KPI: полезные и невыполнимые

Можно ли ввести полезный KPI так, чтобы продажи упали? Элементарно. Если KPI плохо подготовлен, сотрудники формально исполнят его, но выбранный способ вас неприятно удивит.

Пример из многолетней практики Berner&Stafford:

Компания, поставляющая замороженные продукты, ввела продавцам в поле KPI «8 встреч в день». Это не много, но и не мало. Руководство хотело послать людям сигнал: «Активнее шевелитесь. Меньше перекуров, больше разъездов». Поскольку KPI был новым, да еще инициатива исходила с самого верха, руководитель отдела накрутил всем хвосты, мол, кто не сделает, нарвется на крупный штраф вплоть до увольнения.

Стали ждать. К концу месяца все отчитались о выполнении KPI по встречам, а выручка упала. На следующий месяц ситуация повторилась. Начали разбираться.

Выяснилось, что теперь продукция компании лежит в каждом ларьке на всех продуктовых рынках. Это очень удобно: заехал на рынок, обошел 4 точки, половина KPI выполнена. А при ежедневных визитах конечно продажи вырастут.

Зато потеряны продуктовые магазины на окраинах города. Да, они давали хороший оборот, но если ехать 40 минут в один конец, 8 встреч не сделаешь.

Личный KPI по количеству встреч

Личный KPI по встречам прекрасно работает, если выполнить 2 условия:
1. Закрепить за каждым менеджером район и передать клиентов так, чтобы минимизировать время на дорогу.
2. Указать, с какими именно клиентами нужно встречаться: сегмент, размер, оборот, портрет. Можно даже выдать фиксированный список.

KPI для роста продаж

Задача создания системы KPI – выбрать наиболее полезные для вашего бизнеса, сбалансировать их с финансовым планом и между собой.

По итогам работы с экспертами Berner&Stafford вы получаете перечень, значения KPI, назначение ответственных за них. Для исполнения KPI, эти решения будут отражены в инструкциях сотрудников и системе мотивации. Для удобства применения – структуру отчетов для контроля KPI и программу работы руководителей по итогам контроля.

Экспертиза и опыт с 1997 года. Работа с Berner&Stafford — это повышение маржинальности бизнеса:

+ рост продаж: 30 – 130%
+ сокращение операционных издержек: 15 – 50%
+ сокращение временных издержек: 30 – 100%
+ 35% свободного времени собственника и ТОР менеджера для развития бизнеса

О том, как обходить подводные камни и вводить KPI так, чтобы продажи росли, рассказываем на бесплатных мероприятиях и в блоге Berner&Stafford:

• 📑 Как показатели KPI менеджера помогут выполнить план
• 📑 Формула KPI
• 📑 Трудности перевода или как поставить показатели KPI продаж?
• 📑 Примеры KPI менеджера по продажам
• 📑 Примеры показателей эффективности (KPI)
• 📑 Отменяйте KPI! Хватит мучить менеджеров

Запись вебинара KPI: якорь или мотор?
Как KPI помогают увеличивать продажи

Зарегистрироваться для просмотра