Упали продажи. Что делать собственнику?

Помните притчу про птицу, что жила на дереве посреди пустыни. Когда дерево погибло во время урагана, она отправилась в долгий путь и нашла оазис плодовых деревьев. Если б дерево уцелело, никакая сила не заставила бы птицу покинуть насиженное место.

Когда перспективы развития кажутся сотрудникам смутными и они с трудом адаптируются к происходящим изменениям, бизнес требует больше внимания собственника и менеджмента компании. Ведь дисциплинарные меры далеко не единственный способ управления ростом или удержанием продаж.

1. Сотрудники

Первое, что нужно сделать собственнику, — это убедиться, что сотрудники выполняют свою работу достаточно:
— интенсивно –  KPI, нормативы по работе каждого сотрудника;
— качественно – это проверка документов, ошибок, а также инспекционная проверка знаний и навыков сотрудников.
Например, экзамен. Как они делают презентацию продукта? Как они представляют коммерческие предложения клиентам?

2. Рынок

А вот исключив нерадивость сотрудников, собственнику (или топ менеджеру), требуется изучить, что происходит с рынком.

2.1. Продажи

Для этого первая информация — это состояние воронки продаж:
— клиенты, к которым вы обращаетесь, — воронка активного привлечения клиентов;
— клиенты, которые к вам обращаются, — воронка продаж по входящим обращениям;
— и поведение самой воронки продаж.

Что здесь нужно понять:
1). Сократился ли поток обращений, если у вас есть входящие обращения в бизнесе?
2). Что происходит с клиентами, когда они оказываются с вами в коммуникации?
3). На каком этапе они отказываются или уходят из коммуникации с вами?

Причина может быть в цене, параметрах продукта, ограничениях или правилах, которые вы устанавливаете.

Пример из практики потребительских товаров:
Клиенты привыкли к тому, что их заказ обязательно доставляется. Так у конкурентов. Если вы даёте единственный сервис – самовывоз из точек продаж, которые не очень распространены по городам и весям, клиенту доехать сложно и лень.

Исключив вопросы, связанные с ценой, с сервисами, параметрами продукта, параметрами коммерческих условий (срок поставки, комплектации, минимальной партии и так далее), собственник может принять решение:
— об изменении продукта как такового или всей матрицы предложения рынку;
— об изменении сервисов;
— об изменении цены либо “переупаковки” продуктов (например, когда вы ставите цену на продукт, а все комплектующие или дополнительные сервисы тарифицируете отдельно, — в восприятии потребителей происходит совершенно другая оценка стоимости покупки).

2.2. Конкуренты

Если посмотреть на конкурентов и тех, кто также работает на этом рынке, можно заметить, что цены растут у всех, поэтому вряд ли нужно падать в цене.
При анализе конкурентов уделите внимание не только лидерам, но и компаниям с самыми большими темпами роста. Это поможет найти новые идеи продвижения, свободные ниши, территории и каналы продаж.

Зная причины изменений на рынке, собственнику и топ-менеджеру проще корректировать квалификацию людей, УТП и поддерживать продукт/услугу в актуальном состоянии.

Четыре ошибки в B2B продажах. Из-за чего бизнес теряет деньги