модели, работы с клиентами, продукта и корпоративной культуры. При этом внутрикорпоративный тренер – это не только высокозатратная статья, но и действительно «сложная» компетенция. Хороший тренер – большая редкость. Также практика показывает, что сотрудник на такой должности редко пользуется авторитетом среди продавцов.

Чтобы решить эти проблемы, мы используем другой подход: обучение персонала проводится силами руководителей. У них нет проблем ни с компетенцией в предметной области, ни с авторитетом. Разрабатываем сценарии, по которым руководители проводят обучение и тренируем их, помогая выработать необходимые навыки для тренинга подчиненных.

Что включает в себя система подготовки:

  • регламент проведения обучения
  • инструменты для проведения: задания, тесты, инструкции, тренажеры
  • инфраструктура; например, виртуальная доска, на которой размещается информация о новациях, обязательных к изучению
  • система оценки квалификации по итогам обучения: тесты, рейтинги, оценки

Обсудить текущие вызовы, проблемы и задачи вы можете на встрече

По итогам встречи Мария Колчина, генеральный директор Berner&Stafford предложит комплекс мероприятий, который позволит вам реализовать стратегические цели компании