Если руководитель отдела продаж считает, что в отделе продаж работают опытные люди. Они способны к самоорганизации… План выполняется… Могут ли быть подводные камни такой ситуации?
Опытные сотрудники, выполняющие план – идиллическая картина. Однако давным-давно Дэвид Линч наглядно показал, что под идиллической картинкой проворачиваются темные делишки и таятся мрачные тайны.
Принято считать, что в продажи идут ради денег и что все продавцы хотят зарабатывать все больше и больше. Но это далеко не всегда так. Есть и те, которых устраивают их условные 150 – 300 тыс. и отсутствует желание прыгать выше головы.
Такой менеджер будет работать только с теми клиентами с кем ему удобно работать. Он оставит без внимания прочие компании, заявляя, что на рынке не осталось клиентов.
Добиться от него даже слабого увеличения интенсивности невозможно. Он или вообще не выходит из офиса, обрабатывая входящие запросы своих клиентов. Или в нем не показывается, утверждая, что все рабочее время и даже сверх того проводит «в полях». В какой-то момент он машет у РОП-а перед носом новым договором и триумфально заявляет, что облазил весь район – клиент всего один, вот договор! Выработка 100%!
Но чем он был занят и сколько там есть клиентов на самом деле, остается для руководителя отдела продаж загадкой.
На этом фоне факт выполнения планов сотрудниками вызывает вопросы:
- учитывают ли планы потенциал рынка?
- учитывают ли планы продажи новым клиентам или основаны только на статистике продаж действующим?
- учитывают ли планы крупные сделки, которые уже близились к финалу в начале года?
- учитывают ли планы амбиции руководства компании?
Если есть хотя бы одно «нет», то скорее всего планы занижены и тогда нет ничего удивительно и героического в их выполнении.
Отсюда возникает опасная ситуация – пока сама компания сохраняет «статус кво» — ее конкуренты развиваются, захватывают рынок.
Оптимальный подход в данной ситуации – доверяй да проверяй.
Регулярный контроль с клиентами поможет увидеть:
- сколько клиентов в работе на данный момент и на какой они стадии
- какая работа проведена по каждому клиенту и какая запланирована
- насколько менеджеры загружены: нужно ли искать новых сотрудников
- как часто они общаются с клиентами и по каким вопросам
- как двигаются к выполнению плана, не нужно ли им поднажать
На пути к выполнению плана много подводных камней и регулярный контроль позволит их обойти и обеспечить достижение целей.
Рекомендуем посмотреть: