«Контроль в продажах: как не перепутать газ и тормоз»





  • 18 июля 2018
  • 17:00

У термина «контроль» плохая репутация. Под контролем понимают камеры в офисе, пропускную систему, бесконечные отчеты и репрессии против сотрудников. Строить подобный контроль — значит, лишиться самых самостоятельных, инициативных, сильных продавцов.

У контроля особая роль в построении будущего: он отвечает на вопрос, как именно был достигнут результат.
Годовой оборот составил 1 млрд. ₽, но какие действия позволили компании заработать миллиард? Сколько клиентов поступило в работу? Сколько встреч сделано? О чем шла речь на встречах? Сколько длились паузы между встречами?

Контроль предоставляет факты.

Для начала берем цифры из CRM: клиенты, встречи, выручка.

Иногда поверхностный анализ или управленческое чутье подсказывают, что есть проблема. Например, у отдельного менеджера аномально плохая воронка. И тогда мы идем глубже: смотрим длительность и частоту встреч, читаем отчеты о содержании и ходе встреч, слушаем записи переговоров.

Если проблема не выявлена, мы идем еще глубже: проводим разбор полетов, сопровождаем менеджера к клиенту, отправляем на аттестацию.

Полученную информацию мы сравниваем с эталоном.

План продаж не выполнен.
Выполнены ли KPI? Да. Значит, проблема не здесь.
Адекватна ли тема встреч? Да. Проблема не здесь.
Что показывает тестирование? Менеджер плохо знает продукт. Проблема обнаружена!

Опираясь на контроль, руководитель принимает управленческое решение: удачную схему тиражировать, ошибку устранить. Именно это решение, принятое на основе фактов, предоставленных контролем, позволяет компании развиваться.

О типичных ошибках в системе контроля (на примерах реальных компаний) и о месте контроля в управлении продажами мы поговорим 18 июля на вебинаре «Контроль в продажах: как не перепутать газ и тормоз». Регистрируйтесь!

Ведущая: Светлана Данильчева.

Продавец: 4 года работала в активных продажах ИТ-решений и профессиональных услуг.
Консультант: 10 лет консультирует в сфере управления продажами.
В Berner&Stafford: успешно завершила 30 личных проектов, разработала 40 клиентских моделей.