Услуги

Цели продаж должны опираться на текущие достижения компании и стремиться к горизонту амбиций собственников и топ-менеджеров компании. При этом цели должны быть не только амбициозными, но и выполнимыми.

При формировании финансового плана продаж учитываем:

• структуру клиентской базы и возможности cross-продаж
• динамику и возможности привлечения новых клиентов
• специфику вашей модели продаж, процессов и длительности циклов привлечения клиентов и согласования сделок

По итогам проекта вы получаете рассчитанные и обоснованные финансовые цели компании с детализацией по направлениям бизнеса, подразделениям, сотрудникам и клиентам. А также калькулятор для корректировки расчета при изменении рыночной ситуации и по итогам достижений квартала, полугодия, года.

Бизнес-процесс – это описание набора и последовательности шагов и правил их выполнения для достижения финансовых целей. Из этого описания рождаются инструкции для исполнителей и требования для настройки автоматизации.

Есть разные пути достижения целей, но компании для выживания в конкурентном мире нужен один – эффективный. Единые правила работы и взаимодействия, четкие границы полномочий и ответственности – основа эффективности. Это критически важное условие для развития и быстрой адаптации к изменениям.

Если вы решили внедрить стандарты процессов в вашей компании важно учесть лучшие практики успешных сотрудников, выстроить единую логику и сделать их общей практикой для всех.

По итогам проекта вы получаете карту стандарта процессов. На ее основе формируем внутренние приказы и регламенты, инструкции и требования к автоматизации

KPI – это показатели эффективности процессов и результативности исполнителей. Они служат для настройки работы компании на пути к выполнению финансового плана.

Для каждой модели продаж требуется свой набор показателей. Для каждой компании находим баланс таких типов KPI:

• количество клиентов в работе: воронки привлечения, продаж и развития клиентов;
  регулируют «наполнение» процесса – сколько клиентов должно быть в работе и «конверсию» – какой отсев клиентов допустим
• количество внимания клиенту – норматив взаимодействия с клиентами (письма, звонки, встречи, рекламные активности и так далее); такие нормативы существуют для разных групп клиентов: больших / маленьких, потенциальных / привлекаемых / новых / действующих и т.п.
• регламент времени – применяется как для управления длительностью процессов, так и для обеспечения уровня сервиса (например, скорость ответа на запрос клиента)
• интенсивность работы сотрудников – для каждой деятельности свой показатель (встречи, звонки, документы и прочее)

Задача создания системы KPI – выбрать наиболее полезные для вашего бизнеса, сбалансировать их с финансовым планом и между собой.

По итогам проекта вы получаете перечень, значения KPI, назначение ответственных за них. Для исполнения KPI, эти решения будут отражены в инструкциях сотрудников и системе мотивации. Для удобства применения – структура отчетов для контроля KPI и программа работы руководителей по итогам контроля.

Объективная, оперативная и полная информация о достигнутых результатах – сравнение с планом – решения руководителя. Это залог эффективного контроля.

Эффективность включает в себя:

• скорость – контроль должен занимать не более 30 минут в день
• объективность – контроль рождается из фактов, а не мнений и эмоций
• полезность – контроль дает линейному руководителю полную информацию о том, где нужна его помощь и поддержка, чтобы сотрудники добились результата

По итогам проекта вы получаете настроенный dashboard – панель управления для руководителя и «умный» алгоритм ежедневного / еженедельного / ежемесячного / полугодового / годового контроля: какие показатели и процессы анализировать, какие решения принимать.

Вся управленческая команда говорит на одном языке, а сотрудники получают конструктивную поддержку руководителей.

Система материального вознаграждения сотрудников должна быть простой и понятной. Тогда она будет выполнять задачу стимулирования высоких продаж. Каждый элемент системы – бонусы, премии, проценты – зависят от требований к работе сотрудника в конкретной должности. Прозрачная система начисления вознаграждения воспринимается как справедливая. Менеджеры это ценят.

Важной частью мотивации является нематериальное стимулирование. Множество инструментов – от внутренних соревнований и гейминга до медалей и доски почета – недооцененный ресурс руководителей. Личные мотивы сотрудников и особенности вашей корпоративной культуры позволят выбрать лучшие инструменты, которые сделают работу эффективной, живой и приносящей радость сотрудникам.

Вместе создадим схему мотивации, которая будет стимулировать менеджеров зарабатывать, и поддерживать высокий уровень качества работы компании в целом.

Распределение ролей и специализация сотрудников в продажах определяют успех достижения финансовых целей компании.

В структуре продаж учитываются глобальные зоны ответственности:

• за отношения с клиентами
• за продукт или услугу
• за маркетинг
• за обслуживание и исполнение сделки

Не забудем также узкоспециализированные зоны: сбор базы данных, холодные звонки, тендерные торги и так далее.

Для различных клиентских моделей и стадий развития компании подберем оптимальную структуру и рассчитаем необходимую численность персонала для выполнения финансовых целей.

Найти подходящих сотрудников на рынке сложно, поэтому в продажах часто приходится «растить» кадры. Для этого служит система квалификационных уровней – грейдов. Это комплексное решение, которое позволяет:

• создать полноценный кадровый резерв («скамейку запасных») и не зависеть от дефицита рынка труда
• получать пользу от сотрудников, даже если они работают в компании всего неделю
• настроить систему развития продавцов и внутренних тренингов

Система грейдов обеспечит компанию квалифицированными кадрами и продлит «срок жизни» сотрудников в компании.