Лента / Проблемы продаж
Ольга Дубограй


Продажи 2021. Система управления. 5 задач руководителя

Второй год пандемии не проходит мимо. Работать стало сложнее, но компании стараются держать планку. Что помогает им сохранять текущий уровень и зарабатывать ещё больше?

Система продаж — приоритет

❕ Требуется четкая постановка задач, контроль исполнения, маркеры результативности. 

Когда нет регламентов работы и правил ведения CRM-системы, движущей силой становятся личные умения продавцов. Каждый изобретает свой велосипед.
Руководитель теряет контроль над ситуацией. Он не видит реальные издержки на работу с конкретными клиентами и продукцией.

➜ О внедрении CRM- основные шаги и критерии успеха

3 важных преимущества системы продаж перед «свободой действий»:
1. Оценка работы сотрудников по конкретным критериям, прозрачные причины успеха или неудачи.
2. Всегда есть ответ на вопрос, сколько ресурсов компания потратила на конкретного клиента.
3. Всегда видно, где был «провал» по издержкам, и можно вовремя поменять стратегию.

Прописанные правила помогут даже слабому менеджеру дойти до хорошего результата и уменьшают риски компании.

➜ 4 повода руководителю описать процесс продаж

В этом году эксперты Berner&Stafford отследили объективные показатели трудоёмкости работы с клиентами и воронки продаж в крупной инжиниринговой компании. Результат — выход компании на новый курс и смена стратегии маркетинга.

Каждому сегменту свой регламент

Продавать всем одинаково — палить из пушки по воробьям. Невозможно эффективно работать по одной схеме с крупными клиентами-гигантами и более мелкими компаниями. Выход — создавать под каждый сегмент свою политику работы. Такой подход может снизить издержки на 70%.

➜ Учет клиентов – незаменимый ресурс менеджера для увеличения показателей компании

Сначала разделите клиентов на группы, сегменты, по:
➤ сложности работы с клиентом;
➤ способам и объёму коммуникаций;
➤ затратам на ресурсы компании для работы с клиентом;
➤ типу привлечения — инструментам маркетинга;
➤ типу самих клиентов: описанию их портретов, стандартному или, наоборот, особому способу работы;
➤ возможности работы с разными сервисами.

Затем определите под каждый сегмент свою политику работы. Например, некрупные клиенты совершают покупки на сайте компании на общих основаниях, а для крупных – можно настроить личный кабинет по их индивидуальным параметрам.

➜ Анализ клиентов – какая информация помогает продавать

Пример работы с клиентами в инжиниринговой компании:

♦ Некрупные клиенты — работа по стандартному пакету услуг.
♦ Крупные заказчики с перспективами.
Отдельная команда со своим менеджером и инженерами, детальная проработка потребностей через анкетирование и сбор информации от представителей заказчика.
Это помогает привлекать ресурсы сотрудников только на расчёты ТКП и повышает конверсию: больше предварительных проектов переходят в сотрудничество.
♦ Стратегические клиенты
Партнёрство и совместная работа. Подход для уникальных решений, который помогает из конкуренции перейти в комфортное и доверительное взаимодействие: совместно ставить задачи, определять критерии эффективности.

❕ Когда некрупные клиенты получают обслуживание по стандарту, крупным достанется больше ресурсов и времени вашей команды на проработку их бизнеса.

Запускаем конвейер продаж

Клиент хочет индивидуального подхода, но больше — быстрого ответа и простого взаимодействия. Ответить на такие запросы помогает автоматизация продаж. Процесс от заказа до доставки должен быть бесшовным, тогда клиент останется довольным.

Чтобы система подстраивала алгоритмы и функционал под клиентов, нужна работа с обратной связью, постоянное совершенствование системы и понимание потребностей клиента.

Однако автоматизация не работает эффективно без системы продаж и сегментации.

➜ Удержать действующих клиентов. Процесс работы с клиентской базой

❕ Только при комплексной работе компания сможет удержать текущий уровень и улучшить маржинальность.

Готовим кадры для будущего

Сейчас трудно найти специалиста, который на 100% подходил бы компании: с нужным опытом и ментальностью. Обычно у бизнеса нет времени на подстройку, проверку эффективности. Получить идеального сотрудника с помощью найма сложно, а ошибки стоят дорого.

❕ Сегодня бизнес выбирает компромиссный путь — растить своих специалистов для будущих целей компаний. Работа с человеческими ресурсами становится снова игрой в долгую.

➜ Нет хороших продавцов? Искать_нельзя_растить

Оборот — больше не главная цель

Что тогда важнее? Компании ставят в фокус разницу цены и себестоимости до вычета налогов — объём маржи. Именно этот показатель как цель помогает команде вернуть боевой настрой, повысить ответственность за результат в непростое время.

Пандемийный год на удалёнке ударил по эффективности сотрудников, повысил риски болезней и изоляции из-за карантинов. Продолжают дорожать ресурсы и расти затраты на инфраструктуру, а налоги не становятся меньше.

❕ Менеджеры не могут прямо влиять на маржу, но компании ставят этот показатель в мотивацию и считают дельту заработка. Раньше маржа была интересна только руководителям, теперь за ней следит вся команда.

Именно такой пример эксперты Berner&Stafford наблюдали ещё в 2020 году в работе компаний-разработчиков кастомизированного ПО, производителей инженерных строительных конструкций и организаций из IT-инжиниринга.

Продажи 2021: стратегия

2021 требует от продаж – большей формализации процессов, адаптации к внезапным изменениям рынка, а от руководителя и владельца бизнеса – терпения и наставничества.

При падении спроса самые организованные получают оставшийся “кусок пирога”.

➜ Технология продаж – 4 выгоды для руководителя

Принятие правильного решения о стратегии развития продаж и успех его внедрения – главные задачи лидера бизнеса.

Наша цель – поддержать вас в развитии продаж и бизнеса в целом. У Berner&Stafford более 20 лет опыта в построении продаж среднего и крупного бизнеса России. Технология работы Berner&Stafford направлена на повышение качества управления продажами: оптимизацию процессов, снижение издержек и рост выручки

Чем можем быть полезны:

Анализируем управление продажами свежим взглядом и находим точки роста
⇒ Выступаем модераторами и фасилитаторами внутрикорпоративной дискуссии, помогаем достичь компромисса между подразделениям компании
⇒ Дополняем опыт вашей компании кейсами коллег по отрасли и компаний из смежных отраслей. В нашем портфолио более 400 кейсов
⇒ Берем функцию инициатора реформ на себя – обсуждаем задачи развития, которые лежат за пределами операционной деятельности
⇒ Помогаем довести планируемое до результата
С 1997 года Berner&Stafford помогает бизнесу продавать больше.

Berner&Stafford делится на вебинарах и бизнес-завтраках для топ-менеджеров и владельцев бизнеса полезным контентом и кейсами по управлению продажами.

Не пропустите следующую статью