Аудит продаж компании
Вы получаете информацию о резервах для роста и практические рекомендации по развитию продаж
Начинаем сотрудничество со встречи.
Вы получаете информацию о резервах для роста и практические рекомендации по развитию продаж
Можно ли увеличить продажи без инвестиций в новые продукты и направления? Да! Резервы для роста всегда есть «внутри» бизнеса. Чтобы обнаружить их, проводите аудит качества управления продажами. Он помогает найти узкие места в управлении и устранить их, сделать управление эффективнее, снизить издержки и увеличить выручку. Возможный потенциал для роста – 20-100%.
Что проверяем во время аудита:
Как проходит аудит:
Средняя продолжительность аудита продаж 10-15 дней.
Результат: отчет с детальным описанием структуры продаж в компании, позитивных практик и пробелов в управлении. Также вы получаете практические рекомендации по тому, как снизить издержки и увеличить продажи в ближайшие месяцы.
На каких регионах, сегментах, клиентах и продуктах сосредоточить усилия? Есть ли резервы увеличения продаж и на сколько? Каких клиентов выгодно привлекать и развивать? Что из вашего ассортимента следует продавать клиентам, чтобы удержать их или повысить «средний чек»?
На эти вопросы поможет ответить информация, которая уже есть в компании:
Применяем проверенные традиционные и авторские методики анализа.
Результатом анализа продаж станут рейтинги приоритетности регионов, сегментов, клиентов и продуктов, рейтинги перспективности и активности клиентов, продуктовый анализ по сегментам клиентов и анализ кросс-продаж, а также рекомендации по управленческим решениям в ближайшем плановом периоде.
Результаты анализа продаж лягут в основу стратегических решений по развитию компании, организационных решений – о структуре сбыта и каналов продаж, целей и нормативов.
Создаем комплексную систему продаж: от стратегии до KPI. Также можем точечно усилить любой элемент действующей в компании системы
Стратегия продаж – среднесрочное решение по детализации общей корпоративной стратегии на 1-2 года.
Выбор одной или нескольких стратегических моделей развития ваших продаж позволит построить планы, процессы, структуру отделов продаж и систему мотивации продавцов. Для принятия стратегии продаж предложим варианты решений из практики успешных компаний вашей и смежных отраслей. В обсуждении с вашей командой выберем лучшее решение и адаптируем для вашей компании.
Вместе со стратегией формируем план – дорожную карта реализации.
Цели продаж должны опираться на текущие достижения компании и стремиться к горизонту амбиций собственников и топ-менеджеров компании. При этом цели должны быть не только амбициозными, но и выполнимыми.
При формировании финансового плана продаж учитываем:
По итогам проекта вы получаете рассчитанные и обоснованные финансовые цели компании с детализацией по направлениям бизнеса, подразделениям, сотрудникам и клиентам. А также калькулятор для корректировки расчета при изменении рыночной ситуации и по итогам достижений квартала, полугодия, года.
Бизнес-процесс – это описание набора и последовательности шагов и правил их выполнения для достижения финансовых целей. Из этого описания рождаются инструкции для исполнителей и требования для настройки автоматизации.
Есть разные пути достижения целей, но компании для выживания в конкурентном мире нужен один – эффективный. Единые правила работы и взаимодействия, четкие границы полномочий и ответственности – основа эффективности. Это критически важное условие для развития и быстрой адаптации к изменениям.
Если вы решили внедрить стандарты процессов в вашей компании важно учесть лучшие практики успешных сотрудников, выстроить единую логику и сделать их общей практикой для всех.
По итогам проекта вы получаете карту стандарта процессов. На ее основе формируем внутренние приказы и регламенты, инструкции и требования к автоматизации
KPI – это показатели эффективности процессов и результативности исполнителей. Они служат для настройки работы компании на пути к выполнению финансового плана.
Для каждой модели продаж требуется свой набор показателей. Для каждой компании находим баланс таких типов KPI:
Задача создания системы KPI – выбрать наиболее полезные для вашего бизнеса, сбалансировать их с финансовым планом и между собой.
По итогам проекта вы получаете перечень, значения KPI, назначение ответственных за них. Для исполнения KPI, эти решения будут отражены в инструкциях сотрудников и системе мотивации. Для удобства применения – структура отчетов для контроля KPI и программа работы руководителей по итогам контроля.
Объективная, оперативная и полная информация о достигнутых результатах – сравнение с планом – решения руководителя. Это залог эффективного контроля.
Эффективность включает в себя:
По итогам проекта вы получаете настроенный dashboard – панель управления для руководителя и «умный» алгоритм ежедневного / еженедельного / ежемесячного / полугодового / годового контроля: какие показатели и процессы анализировать, какие решения принимать.
