Лента / Услуги компании
Ольга Дубограй


Пример аудита продаж

Назначение

Аудит системы управления продажами – шаг к решению задач повышения эффективности продаж компании. Свежий взгляд на сложившиеся стереотипы управления продажами, определение позитивных и негативных управленческих привычек вашей компании. Аудит продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений. Он позволит решить, какие задачи в первую очередь требуется поставить перед собой для развития продаж и повышения эффективности работы отделов продаж.
Задачи

В ходе аудита системы управления продажами проводится оценка следующих элементов управления:

1. Анализ существующей сегментации клиентов Заказчика:
оценка наличия, качества и формализации сегментации клиентов
оценка знания, понимания и соблюдения сотрудниками установленной сегментации клиентов

2. Анализ существующей системы плановых показателей по работе с клиентами:
оценка наличия, формализации и качества плановых показателей
оценка знания и исполнения плановых показателей сотрудниками

3. Аудит процессов продаж и работы с клиентами:
оценка наличия и качества формализации технологии работы с клиентами
оценка оптимальности существующего набора задач и последовательности действий при работе с клиентами

4. Анализ существующей системы контроля работы с клиентами:
оценка наличия, формализации и качества системы контроля работы с клиентам

5. Анализ качества информации о клиентах

6. Анализ структуры мотивации сотрудников в продажах:
оценка логичности построения системы начисления вознаграждения
оценка полноты структуры мотивации с точки зрения побуждения к выполнению плановых показателей

Инструменты проведения аудита продаж в вашей компании:
запрос документов (инструкции, положения, примеры отчетов, примеры карточек клиентов и проч.
интервью с сотрудниками отделов продажи и руководителями; возможно также интервью с сотрудниками смежных подразделений
анкетирование сотрудников по реализуемым ими процессам, заполняемым отчетам и прочее.
Результаты

Итоговые документы
отчет – «итоги Аудита системы управления продажами» – детальное описание структуры и пробелов системы управления, единства управленческого словаря, понимания управленческих воздействий сотрудниками отделов продаж.
Рекомендации по оптимизации и развитию управления продажами – перечень первоочередных задач для реализации возможностей компании по увеличению продаж.

Не пропустите следующую статью