Разрыв — это когда в ходе продажи возникает задача, но непонятно, кто и как должен ее выполнить: нет соответствующей инструкции, решения, приказа, ответственного лица, инструмента. Каждый разрыв уменьшает продажи.
Случай 1: рекламная акция.
У популярного блоггера выходит видеоролик про бытовое устройство. Хороший ролик, отличный продукт, самое время купить, но! По ссылке открывается список интернет-магазинов, и ни в одном из них нужного товара нет в наличии.
Перед запуском рекламы нужно завезти в магазины достаточное количество товара и обеспечить бесперебойное пополнение товарного запаса. Это решение очевидно, но его или не приняли, или не выполнили.
Случай 2: рекламации.
Крупный производитель регулярно получает рекламации от оптовых покупателей. В организационной структуре нет человека, ответственного за обработку претензий.
Проблема решается в ручном режиме: продавцы получают от клиента возмущенные письма и перекидывают производству. Но производственники могут только проверить, соответствует ли поставленная продукция условиям договора.
Если клиент сам испортил продукт, нарушил условия хранения, хочет вернуть товар по финансовым причинам, хочет изменить заказ, или специалисты клиента не знают, что делать с покупкой, производственники тут бессильны.
Будь рядом клиентский менеджер, он бы предоставил рассрочку, организовал обучение, в общем, нашел бы выход, улучшил репутацию компании и сделал допродажи.
Но нет, производственники зря проездили, клиент остался недоволен, компания лишилась будущих продаж. И все из-за разрыва в процессе.
Обе ситуации объединяет то, что они не всплывут в отчетах. Без внешней диагностики выявить такие разрывы практически невозможно.
Хотите проверить свою компанию?
Получить детальное описание структуры продаж в компании, позитивных практик и пробелов в управлении, практические рекомендации, как снизить издержки и увеличить продажи в ближайшие месяцы?
Назначьте встречу, где мы обсудим ситуацию в вашей компании и покажем, как оптимизация бизнес-процессов влияет на рост продаж.