Лента / Услуги компании
Мария Колчина


Анализ системы продаж

Анализ объема продаж и анализ динамики продаж – это важный инструмент управления продажами. Анализ продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений, в первую очередь, для планирования деятельности и организации работы отделов продаж.

Анализ клиентской базы позволяет правильно сегментировать клиентов компании и учесть при будущем планировании характер потребления продуктов и услуг компании.
Анализ объема продаж позволяет выработать решения по стратегии и тактике продаж.
Анализ динамики продаж направлен на выработку сбытовой политики и нормативов по контактам с клиентами.

Задачи

Подготовка данных для анализа объема продаж и анализа динамики продаж:

сегментация клиентов компании;
структурирование дерева продуктов (продуктовой линейки) компании,
разработка структуры карточки (паспорт) клиента, включая параметры оценки перспективности клиента;
подготовка к анализу продаж накопленных данных о продажах – “Чистка данных” и сбор дополнительной информации о действующих клиентах. Этот этап является самым длительным, в среднем составляет до 50% временных затрат на реализацию проекта.

Аналитические работы, с применением методик «Berner&Stafford»:

определение текущей ценности (Current value) клиентов.
Методики “ABCD-анализ”, “Матрица сегментации клиентов”;
определение потенциальной ценности (Potential value) клиентов. Методики “Целевой балл”, “Матрица сегментации клиентов”;
анализ регулярности и волатильности покупок клиентами. Методика “Активность клиента”;
анализ взаимоотношений отдела продаж с клиентами. Методика “Скорость привлечения нового клиента”.
Результаты

Итоговые документы

отчет – «Анализ продаж» – иллюстрация результатов анализа, полученных при применении аналитический методик; представляются в графическом, текстовом и табличном виде;
“Реестр проблем и возможностей” – общий реестр существующих угроз и возможностей для увеличения продаж компании Заказчика;
“Реестр рекомендаций” – перечень рекомендаций, как устранить существующие угрозы и использовать имеющиеся возможности для увеличения продаж;
список клиентов компании Заказчика с присвоенными рейтингами текущей и потенциальной ценности. Заполненные карточки клиентов.

Не пропустите следующую статью