Анализ системы продаж

Анализ объема продаж и анализ динамики продаж — это важный инструмент управления продажами. Анализ продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений, в первую очередь, для планирования деятельности и организации работы отделов продаж.

Анализ клиентской базы позволяет правильно сегментировать клиентов компании и учесть при будущем планировании характер потребления продуктов и услуг компании.
Анализ объема продаж позволяет выработать решения по стратегии и тактике продаж.
Анализ динамики продаж направлен на выработку сбытовой политики и нормативов по контактам с клиентами.

Задачи

Подготовка данных для анализа объема продаж и анализа динамики продаж:

сегментация клиентов компании;
структурирование дерева продуктов (продуктовой линейки) компании,
разработка структуры карточки (паспорт) клиента, включая параметры оценки перспективности клиента;
подготовка к анализу продаж накопленных данных о продажах — «Чистка данных» и сбор дополнительной информации о действующих клиентах. Этот этап является самым длительным, в среднем составляет до 50% временных затрат на реализацию проекта.

Аналитические работы, с применением методик «Berner&Stafford»:

определение текущей ценности (Current value) клиентов.
Методики «ABCD-анализ», «Матрица сегментации клиентов»;
определение потенциальной ценности (Potential value) клиентов. Методики «Целевой балл», «Матрица сегментации клиентов»;
анализ регулярности и волатильности покупок клиентами. Методика «Активность клиента»;
анализ взаимоотношений отдела продаж с клиентами. Методика «Скорость привлечения нового клиента».
Результаты

Итоговые документы

отчет — «Анализ продаж» — иллюстрация результатов анализа, полученных при применении аналитический методик; представляются в графическом, текстовом и табличном виде;
«Реестр проблем и возможностей» — общий реестр существующих угроз и возможностей для увеличения продаж компании Заказчика;
«Реестр рекомендаций» — перечень рекомендаций, как устранить существующие угрозы и использовать имеющиеся возможности для увеличения продаж;
список клиентов компании Заказчика с присвоенными рейтингами текущей и потенциальной ценности. Заполненные карточки клиентов.