На вебинаре вы узнаете:
Вебинар будет полезен собственникам, генеральным и коммерческим директорам, руководителям отделов продаж и просто амбициозным продавцам.
Вы проделали самую трудную часть работы: нашли клиента, договорились с ним, заключили сделку. Теперь, выполнив определенные действия, вы можете удвоить оборот по этому клиенту. Это и есть резерв продаж.
Вы не знаете всех потребностей клиента, а клиент не знает всех ваших возможностей. Поэтому у вас есть большой нереализованный потенциал кросс-продаж. Этот резерв легко извлекается, когда прописан процесс снятия всех потребностей и есть ответственное лицо.
Клиент с регулярной потребностью «пропускает» закупки или уходит к конкуренту, если ему вовремя не позвонить. У менеджера по продажам есть план продаж и норматив по встречам, но нет KPI по встречам с крупными клиентами. Регулярные встречи (один раз в месяц, или десять раз в месяц — в зависимости от бизнеса) помогают удерживать клиентов и наращивать объем закупок.
Как видите, чтобы извлечь эти резервы, достаточно доработать должностную инструкцию менеджера. Такая доработка требует серьезных управленческих усилий, но не финансовых вложений.
Мария Колчина — генеральный директор и управляющий партнёр консалтинговой компании Berner&Stafford.
Специалист-практик. Руководила проектами более чем в 20 отраслях, таких как фармацевтическая промышленность, производство и дистрибуция продуктов питания, промышленных товаров, оборудования и услуг, издательский, рекламный, страховой, строительный и банковский бизнес, инжиниринговые услуги.
Автор статей и семинаров по проблемам продаж, подготовки сбытового персонала и автоматизации сбытовой деятельности. Ведёт программу Executive MBA в российских бизнес-школах.
Является ведущим экспертом в области консалтинга, построения и управления системами продаж.