Задачи руководителя отдела продаж (РОП) зависят от размера компании. В маленькой компании, где весь отдел состоит из нескольких человек, отделом руководит лучший продавец. Он обеспечивает выполнение плана личными продажами, а вместо управления делится с коллегами идеями и опытом.
Задачи руководителя отдела продаж (РОП)
По мере роста отдела управление выходит на передний план. Руководитель отдела продаж (РОП), оставшийся продавцом, становится председателем профсоюза продавцов: он передает пожелания директора продавцам, и наоборот, договаривается об оплате, выступает арбитром при конфликтах, но не выполняет свою главную задачу. А она такова: получить от топ-менеджмента стратегические цели, превратить их в тактические, и проследить за их выполнением.
Стратегические цели — это деньги (план продаж) с разбивкой по регионам, сегментам клиентов, продуктам. В первую очередь РОП оценивает, есть ли у него ресурсы для выполнения этих целей. Каким образом?
Процессы
РОП является хозяином технологии продаж. В идеале у него есть описание бизнес-процессов (последовательность действий в продажах), методичка (описание каждого действия) и должностные инструкции. Одна из его задач — накопление знаний и улучшение технологии.
Показатели
Кроме того, РОП собирает показатели (винрейты воронок, средние продажи, производительность сотрудников). Лучший источник показателей — CRM. Так что CRM становится рабочим инструментом РОПа, он отвечает за правильное внедрение, он получает оттуда информацию.
Ресурсы
На основании технологии продаж и показателей он рассчитывает ресурсы, необходимые для выполнения целей. Если ресурсов недостаточно, РОП поднимает вопрос о расширении отдела или снижении плана.
Задачи
Для выполнения стратегических целей РОП ставит сотрудникам задачи и получает отчеты об их выполнении (на бумаге, устно, из CRM). Он определяет, к каким клиентам (география, сегмент, размер) и с какими предложениями должны придти сотрудники.
Если сотрудник не выполнил задачу, РОП принимает управленческое решение: штрафует, переводит на менее ответственный участок, отправляет на переподготовку, организует тренинг, вплоть до увольнения. Если решение выходит за рамки его компетенции, он передает руководству рекомендацию и обоснование.
Решения
Если сотрудники выполнили поставленные задачи, но при этом не выполнили план продаж отдела, РОП меняет тактику: корректирует сегменты, регионы, продуктовые предложения.
Взаимодействия
Кроме того, РОП отвечает за взаимодействие с другими отделами: с производством, маркетингом, логистикой, бухгалтерией. В крупной компании выполнить план продаж без опоры на другие отделы невозможно.
Личные продажи
И только в исключительных случаях, когда требуется контакт на высшем уровне (очень крупные сделки, VIP-клиенты), РОП делает личные продажи.
Управление отделом, взаимодействие с другими отделами и личное заключение очень крупных сделок позволяют РОПу выполнить план продаж, полученный от топ-менеджмента.
Интересуетесь должностной инструкцией РОПа? Обращайтесь, мы поможем ее составить.
Запишитесь на встречу. По итогам встречи Мария Колчина, генеральный директор Berner&Stafford, предложит комплекс мероприятий, который позволит вам реализовать стратегические цели компании.