С холодной базой никто не хочет работать. Как мотивировать?

С холодной базой вообще никто не хочет работать. Мотивировать на это сложно. Здесь есть несколько аспектов решения. 

№1 Очистка холодной базы

Работа с холодной базой чаще всего связана с тем, что база плохая, грязная, уставшая. И для того, чтобы менеджеру продавать по холодной базе, ему приходится еще проделать много работы по изысканиям, актуализации информации о клиенте и подготовке к будущим контактам. Это работа, которая требует специальной квалификации, требует времени, которое часто не выделяется в расписании сотрудников.
Поэтому очень часто мы призываем выделить отдельно деятельность по актуализации, чистке базы клиентов. Чтобы устанавливать контакты, выделить отдельного исполнителя. Тогда один, условно, разведчик, один сотрудник вашей команды, может обеспечить рафинированной, чистой актуальной базой до 6 своих коллег, сотрудников продающих.

№2 Время на работу с холодной базой

Сотрудники не любят работать с холодной базой, в том числе и потому, что у них не хватает времени. Они заняты на работу с действующими клиентами, с действующими заказами, с теми заказами, которые приходят к вам как входящие обращение, и поэтому у них физически нет времени заниматься холодной базой.
Это означает, что либо организуется дежурство сотрудников, когда они выделяют специальное время в своем расписании для того, чтобы работать с холодной базой, и в это время не заняты другими задачами, либо — отдельная специализация.
Обязательно чёткое планирование времени: сколько времени человек должен потратить и может потратить на работу с холодной базой, не уронив все остальные дела.

№3 Специализация на холодной базе

Следующая причина работа с холодной базой всегда тяжелее, чем работа с входящими обращениями, либо действующими клиентами. На то она и холодная нашего звонка или обращения или прихода никто не ждет. Поэтому и квалификационно, и с точки зрения психологии сотрудника, ему хочется уйти от некомфортной коммуникации и сосредоточиться на коммуникациях более комфортных.
Для этого очень часто целесообразно выделять отдельную специализацию менеджера. Пусть одного, который будет работать именно по холодной базе.

№4 Планирование работы по холодной базе

Еще один аспект, который тоже приглашаем вас принять во внимание. Так как по холодной базе всегда по законам природы будет большой отсев и отказ клиентов, сотруднику очень тяжело психологически это воспринять. Он понимает, что из 20 звонков только один условно клиент, возможно, продолжит с ним разговор.
Именно поэтому один из очень эффективных приемов — это планировать звонки так называемыми циклами, пачками. Когда выбирается 10, 20, 30 адресов или контактных данных, и сотрудник, не останавливаясь, не делая пауз для рефлексии, обзванивает, и остановиться он может тогда и только тогда, когда у него получился конструктивный разговор, вот тогда он может передохнуть.

+ Актуальный кейс

Менеджеры крупной переводческой компании в «жирное» время выполняли план продаж по «своим» клиентам из «записной книжки». С уходом представительств иностранных компаний это стало невозможно. Ситуация вскрыла и отсутствие актуальных данных в CRM. При этом сами менеджеры уже «отвыкли» от активного привлечения, и мотивирующие действия руководства не сильно помогали исправить ситуацию. Тогда компания привлекла новых сотрудников на холодные продажи и активное привлечение по данным из открытых источников.

Когда внесли данные в CRM, выяснили, что 40% компаний уже не существуют или их контактные данные устарели, о чем «старые» сотрудники продаж даже не подозревали (причины мы разобрали выше).

Работа сотрудников холодных продаж мотивировала «старых продажников» к актуализации информации и активной работе, ведь у них могут забрать «их» неактивных уже долгое время клиентов. Первые результаты — активация «спящих» клиентов, рост заказов и пополнение базы, поредевшей после удаления неактуальных данных.

+ Как выбрать, кого привлекать

Анализ продаж и клиентов всегда опирается на информацию, которая уже есть в компании:

• карточки клиентов в учетной системе или CRM (потому очень важна актуальность данных)
• результаты продаж клиентам за прошлый период (от года до трех)

Результат отвечает на вопросы:

На каких регионах, сегментах, клиентах и продуктах сосредоточить усилия?
Есть ли резервы увеличения продаж и на сколько?
Каких клиентов выгодно привлекать и развивать?
Что из ассортимента следует продавать клиентам, чтобы удержать их или повысить «средний чек»?

Применяя проверенные традиционные и авторские методики анализа, Berner&Stafford формирует рейтинги приоритетности регионов, сегментов, клиентов и продуктов, рейтинги перспективности и активности клиентов, а также рекомендации по управленческим решениям в ближайшем плановом периоде.

Узнайте на встрече с CEO Berner&Stafford Марией Колчиной о том, какие шаги уже в этом году позволят достичь поставленных вами целей продаж и развития бизнеса, познакомьтесь с отраслевыми кейсами из практики консалтинга.

Результаты анализа продаж — прочная основа стратегических решений по развитию компании, организационных решений – о структуре сбыта и каналов продаж, целей и нормативов.

Успешных продаж!

Подпишитесь на телеграмм канал об управлении продажами!