Система продаж

Продавец приносит большую выручку, когда получает ясные указания: что и кому предложить. Но руководитель отдела не может управлять подчиненными на таком операционном уровне. Система продаж — это набор инструментов, автоматически отвечающих на эти вопросы.

Система продаж может быть оформлена в виде должностных инструкций, CRM, и даже калькулятора в Экселе. Важна не форма, а содержание.

Что предложить

Менеджер не способен предлагать сразу тысячу наименований из прайс-листа. Ему нужна простая и понятная продуктовая матрица: набор продуктов для вхождения, схема допродаж и кросс-продаж. Обычно в матрицу входят самые популярные и связанные продукты.

Во время анализа мы видим, что половина прайс-листа дает 2–5% выручки. Мы рекомендуем исключить все продукты, не являющиеся расходными материалами и дополнениями к популярным позициям.

Кому предложить

Начните с географии. Продавцу в поле нужно очерчивать зону работы. Если он продает станки на заводы, дайте ему список областей. Если колбасу в магазины — список улиц. Иначе он найдет клиента на чужом участке, потратит кучу времени на дорогу, сделает чужую работу и внесет путаницу в отчетность.

Укажите сегмент клиентов. Продавец, который работает с конечными потребителями, не должен продавать дистрибьюторам, как бы это ни было выгодно для него. Иначе он разрушает вашу стратегию продаж.

Определите портрет желаемого клиента. Базы данных по продажам изобилуют мелкими непрофильными клиентами, потому что продавцам все равно, к кому идти. Поставьте цель: привлекать крупные компании.

Выдайте продавцу список клиентов. Пусть стажер соберет паспорта потенциальных клиентов, а продавец получит контактные данные желаемых клиентов из его региона и его сегмента.

Система продаж на бизнес-завтраках

Система продаж разбирается на наших бесплатных бизнес-завтраках. Материал подготовлен специально для руководителей и владельцев бизнеса. В центре внимания: прикладная методология продаж, разработанная в Berner&Stafford, а также опыт ведения консалтинговых проектов.