Лента / Система продаж
Мария Колчина


Чем дороже, тем дешевле: инвестируйте в бизнес-процессы, это окупится

Часто ответы на вопросы по управлению бизнесом можно найти в прошлом, не изобретая велосипед. Успешные кейсы существовали и тогда, когда еще никто не называл их «кейсами». Используйте этот опыт!

Например, в продажах компании есть проблемный процесс, из-за которого бизнес теряет деньги: «‎исчезают» заявки, менеджеры плохо доносят до клиентов ценность продукта или что-то другое. Многое опробовано, чтобы решить проблему, но ничего не помогает. Можно до бесконечности тратить время, силы и нервы, пытаясь, наконец, довести процесс до совершенства. Есть другой путь – сделать процесс дороже для бизнеса, но эффективнее. И экономия будет гораздо выше инвестиций.

Такой подход работает. Владельцы шахт в Кузбассе доказали это больше ста лет назад. Рассказываем, как это было, и как грамотно инвестировать в бизнес-процессы.

Мастер-класс по оптимизации бизнес-процессов от владельцев шахт в Царской России

В начале XX века на Кузбассе активно разрабатывали месторождения угля. Добыча росла, но во всех шахтах сталкивались с одной и той же проблемой – естественного источника света не было, а из-за газовых ламп, которые тогда были в ходу, регулярно случались аварии. Дело в том, что в лампах было открытое пламя, а в шахтах выделялся природный газ. Происходило возгорание, люди гибли, шахты приходили в негодность.

Владельцы шахт искали решение проблемы. На одной из модификаций газовых ламп устанавливалась специальная сетка – она защищала пламя от газа снаружи и исключала аварийные ситуации. Минус у таких ламп был один – запаса газа в них хватало всего на три часа.

Это было проблемой, потому что зарплата рабочих зависела от выработки, и они не хотели тратить время на заправку лампы. А для этого нужно было дойти до начала шахты (в отдельных случаях 1-2 километра), подняться наверх, заправить лампу и проделать еще раз тот же путь обратно. Поэтому рабочие предпочитали заправлять лампу прямо в шахте, что было еще опаснее использования ламп предыдущих поколений. Никакие запреты не работали – терять в зарплате никто не хотел. Владельцы шахт пытались что-то сделать с этим. Например, стали устанавливать в лампы газовые баллончики, открыть которые можно только с помощь 40-килограммового магнита.

Итоговое решение оказалось проще. В процесс добавили новый элемент – сотрудников, которые занимались непосредственно заправкой. Это были подростки, которые брали несколько заправленных ламп, спускались в шахту, быстро пробегали по ней, оставляя каждому шахтеру по лампе, и забирали лампы, газ в которых заканчивался. Затем возвращались на поверхность, брали новую партию заправленных светильников и все повторялось по новой. Их услуги не стоили дорого, шахтеры могли сосредоточиться на своих непосредственных обязанностях, риски взрывов в шахтах снизились.

Не бойтесь делать процессы в продажах сложнее: жизнь станет гораздо проще

Если решить проблему в процессе не получается административными методами, значит, время использовать другие меры. Первый возможный путь – классика. Дополняем процесс новым элементом, увеличивающим издержки, но при этом устраняющим риски, которые обходятся бизнесу гораздо дороже. В основном на помощь приходят контрольные инструменты всех мастей:

Супервайзер, который контролирует работу «полевых» сотрудников
Прослушивание записей телефонных разговоров с клиентами
Торговый агент, который контролирует работу мерчендайзеров и т.д.

Процесс становится дороже, но взамен компания получает качественную выкладку товаров на полках, грамотное общение с клиентами по телефону и другие приятные опции.

Есть технологичная альтернатива, которые позволяет сделать проблемный процесс эффективным – автоматизация:

Колл-трекинг, который позволяет оценивать качество телефонных разговоров сотрудников
Чат-боты, которые берут на себя первичные консультации клиентов
Автоматизированный контроль качества выкладки товаров на полках. Торговый агент фотографирует полку, дальше «умная» машина сама оценивает качество его работы

Почему автоматизация в продажах может не сработать: чек-лист из 3 пунктов, по которому нужно пройти перед внедрением ИТ-решения

Любые, даже самые эффективные инструменты автоматизации – это лишь помощники, нужно правильно их использовать. Разработчик не может знать, как устроены бизнес-процессы именно в вашей компании. Поэтому, чтобы технологичное решение заработало, качественно проработайте три пункта перед внедрением:

Детально опишите процесс, который планируете автоматизировать. При автоматизации двигайтесь по описанным вами шагам. Ни в коем случае не пытайтесь «подогнать» процесс под ИТ-решение, это – тупиковый путь
Определите качественные показатели – что вы хотите по итогу получать от процесса. В базовой версии решения разработчики вполне могли установить критерии, которые для вас не подходят
Установите KPI – количественные показатели результа, которые важны именно для вашей бизнес-модели и заложены в структуру мотивации сотрудников

Если чек-лист из трех пунктов выполнен, приступайте к автоматизации! Бизнес перестанет терять деньги из-за проблемного процесса, а затраты на внедрение окупятся кратно.

Не пропустите следующую статью