Вся управленческая команда говорит на одном языке, а сотрудники получают конструктивную поддержку руководителей.
Система материального вознаграждения сотрудников должна быть простой и понятной. Тогда она будет выполнять задачу стимулирования высоких продаж. Каждый элемент системы – бонусы, премии, проценты – зависят от требований к работе сотрудника в конкретной должности. Прозрачная система начисления вознаграждения воспринимается как справедливая. Менеджеры это ценят.
Важной частью мотивации является нематериальное стимулирование. Множество инструментов – от внутренних соревнований и гейминга до медалей и доски почета – недооцененный ресурс руководителей. Личные мотивы сотрудников и особенности вашей корпоративной культуры позволят выбрать лучшие инструменты, которые сделают работу эффективной, живой и приносящей радость сотрудникам.
Вместе создадим схему мотивации, которая будет стимулировать менеджеров зарабатывать, и поддерживать высокий уровень качества работы компании в целом.
Распределение ролей и специализация сотрудников в продажах определяют успех достижения финансовых целей компании.
В структуре продаж учитываются глобальные зоны ответственности:
Не забудем также узкоспециализированные зоны: сбор базы данных, холодные звонки, тендерные торги и так далее.
Для различных клиентских моделей и стадий развития компании подберем оптимальную структуру и рассчитаем необходимую численность персонала для выполнения финансовых целей.
Найти подходящих сотрудников на рынке сложно, поэтому в продажах часто приходится «растить» кадры. Для этого служит система квалификационных уровней – грейдов. Это комплексное решение, которое позволяет:
Система грейдов обеспечит компанию квалифицированными кадрами и продлит «срок жизни» сотрудников в компании.
Помогаем довести проект изменений до результата
На пути к новой системе продаж компании предстоит разъяснить нововведения сотрудникам, убедить их в том, что это полезно и здорово, а также обучить персонал работе по новым правилам. Для успеха внедрения все задачи нужно детально распланировать и двигаться четко по намеченному маршруту. Нет поставленных сроков – нет итогового результата. Сопровождаем компанию на непростом пути к переменам, помогаем максимально быстро перейти на новые стандарты работы.
Чем мы будем полезны:
Помогаем сформулировать задачу для ИТ-команды, чтобы по результатам внедрения CRM компания получила эффективный управленческий инструмент. Что значит эффективная CRM:
Чтобы CRM выполняла эти функции, важно правильно поставить задачу ИТ-команде, которая будет внедрять систему. Мы помогаем это сделать. Сформулированная задача будет содержать в себе детальные требования к:
Требования формируются на основе стандартов бизнес-процессов компании и управленческих решений о клиентских политиках, KPI, контроле и мотивации сотрудников.
Недостатка в CRM на рынке нет, но выбрать подходящую вам систему – сложная задача. Всегда есть риск, что не получится настроить нужный функционал или что он будет неполноценным. Второй риск – переплатить за опции, которые бизнесу в итоге окажутся не нужны. Поможем подобрать систему, которая подойдет именно для вашей модели продаж.
Критерии подбора:
Вы получаете объективную оценку различных CRM: возможности системы по поддержке и развитию процессов в вашей компании, критичность выявленных недостатков и стоимость владения CRM.
По итогу формируем шорт-лист потенциально подходящих для компании систем и организуем открытый конкурс. Во время конкурса участники демонстрируют возможности CRM по представленному заданию. Это помогает вам сделать правильный выбор.
Настроить эффективную систему обучения внутри компании сложно. С одной стороны, у бизнеса есть глубокое понимание особенностей бизнес-модели, работы с клиентами, продукта и корпоративной культуры. При этом внутрикорпоративный тренер – это не только высокозатратная статья, но и действительно «сложная» компетенция. Хороший тренер – большая редкость. Также практика показывает, что сотрудник на такой должности редко пользуется авторитетом среди продавцов.
Чтобы решить эти проблемы, мы используем другой подход: обучение персонала проводится силами руководителей. У них нет проблем ни с компетенцией в предметной области, ни с авторитетом. Разрабатываем сценарии, по которым руководители проводят обучение и тренируем их, помогая выработать необходимые навыки для тренинга подчиненных.
Что включает в себя система подготовки:
По итогам встречи Мария Колчина, генеральный директор Berner&Stafford предложит комплекс мероприятий, который позволит вам реализовать стратегические цели компании
«Как мотивировать продавцов: инструменты, ошибки, решения»
19 февраля, 10:00 Мск
Участвовать бесплатно